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課程背景

政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑?biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項目型采購客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

如何突出產(chǎn)品的差異化價值？

如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？

…

本課程是專門針對工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項目全程操盤為核心理念的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。

課程收益

通過培訓(xùn)，學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和項目操盤的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

項目銷售4步流程一氣呵成，12個項目關(guān)鍵控制點步步為營，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的策略和技巧，形成運作項目的流程化思維方式；

20個經(jīng)典實戰(zhàn)案例，19個項目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，并依靠強大工具系統(tǒng)提升項目的成功率；

課程特色

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱

第一單元 項目型銷售的基本概念

1、項目及項目型銷售的定義

2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售

3、【案例】一個失敗的項目案例討論

4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面

5、反思項目失敗的兩種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足

6、提升項目中標(biāo)率的方法：建立項目銷售里程碑

7、【工具】項目銷售的十二個關(guān)鍵控制點

第二單元 項目立項階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務(wù)：項目線索與訂單之間的關(guān)系

2、獲得項目線索的十種典型渠道

3、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行

4、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

5、【工具】項目立項的評估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

組織構(gòu)架分析

1、客戶組織分析的三個層面

2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊

【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

教練與線人

7、發(fā)揮教練的三個作用

8、教練幫助我們的四個理由

9、發(fā)展線人和教練的三個原則

10、如何有效保護(hù)教練

項目需求分析

11、客戶需求的定義

12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN

項目采購流程分析

15、【工具】項目采購流程分析矩陣

16、關(guān)注采購過程中客戶的個人事件和組織事件

項目競爭局勢分析

17、項目采購過程中的競爭分析

18、如何制定項目中的競爭策略

19、如何洞悉競爭對手的動向：關(guān)注項目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營銷&關(guān)系營銷

技術(shù)營銷

2、技術(shù)營銷六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測試、業(yè)績考察、總部考察

3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價值：FABE/IMPACT價值量化工具

4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流

5、如何進(jìn)行業(yè)績考察

6、如何借用參觀總部的機會強化客情關(guān)系

關(guān)系營銷

7、關(guān)系的定義

8、客戶關(guān)系建立的四個步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶快速建立好感？

10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任

11、如何滿足客戶的組織利益和個人利益

12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、項目招投標(biāo)中的全程操盤理念（項目全控）

招標(biāo)前的操盤：

2、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

3、招標(biāo)前工作重點：面向高層決策者銷售

4、利用高層銷售突破項目七大困境

5、高層內(nèi)定了對手品牌怎么辦？

6、項目報價超預(yù)算怎么辦？

7、客戶讓總包方自行采購怎么辦？

8、對手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

9、競爭對手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

10、招標(biāo)文件中有我方無法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？

11、對手圍標(biāo)怎么辦？

12、投標(biāo)前需要獲取哪些與項目相關(guān)的信息？

13、如何根據(jù)競爭態(tài)勢制定報價策略：不同評標(biāo)方式下的報價原則

招標(biāo)中的操盤：

14、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場取得信息溝通？

15、如何分配現(xiàn)場評委的角色？

16、如何在招標(biāo)過程中講標(biāo)？

17、如何進(jìn)行答疑和澄清？

18、如何應(yīng)對現(xiàn)場的突發(fā)情況-控標(biāo)

19、如何應(yīng)對最后一次報價?

招標(biāo)后的操盤：

20、招標(biāo)之后突然沒有任何消息怎么辦？

21、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

22、轉(zhuǎn)敗為勝的五個方法

23、如何在中標(biāo)后不得罪支持競爭對手的評委

張老師

張長江老師 工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家

國家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

國內(nèi)B2B營銷領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務(wù)營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目

英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項目

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團(tuán)、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電、晶科能源、合肥陽光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

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