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課程背景：

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中，通常采購(gòu)成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購(gòu)組織能否滿足客戶的需求。越來(lái)越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購(gòu)組織在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績(jī)效上為采購(gòu)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購(gòu)人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過(guò)高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)人員的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。

在采購(gòu)過(guò)程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)采購(gòu)必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下經(jīng)過(guò)多年談判降本，單純的壓價(jià)方式已經(jīng)難以為繼。學(xué)會(huì)成本分析的方法，以合理的價(jià)格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

本課程可以幫助學(xué)員：

● 了解采購(gòu)的重要性，供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)增值的影響

● 了解談判的重要性，認(rèn)知成功談判的的階段以及談判策略

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用成本分析方法以及漲價(jià)應(yīng)對(duì)

● 熟練掌握采購(gòu)合同管理要點(diǎn)

● 熟悉應(yīng)采購(gòu)合同的幾種管理方法

培訓(xùn)對(duì)象：

采購(gòu)經(jīng)理、主管、采購(gòu)工程師等專業(yè)人員，參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。

課程大綱：

第一講：采購(gòu)談判策略與技巧

一、采購(gòu)談判概述

測(cè)試：你是談判高手嗎？

1.談判的結(jié)果

2.談判意味著什么

談判的類型

談判的層次

談判的階段

二、采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

1.知“天”知“地”

了解采購(gòu)談判背景

2.知“己”知”彼”

知己-了解我方業(yè)務(wù)需求和談判關(guān)鍵信息

知彼-了解供應(yīng)商的能力

工具應(yīng)用-供應(yīng)定位模型

工具應(yīng)用-供應(yīng)商感知模型

工具應(yīng)用-SWOT分析

3.談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來(lái)談

采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

4.談判有目標(biāo)-談什么

確定談判目標(biāo)

采購(gòu)成本構(gòu)成

關(guān)注總成本分析

示例：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)

可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

5.挖掘談判優(yōu)勢(shì)

談判籌碼（組合）

設(shè)定可選方案

最佳備選方案

示例：商務(wù)談判計(jì)劃?rùn)z查單

三、采購(gòu)談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1.重視談判前的鋪墊

電影片段：開局營(yíng)造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

3. 出牌技巧

供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常有的問(wèn)題點(diǎn)

正確處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問(wèn)題

4. 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話

5. 借力技巧

四、采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1.記住立場(chǎng)和利益

2.投石問(wèn)路

情景測(cè)試：分清”石“與”路“

3.更高權(quán)威策略

4.還價(jià)技巧

抓住供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)

5.讓步技巧

情景測(cè)試：選擇讓步方案

6.如何處理談判中的僵局

電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

第二講：采購(gòu)合同管理

一、合同管理——關(guān)鍵條款

1. 標(biāo)的物條款

2. 送貨及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款

3. 付款約定與所有權(quán)保留

4. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收條款

5. 違約責(zé)任條款

案例-貨物責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)？

案例：包裝費(fèi)由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？

二、合同管理——有效執(zhí)行

1. 合同管理過(guò)程與審批流程

2. 合同生效及簽訂以后的注意事項(xiàng)

3. 建立采購(gòu)合同管理團(tuán)隊(duì)

4. 制定合同管理計(jì)劃

實(shí)例：項(xiàng)目型、大型、復(fù)雜合同管理六步驟

三、合同管理-風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)

2. 合同標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)

案例：合同標(biāo)的物不清，形成爭(zhēng)議

3. 合同權(quán)利義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)

董老師

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家

無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專業(yè)建設(shè)委員會(huì)專家

“十三五”江蘇省高等學(xué)校重點(diǎn)教材《供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析》副主編

美國(guó)西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA

美國(guó)運(yùn)營(yíng)管理協(xié)會(huì)生產(chǎn)與庫(kù)存管理認(rèn)證(CPIM)第一部分中文認(rèn)證講師

美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)供應(yīng)管理專家認(rèn)證(CPSM)講師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心(ITC)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)供應(yīng)鏈管理專家(SCMP)講師

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)物流職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)講師

教育部1+X物流管理職業(yè)技能等級(jí)證書講師

西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師

曾任：美國(guó)鐵姆肯（美國(guó)最大軸承制造商）TWB工廠丨供應(yīng)鏈經(jīng)理

曾任：上海艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理

曾任：美國(guó)通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購(gòu)主管

曾任：美國(guó)禮恩派汽車部件（美國(guó)500強(qiáng)企業(yè))丨采購(gòu)物流部經(jīng)理

曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領(lǐng)先的變頻驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品專業(yè)制造商)丨高級(jí)采購(gòu)

曾任：江蘇開元國(guó)際集團(tuán)畜產(chǎn)進(jìn)出口股份丨國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)理

曾任：鎮(zhèn)江對(duì)外貿(mào)易集團(tuán)丨國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)員

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)管理、采購(gòu)談判、采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制、供應(yīng)商開發(fā)與管理、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、庫(kù)存控制、生產(chǎn)管理、精益改善、風(fēng)險(xiǎn)管控……

