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課程背景：

當今商業環境競爭激烈、變化迅速，客戶需求愈發多元，不再局限于產品本身，更看重個性化解決方案與實際價值，要求銷售人員具備深度理解業務、提供專業創新建議的顧問能力。

傳統銷售模式側重產品單向介紹與流程執行，缺乏對客戶需求的深度挖掘和心理把握，難以滿足客戶期待，導致商機流失。大量企業已將培養顧問式銷售人才、提升團隊專業能力，列為增強競爭力、實現可持續發展的核心戰略。

本課程融合前沿理念與實戰經驗，通過系統講解顧問式銷售的核心要素、關鍵動作與專業流程，助力銷售人員實現角色轉型，精準洞察需求、把握客戶心理、建立長期信任。這既有助于個人業績與職業突破，更能為企業打造高效專業的銷售團隊，強化市場核心競爭力，贏得客戶長期忠誠與合作，達成銷售目標。

課程收益：

建立深度信任:學習在銷售中與客戶建立長期穩固信任關系的方法，贏得客戶認可，為持續合作奠基。

增強策略規劃:了解銷售六大過程，更好地進行銷售策略規劃，提高銷售效率和質量

培養專業心態:學習在銷售壓力下保持積極、自信、專業的心態，更好地應對挑戰，提升銷售韌性和穩定性。

提升溝通技巧:掌握多樣實用銷售溝通技巧，能針對不同場景和客戶類型，有效傳遞產品價值。

精準洞察需求:學會深度挖掘客戶潛在與顯性需求，精準把握客戶真實意圖，為提供精準解決方案奠定基礎。

提升銷售業績:系統學習顧問式銷售技巧，顯著提升個人銷售業績，增強企業銷售團隊競爭力，實現雙贏。

課程特色：

表里并重:不僅講授必備動作和過程，還剖析背后原理，掌握銷售成功秘訣。。

權威師資:融合前沿銷售理念與豐富實戰經驗，提供專業指導，確保課程質量和學習效果。

實戰實用:結合實際銷售場景練習，讓學員在模擬中掌握實用技巧，提升實戰能力。

參訓對象：

專業銷售顧問、銷售管理者

課程大綱

一.專業銷售人員的基本功

1.知道銷售人員的角色和使命

2.了解普通、良好和卓越銷售人員的區別

二.顧問式銷售三個要素

1.掌握客戶購買心路歷程

2.掌握專注、默許、信任三要素

2.1.專注于客戶的言行和心理變化

2.2.在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段

2.3.取得客戶共識，贏得客戶的信任

三.顧問式銷售的五個動作

1.結交:與客戶建立交流氛圍

2.鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流

3.詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

4.展示:展示能力，建立客戶信心與信任

5.查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

四.專業銷售的六大過程

1.拜訪前準備

1.1.如何做好平時的準備

1.2.掌握拜訪前準備的步驟

小組討論:拜訪前準備

2.做好開場白

2.1.了解開場白的目的

2.2.知道常用的開場白方法

3.探索客戶需求

3.1.了解需求的定義:現狀與理想狀態的差距

3.2.掌握 SPIN 詢問技巧

Situation 背景問題:收集事實、信息及背景數據

Problem 難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題

銷售位置與策略轉移

Implication 暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義

小組討論:SPIN 詢問技巧

銷售場景探索客戶需求演練

4.運用 FABE 提出自己的建議

4.1.Feature 特征

4.2.Advantage優點

4.3. Benefit 益處

4.4.Evidence 證據

小組討論:FABE產品說明技巧

銷售場景產品說明演練

5.締結

5.1.了解締結的時機

5.2.掌握締結的步驟和技巧

6.處理異議

6.1.知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點

6.2.掌握處理異議的步驟和方式

小組討論:處理異議與回答

銷售場景處理異議演練

滕老師

滕儒 老師

.臺灣中央大學EMBA

20 年企業及營銷管理實務經驗

●14年培訓經驗、多家知名企業指定講師

講師資質

滕儒先生擁有10余年營銷管理和10余年企業管理實務經驗。曾管理2000人以上的銷售團隊，并連續幫助五家分公司扭虧為盈。在市場分析、營銷規劃、營業網點與渠道建設、經銷體系、銷售與服務流程規范、銷售人員培訓與發展等領域均做出了卓有成效的貢獻。

在14年的專職培訓與咨詢生涯中，滕先生曾主導Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業的市場運營、人才發展與培訓項目的設計與實施，獲得了客戶高度認可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業指定講師，創造了 Apple 公司持續九年指定講師教授系列課程的紀錄。

授課風格

滕先生為人開朗熱情，授課邏輯清晰、表達明確又不失幽默風趣。有效運用教學三部曲:互動教學、現場實作、實時輔導。他關注授課內容與學員實際工作中的結合，擅長運用二十多年實務的工作經驗分享并引導學員，通過提問與討論有效地引發學員自主思考;能對學員現場所提的案例與問題進行深入分析，在學員演練后能提出多項具體有效的點評，讓學員能不斷取得實效，在培訓后運用所學提升績效達成工作目標。

專長領域

思維類:關鍵思考、問題解決、引領創新

銷售類:顧問銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理:高價值經理人系列、變革管理、時間管理、商務演講、跨部門溝通

服務企業

互聯網:Apple、騰訊、中國移動、中國電信、中國聯通、網易、京東、華為......

金融:中國銀行、招商銀行、平安信托、廣發銀行、工商銀行、民生銀行......

制造:中芯國際、臺積電、聯想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂寶乳業、上海汽車、聯合汽車、大眾汽車、商飛上航工業......

其他知名:周大福、洲際酒店集團、萬科物業、方興地產、中石化、中海油、五礦集團......

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