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課程背景

新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的2024年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開局。在上半年國(guó)家央視新聞網(wǎng)客戶端，發(fā)布了全國(guó)公共采購(gòu)涵蓋19個(gè)省，其中去年總投資規(guī)模為46萬(wàn)億元。而作為新基建投資的引領(lǐng)者：政府及國(guó)有企業(yè)的投資，均按照《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》、《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》兩大體系開展項(xiàng)目采購(gòu)，同時(shí)要嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)審查、合法合規(guī)性審核。對(duì)于規(guī)范采購(gòu)行為，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)質(zhì)量，提升財(cái)政資金使用效益，防止國(guó)有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

在5月國(guó)家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合印發(fā)《《招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查規(guī)則》各省出臺(tái)《深化政府采購(gòu)制度改革工作方案》等。在全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)和高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)體系的背景下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主體，由外循環(huán)轉(zhuǎn)向內(nèi)循環(huán)的大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，帶來(lái)的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局變化，在產(chǎn)品上，從單一競(jìng)爭(zhēng)變成全維度的融合競(jìng)爭(zhēng)；從本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變成多行業(yè)跨界競(jìng)爭(zhēng)；在競(jìng)爭(zhēng)策略上，從關(guān)系與方案等單一策略競(jìng)爭(zhēng)變成全項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。在“兩新一重”的戰(zhàn)略規(guī)劃提出，也意味著大產(chǎn)業(yè)，大資金鏈，大行業(yè)項(xiàng)目的布局要求，百分之百的需求招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)方式，這對(duì)于中小民營(yíng)企業(yè)來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)方式的更換和規(guī)范化，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)提出了更高的要求。拿下大客戶，是今后三至五年企業(yè)生存的核心命脈。

為了幫助廣大投標(biāo)人進(jìn)一步深入掌握國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標(biāo)管理體系，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作能力及風(fēng)險(xiǎn)防范水平。決定舉辦本次專題培訓(xùn)。請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

課程收益

1.學(xué)習(xí)最新的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)以及項(xiàng)目法律風(fēng)險(xiǎn)的控制方法；

2.學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購(gòu)人員的心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來(lái)影響對(duì)方的傾向性；

3學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對(duì)自身的影響及未來(lái)造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略和報(bào)價(jià)方法；

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購(gòu)目標(biāo)；

5.學(xué)會(huì)合理利用評(píng)標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過(guò)程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別；與防范，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝投標(biāo)書；

6.學(xué)會(huì)利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對(duì)各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對(duì)手。

7.客戶的攻堅(jiān)模型構(gòu)建：全面掌握政企大客戶動(dòng)態(tài)攻堅(jiān)全景圖

成果輸出

1.一套針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)定制的招標(biāo)文件做使用；

2.一套符合企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的高品質(zhì)投標(biāo)文件范本；

3.一套幫助企業(yè)維護(hù)自身權(quán)益的質(zhì)疑函和回復(fù)函；

4.一套與企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的法律法規(guī)匯編紅寶書；

培訓(xùn)方式

實(shí)戰(zhàn)講授結(jié)合每部分大量案例剖析、小組研討、沙盤演練、量表測(cè)試等。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理；市場(chǎng)部、企劃部銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員；團(tuán)隊(duì)組織效果最佳。

課程大綱

1.培訓(xùn)目的：

1)掌握關(guān)鍵大客戶的攻關(guān)模型；

2)運(yùn)用真實(shí)案例深度剖析和沙盤推演；

3)“講-學(xué)-練-輔-賽”全程貫穿；

4)了解規(guī)則內(nèi)幕：揭秘評(píng)標(biāo)沙盤與結(jié)果推演；

2.學(xué)習(xí)路徑：

1)模型講解：通過(guò)模型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，講清楚解決問(wèn)題的關(guān)鍵要素；

2)案例分析：解構(gòu)實(shí)操案例的關(guān)鍵要素，驗(yàn)證模型；

3)方法論操作有完整的和有效的執(zhí)行的理論依據(jù)和方法解決問(wèn)題

4)工具應(yīng)用：配合方法論的具體操作工具；

5)案例延展：通過(guò)案例講解方法論和工具的應(yīng)用，到達(dá)充分理解的目的；

6)任務(wù)布置：基于模型+方法論+工具的應(yīng)用，完成每個(gè)模塊任務(wù)；

7)輔導(dǎo)演練：完成任務(wù)，通過(guò)分組學(xué)員實(shí)際情況的案例進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)；

8)闖關(guān)通關(guān)：每個(gè)模塊的任務(wù)進(jìn)行闖關(guān)，結(jié)訓(xùn)要求進(jìn)行通關(guān)演練和匯報(bào)；

9)電子標(biāo)風(fēng)控：掌握電子投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)因素與關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

3.熱點(diǎn)政策解析：

1)招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查規(guī)則(5月1號(hào)實(shí)施)；

2)針對(duì)于政策中所涉及到的七大版塊；

3)政策中對(duì)投標(biāo)人的利弊分析；

4.政府采購(gòu)合作創(chuàng)新采購(gòu)方式管理暫行辦法(6月1號(hào)實(shí)施)

