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課程介紹：

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

課程收益：

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、有效提升大客成交額。

5、提升成交價(jià)值與意義。

6、建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。

課程對(duì)象：

銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

課程大綱：

一、如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應(yīng)用邏輯

4、顧問式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）SPIN在異議防范中的價(jià)值

5、SPIN的簡(jiǎn)化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、化纖助劑銷售 2、趙本山賣拐 3、電視固定支架銷售 4、A牌機(jī)械設(shè)備銷售

版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總

演練：1、SPIN 2、4P

二、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

案例：1、空調(diào)的價(jià)值 2、非誠(chéng)勿擾視頻案例 3、傳媒公司價(jià)值傳遞 4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應(yīng)用 2、GW的落地應(yīng)用

三、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個(gè)維度

2、建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）最佳銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、我拜訪劉總的所見 4、購(gòu)買吊椅

5、王經(jīng)理私教課推薦 6、物業(yè)退費(fèi) 7、潤(rùn)滑油姚總 8、送周總的紀(jì)念禮

演練：1、贊美 2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理 3、情感賬戶應(yīng)用 4、50套話術(shù)實(shí)踐

趙老師

?實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

?銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

?高級(jí)營(yíng)銷師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)管理師

?省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師

?FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

?中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團(tuán)（廣告、傳媒、培訓(xùn)）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 趙老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團(tuán)董事等崗位，尤其對(duì)銷售技巧與話術(shù)、大客戶開發(fā)、客戶公關(guān)與維護(hù)等方面有著極深的造詣。趙老師擅長(zhǎng)生產(chǎn)制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿(mào)B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務(wù)客戶600+家。

● 針對(duì)“聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，后來一動(dòng)不動(dòng)”的培訓(xùn)病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊(cè)并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經(jīng)驗(yàn)，曾遠(yuǎn)赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋為中國(guó)企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風(fēng)趣幽默的授課風(fēng)格、實(shí)操的課程內(nèi)容，深受學(xué)員喜愛！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學(xué)到的部分銷售知識(shí)、方法、技巧及感悟與體會(huì)進(jìn)行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個(gè)錦囊》，趙老師每次授課之后都會(huì)贈(zèng)予部分優(yōu)秀學(xué)員供其鞏固課程。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】生產(chǎn)制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機(jī)械/B2B），商貿(mào)服務(wù)（經(jīng)銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測(cè)試

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