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課程背景：

隨著競爭越來越激烈，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的大客戶經(jīng)理，是企業(yè)實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。本課程將給您傳授大客戶營銷實用策略與技巧；通過明確客戶營銷過程中的一系列關(guān)鍵要素，提升大客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的營銷模式中解脫出來；幫助大客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效客戶忠誠度與客戶維護水平，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱：

一：大客戶產(chǎn)品、服務(wù)與品牌管理

1、大客戶銷售產(chǎn)品金字塔模型分析

2、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型

3、產(chǎn)品引領(lǐng)型戰(zhàn)略營銷模式運作條件與影響要素分析

4、產(chǎn)品生命周期與市場開發(fā)模型

5、客戶如何選定品牌

6、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略

7、以客戶為中心的品牌金字塔

8、品牌成長戰(zhàn)略與路徑選擇

二：大客戶需求分析技巧

1、大客戶需求的三個維度

2、大客戶需求的四個層次

3、決策者的思維習(xí)慣

4、大客戶需求挖掘話術(shù)體系

5、基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧

6、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異

7、以深入了解大客戶需求的漏斗提問技巧

8、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

9、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

三：大客戶組織結(jié)構(gòu)分析、關(guān)鍵人策略與大客戶開拓

1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運作

2、如何了解大客戶的關(guān)鍵問題

3、大客戶決策的基本模式

4、大客戶主要角色分析

5、大客戶影響決策者的特點

6、大客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容

7、大客戶分析的主要內(nèi)容

8、與大客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程

9、大客戶銷售隊伍再造

10、關(guān)鍵人策略六步法

11、如何發(fā)展內(nèi)線

四：大客戶營銷策略與整合營銷溝通

1、量子營銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用

2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略

4、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進

3、客戶生命周期管理與整合營銷傳播

6、業(yè)務(wù)的組合營銷與傳播策略

7、市場推廣策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

8、推式與拉式溝通策略

9、網(wǎng)絡(luò)營銷式的整合營銷溝通戰(zhàn)略

五：大客戶的保持和維護能力

1、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力

2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略

3、海爾五星級客戶服務(wù)對大客戶關(guān)系維系的啟示

4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶

5、大客戶對服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼

6、客戶管理的三個層次

7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值

——客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧

——通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

——客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧

——利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧

8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧

9、大客戶關(guān)系圖譜的識別、利用

10、客戶關(guān)系再利用能力

六：總結(jié)、提問與答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動機、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險等

通信業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識點，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機會；

新興際華集團學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團隊，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲?qū)τ谖覀兗由钪R的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進一步的提升；

經(jīng)緯紡織機械集團學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團學(xué)員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個個從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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