我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面，渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

渠道忠誠度低，朝三暮四

市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差

廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少，經(jīng)銷商散而小，無發(fā)展后勁

經(jīng)銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發(fā)展

經(jīng)銷商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營缺乏效率

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道管理與渠道績效提升方面的問題：

課程特色

針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

課程大綱

引言：分銷商管理的六項(xiàng)工作

①評估選擇 ②運(yùn)營支持 ③激勵控制 ④協(xié)調(diào)督導(dǎo) ⑤考核評估 ⑥調(diào)整優(yōu)化

第一單元 分銷商的運(yùn)營支持

1、渠道區(qū)域經(jīng)理的定位：成為分銷商的經(jīng)營顧問

2、不同階段分銷商需求不同

3、協(xié)助經(jīng)銷商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4、推動分銷商進(jìn)行組織化運(yùn)營與公司化運(yùn)作

5、幫助經(jīng)銷商打造高績效組織

1）清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)與組織結(jié)構(gòu)的匹配

2）創(chuàng)新性的市場營銷策略與核心競爭優(yōu)勢培養(yǎng)

3）薪酬與績效考核機(jī)制的完善

4）團(tuán)隊(duì)成員的選、育、留、用

5）團(tuán)隊(duì)成員的激勵機(jī)制

第二單元 分銷商的激勵與控制

1、銷售政策的激勵性與控制性

2、五類渠道政策：價格、返利、區(qū)域、信用、等級

如何制定合理的渠道價格政策？

3、渠道定價的基本原則

4、三種渠道定價模式的優(yōu)劣

5、不同區(qū)域是否可以不同價格

6、如何發(fā)起價格的變動？

如何制定合理的渠道返利政策？

7、返利政策的八個目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對比

9、制定返利政策的約束條件

10、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

11、新產(chǎn)品返利、品牌專銷返利、政策執(zhí)行返利

12、【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨

如何制定合理的渠道信用政策？

13、信用政策設(shè)計的原則

14、DSO：量化渠道商償債能力

15、【工具】渠道商信用等級評價工具

如何制定合理的區(qū)域政策？

16、運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵分銷商

17、建立完善的市場保護(hù)機(jī)制與客戶報備機(jī)制

如何制定合理的分銷商等級政策？

18、分銷商分等級管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)

19、設(shè)計不同等級分銷商的升級路徑

20、設(shè)計不同等級分銷商的激勵機(jī)制

如何有效掌控分銷商？

21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

第三單元 分銷商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個月-6個月-12個月-24個月

2、渠道日常運(yùn)營管理的兩大原則

3、業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現(xiàn)場檢查、數(shù)據(jù)報表

渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

8、明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存

9、下線拜訪與終端協(xié)銷

10、形成銷售報告

如何有效控制渠道沖突？

11、水平?jīng)_突與縱向沖突

12、良性沖突與惡性沖突

13、渠道沖突與渠道效率

14、渠道沖突分析矩陣

15、分析竄貨的影響

16、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

17、一體化竄貨解決方案

18、如何有效判別客戶歸屬？

19、對待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

20、有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第四單元 分銷商的考核評估

1、分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣

2、分銷商考核的周期

3、分銷商考核的流程

4、分銷商階段績效評價與反饋

5、分銷商績效面談的技巧

6、分銷商考核結(jié)果的運(yùn)用：強(qiáng)制正態(tài)分布

第五單元 渠道的調(diào)整優(yōu)化

1、有實(shí)力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

2、有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

3、無實(shí)力，無意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

4、無實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

5、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先？

6、如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

張老師

張長江老師 工業(yè)品（B2B）營銷實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家

國家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

國內(nèi)B2B營銷領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對B2B實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務(wù)營銷等方面都有獨(dú)到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年?duì)I銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目

英飛風(fēng)機(jī)營銷診斷咨詢項(xiàng)目

深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

斯普潤水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項(xiàng)目

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機(jī)械：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運(yùn)

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團(tuán)、德國庫卡機(jī)器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電、晶科能源、合肥陽光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗(yàn)

客戶評價：

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com