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課程背景：

１、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？

２、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？

３、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？

４、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？

５、你是否認為，發展經銷商，就是發展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？

６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執行力大打折扣，如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢？

７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。

課程目標：

１、做到有計劃的推進市場。

２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。

３、學會有效遏制價格競爭五大策略。

４、快速掌握借力經銷商的管控系統。

５、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。

６、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。

７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。

８、變被動為主動，提升經銷商執行力，通過經銷商創造實際的銷量增長。

課程對象：

總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等

課程大綱：

第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開發？

一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？

１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？

①、“板塊化戰略”三步驟？

②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法

３、渠道的梯級分類與正態分布：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？

二、“區域規劃六連環”動作分解：

S1：市場調研（工具1）

S2：界定市場（工具2）

S3：制訂計劃（工具3）

S4：分解目標（工具4）

S5：開發客戶（工具5）

S6：精耕市場（工具6）

三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。

1、區域市場營銷計劃5W2H原則

2、七步成詩：區域市場營銷計劃制定的步驟與方法

四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。

１、渠道設計五部曲

２、經銷商資源判斷的工具

３、經銷商開發時的切入溝通策略

五、不同類型經銷商的接觸技巧

１、傲慢型，怎么切入？

２、順從型，怎么切入？

３、逆反型，怎么切入？

４、口是心非型，怎么切入？

５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，并維護價格體系？

一、診斷

１、理解你的渠道政策

２、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算

二、導入方案制定

１、制定備選兩套方案

２、品牌不同階段采取不同的方案

３、同一市場導入其他經銷商時的六大策略

三、維護渠道價格體系的方法與策略

１、同一市場，價格競爭的惡果

２、如何有效遏制價格競爭的五大策略

３、 有效避免惡性竄貨的方法

４、落地話術：太極五步溝通法的操作

四：小組研討與發表：對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？

一、渠道調查

《麥凱66調研法》

二、五步策反競爭對手的經銷商

1、系統發力比單點發力強

2、設局與整合資源的有效方法

3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商

三、與獅子開大口的經銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結局時的應用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

四、策反后要注意的四個細節問題

五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？

一、經銷商成長不同階段的需求表現

二、成為經銷商規范化的經營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構

三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關系？

四、小組研討與發表：如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？

一、為什么廠商沖突不斷？

１、三個變數

２、十大沖突原因

二、經銷商的控制八大黃金策略

１、經銷商的四種類型

２、控制經銷商的八大黃金策略

三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？

１、跳過你，只找老板的，怎么辦？

２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？

四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？

第六單元：如何用營銷數據管理經銷商，并讓他心服口服執行公司政策？

一、不用忽悠，要學會用營銷數據分析來說話

１、廠商博弈的三個階段

２、掌握經銷商的ROI（投資回報率）盈利模式

３、小組研討：在實際工作中如何獲得經銷商的經營數據？

二、如何用ROI在經銷商管理中發揮重要作用？

１、渠道覆蓋不夠

２、終端表現欠佳

３、科學庫存不足

４、不做促銷活動

５、不建銷售團隊

三、如何有效管理重點經銷商的ROI呢？

１、選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現狀

２、嘗試與重點經銷商制定聯合經營計劃

３、制定相應的OGSPC工具

四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！

１、視彼此為戰略伙伴

２、做到換位思考

３、整體最優

五、小組研討與發表：成長性品牌如何打造經銷商隊伍整體執行力的系統工程?

（重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內成長性企業的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經銷商的9段高手。實戰、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過！）

劉老師

名課堂特聘渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績提升”問題。他認為“區域市場銷量增長＝產品×團隊×客戶”；而“單店業績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業績三九增長法》、《絕對促成銷售談判實戰班》、《經銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【服飾行業】：新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、美絲內衣（江西柏雅）、舒友服飾、希伯萊皮具、歐麗瑤服飾、威絲曼服飾、中國服裝協會論壇、卡帝樂鱷魚（男鞋）、卡帝樂鱷魚皮具、卡美多鞋業、六福珠寶等。

【電子電器】：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、啄木鳥醫療、格力空調（江蘇）、歐普照明、施耐德電氣、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統、松日電器、普天集團、金立手機、朵唯手機、大唐電信、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、賽威爾熱水器、創維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、家的電器、美加順電氣、愛浪音響、金松電器、松業照明、國光照明、福田電器、富達鐘表、華陽集團、海環醫療、均安電器等。

【家居建材】：東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛浴、歐陶企業、曲美家具、麗星家具、杭州江南家居廣場、四海家具、雙虎家具、西格門業、聯塑管道、愛康集團、金塑實業、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、合昌金箔、家友線纜、盛德龍線纜、高儀衛浴（超寶）、簡一陶瓷

【其他行業】：白沙集團、海大集團、六和集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、陜汽集團、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、悠派集團、工商銀行、建設銀行、一統醫藥、天勤醫藥、振康醫藥、同民醫藥店、威時沛運貨運、陜汽集團、平安保險、長城資產、中國人壽、中國移動、中國電信等著名企業。

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