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課程目標(biāo)

通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析；

3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；

4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。

5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

授課方式

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

培訓(xùn)對象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

課程大綱:

一.媒體最新銷售理念:

廣告主的需求分析.

媒體廣告銷售就是觀念銷售

廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為

不同媒體不同銷售的區(qū)別

媒體銷售的成功模式培養(yǎng)

職業(yè)廣告媒介銷售人員的營銷素質(zhì)

卓越廣告銷售精英的自我煉就

做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)

案例:

戀愛和投廣告的區(qū)別

廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練

請記住我們的大腦里有八個(gè)騙子；

廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟:

走向成功的十條金科玉律

心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶)

二..媒體銷售贏在細(xì)節(jié)

強(qiáng)勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別

媒體銷售陌生拜訪技巧

學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則

學(xué)會贊美----贊美的五個(gè)原則

銷售提問策略---成功銷售人員的七不問

成交關(guān)鍵的六個(gè)字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一種方法

避免銷售的十大誤區(qū)

試析客戶拒絕的理由

營銷巨星必備的十五招

一流銷售精英的必備心態(tài)

案例:

廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的)

客戶永遠(yuǎn)是對的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

三:媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

媒體賣什么？

廣告主需要和擔(dān)心什么？

廣告主經(jīng)常問到的問題

廣告主拒絕理由分析；

媒體整合推廣理念、

媒體銷售的幾種模式；

做大媒體銷售業(yè)績的幾種模式

媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）

媒體銷售中需要注意的問題

案例:

我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；

沒有不好的媒體只有不適合的媒體

沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

四.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越

請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售

記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”

廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；

廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求

讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)

廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷

廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；

廣告媒介究竟賣什么？

把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)

案例:

五步成功行銷廣告媒介

提升媒體銷售的11種心理技巧

五..玩廣告媒介銷售是一種境界:

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉

SIPN溝通與說話的技巧:

5W2H原則:

媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶

SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用

案例:

WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)

1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

2. WOW的15種特質(zhì)與技巧

六.媒體銷售之卓越行銷

如何與4A公司打交道？

如何拿下品牌客戶？

4A公司的特點(diǎn)

4A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程

如何與4A公司打交道？

地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)

如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？

拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

案例分享：

案例:

策劃撰寫媒體投放方案

提案技巧:

（1）PPT的前期準(zhǔn)備

（2）如何為客戶做產(chǎn)品說明

（3）面對客戶的演講原則與技巧

廣告銷售有效回款技巧

（1）對客戶采取目標(biāo)管理

（2）對目標(biāo)性差距采取針對性措施

（3）對客戶的承諾進(jìn)行跟蹤

（4）增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量

（5）提高對客戶的要求

（6）學(xué)會讓客戶做出承諾

危機(jī)處理:如何處理好客戶負(fù)面報(bào)道與客戶關(guān)系？

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報(bào)》《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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