20年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國(guó)企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強(qiáng)企業(yè)。歐美企業(yè)及國(guó)有進(jìn)出口公司多年進(jìn)出口及物流經(jīng)理人，管理進(jìn)出口、關(guān)務(wù)、物流、倉(cāng)庫(kù)等職能部門，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，通曉企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易合規(guī)、海關(guān)AEO認(rèn)證、采購(gòu)及供應(yīng)鏈合規(guī)管理。

多個(gè)權(quán)威認(rèn)證→獲得美國(guó)ISM供應(yīng)管理專家(CPSM)認(rèn)證、中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)師認(rèn)證等權(quán)威認(rèn)證。其中美國(guó)ISM是全球最大、最權(quán)威的采購(gòu)管理、供應(yīng)管理領(lǐng)域的專業(yè)組織。中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)是中國(guó)第一家物流與采購(gòu)行業(yè)社團(tuán)組織，是亞太物流聯(lián)盟和國(guó)際采購(gòu)聯(lián)盟的中國(guó)代表，并與許多國(guó)家的同行有著廣泛聯(lián)系與合作。

10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)→曾為北京國(guó)藥集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、浙江能源集團(tuán)、中電海康集團(tuán)、杭州煙草集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《庫(kù)存管理及降低策略》、《采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理》、《精益供應(yīng)鏈與采購(gòu)管理》、《新時(shí)期高效采購(gòu)管理》、《采購(gòu)核心能力提升》等課程。曾在10余個(gè)城市開展多場(chǎng)公開課，參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。

部分項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

降低成本450萬(wàn)元→在外資某制造型企業(yè)任職供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)采購(gòu)談判、供應(yīng)商整合、技術(shù)創(chuàng)新等手段，并且降低采購(gòu)成本450萬(wàn)元，增加凈資產(chǎn)回報(bào)率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

采購(gòu)周期縮短20%→在外資某制造型企業(yè)任職期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改善上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、流程，成功將采購(gòu)周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。

項(xiàng)目開發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)縮短30%→在某醫(yī)療企業(yè)任職戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理期間，曾負(fù)責(zé)新項(xiàng)目大部分關(guān)鍵部件的供應(yīng)商開發(fā)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)談判、審核供應(yīng)商資格等工作，順利完成項(xiàng)目各供應(yīng)商開發(fā)，推動(dòng)了項(xiàng)目提前完成。其中包括整套設(shè)備OEM供應(yīng)商開發(fā)，在6個(gè)月內(nèi)完成醫(yī)療設(shè)備的開發(fā)項(xiàng)目，比項(xiàng)目平均開發(fā)時(shí)長(zhǎng)縮短30%。

新產(chǎn)品開發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)縮短1年→在某全球500強(qiáng)企業(yè)任職全球產(chǎn)品采購(gòu)主管期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與公司研發(fā)、運(yùn)營(yíng)部門合作開發(fā)新項(xiàng)目，通過(guò)整合優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度運(yùn)營(yíng)成本降低10%，將新產(chǎn)品開發(fā)平均時(shí)長(zhǎng)從3年縮短至2年。

主講課程：

采購(gòu)系列：《戰(zhàn)略采購(gòu)管理》、《精細(xì)化采購(gòu)管理》、《采購(gòu)核心技能提升訓(xùn)練》、《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》、《采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理》、《采購(gòu)招標(biāo)實(shí)務(wù)》、《采購(gòu)合同及風(fēng)險(xiǎn)管控》、《采購(gòu)項(xiàng)目管理》、《全面供應(yīng)商管理訓(xùn)練》、《供應(yīng)商質(zhì)量管理》

供應(yīng)鏈與物流系列：《現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《贏在供應(yīng)鏈》、《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管控及合規(guī)管理》、《供應(yīng)鏈計(jì)劃與庫(kù)存控制》、《高效庫(kù)存管理與庫(kù)存降低技巧》、《倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)戰(zhàn)》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)管理與物料配送訓(xùn)練》、《精益物流與供應(yīng)鏈管理》

生產(chǎn)管理與精益系列：《生產(chǎn)管理》、《PMC生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》、《安全生產(chǎn)培訓(xùn)》、《車間5S推行實(shí)務(wù)與目視管理》、《6S現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)施與技巧》、《質(zhì)量管理與改善活動(dòng)》、《質(zhì)量管理工具運(yùn)用》、《精益生產(chǎn)與改善實(shí)戰(zhàn)》

國(guó)際貿(mào)易及跨境電商系列：《進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)》、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)培訓(xùn)》、《AEO認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及審計(jì)培訓(xùn)》、《跨境電商采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》

授課風(fēng)格：課程結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理工作的實(shí)踐，以模塊化、系統(tǒng)化的技能訓(xùn)練，使學(xué)員能夠?qū)W以致用，在實(shí)際工作中應(yīng)用工具和技巧，提高自己的績(jī)效，完成部門的考核目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍、培訓(xùn)收益更高效。

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在線報(bào)名：采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理(青島)