1)合作創(chuàng)新分為哪兩個(gè)階段；

2)合作創(chuàng)新采購(gòu)形式的規(guī)則；

3)合作創(chuàng)新對(duì)供應(yīng)商的機(jī)遇；

第一講：項(xiàng)目攻關(guān)全景實(shí)戰(zhàn)地圖

一、核心模型講解：

1.核心模型：

風(fēng)控在前（財(cái)務(wù)/決策）-跟控在中（業(yè)務(wù)/決策）-監(jiān)控在后（財(cái)務(wù)/業(yè)務(wù)）

2.理論講解：

游戲規(guī)則，決策流程，財(cái)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程的十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

二、工作輸出

2

1.在示范性案例，找到目前公司招投標(biāo)工作運(yùn)作中的集中性問(wèn)題；

2.基于集中性問(wèn)題，找到背后的問(wèn)題，結(jié)合核心模型整理出適合我司的客戶關(guān)系運(yùn)作模型；

三、成果產(chǎn)出：

1)項(xiàng)目的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)；

2)項(xiàng)目的決策全流程跟蹤圖表；

第二講：拆解招標(biāo)書的底層邏輯。

1.核心模型：

適度資格條件-簡(jiǎn)化技術(shù)需求-細(xì)化評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)-植入客觀優(yōu)勢(shì)-符合法律法規(guī)-粘貼格式條款；

2.理論講解：寫標(biāo)的關(guān)鍵核心是控標(biāo)；

1)如何利用合理規(guī)則，設(shè)置傾向我方的評(píng)標(biāo)辦法；

2)如何設(shè)置評(píng)標(biāo)辦法，加強(qiáng)護(hù)城河，降低我方風(fēng)險(xiǎn)；

3)如何假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)策略，提前預(yù)演競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，做好風(fēng)險(xiǎn)控制；

3.重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)

1)價(jià)格分；2)客觀分；3)主觀分；

4、報(bào)價(jià)的四種因素

1)成本因素；2)對(duì)手因素；3)客戶因素；4)占位因素

5.工作輸出：

1)標(biāo)本分析：各組分析專項(xiàng)提供的招標(biāo)文件，是否存在傾向性？有無(wú)違法設(shè)置條款？

2)案例總結(jié)：規(guī)避以上案例中的問(wèn)題，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

3)文件輸出：各組修改制定出符合本公司主客觀條件的評(píng)標(biāo)辦法；

案例：各種“花式”價(jià)格分設(shè)置辦法

6.成果產(chǎn)出：

1)核心模型的充分學(xué)習(xí)和掌握；

2.)一套寫標(biāo)文件中常規(guī)的問(wèn)題清單和解決辦法；

3)掌握招標(biāo)文件負(fù)面清單；

4)一套符合本公司主客觀條件的框架性評(píng)標(biāo)辦法；

7.教輔工具：1)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件；

2)招標(biāo)文件篩選維度表單；

3)評(píng)標(biāo)辦法分?jǐn)?shù)測(cè)算表；

4)成果產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)模板；

第三講：投訴/質(zhì)疑的戰(zhàn)術(shù)與策略

一、模型和講解

1.核心模型：明確質(zhì)疑方向-尋找法律依據(jù)-編寫質(zhì)疑文件-及時(shí)送甲方-分析質(zhì)疑答復(fù)-編寫投訴文件-參加質(zhì)詢會(huì)議。

2.理論講解：攻防角度不同措施不同。

1)被質(zhì)疑投訴如何做好化解溝通？

2)招標(biāo)文件不利我方如何找出法理通順的質(zhì)疑訴求？

3)一份得體的質(zhì)疑函或回復(fù)函的6大要點(diǎn)：模板、框架、邏輯、數(shù)據(jù)、例證、訴求。

二、互評(píng)互檢：

1.組向?qū)Ψ降恼袠?biāo)文件提出質(zhì)疑函

2.各組撰寫對(duì)應(yīng)的質(zhì)疑函回復(fù)

3.互相打分及思考：你會(huì)受理對(duì)方的質(zhì)疑函并接受其訴求嗎？

三、成果產(chǎn)出：

1.本公司政府采購(gòu)、工程建設(shè)質(zhì)疑函樣板各一套

2.本行業(yè)領(lǐng)域政府采購(gòu)、工程建設(shè)質(zhì)疑（或投訴）回復(fù)函各一套

四、教輔工具：質(zhì)疑投訴模板

第四講：控標(biāo)策略的四個(gè)維度

一、階段性點(diǎn)評(píng)：

1.針對(duì)各組招標(biāo)文件提出修改建議

2.基于質(zhì)疑函的內(nèi)容明確招標(biāo)文件中評(píng)標(biāo)辦法的優(yōu)化點(diǎn)

二、成果優(yōu)化：

1.細(xì)化評(píng)標(biāo)辦法的分值構(gòu)成

2.進(jìn)一步優(yōu)化招標(biāo)文件核心條款

三、成果產(chǎn)出：

1.一套符合本行業(yè)特點(diǎn)的規(guī)范的招標(biāo)文件范本

2.一套符合本公司主客觀條件的專業(yè)評(píng)標(biāo)辦法

四、教輔工具：

1.標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件范本（多例）

2.綜合評(píng)分法百分制樣板案例

第五講：投標(biāo)文件100分編寫的密碼

一、投標(biāo)文件編制的關(guān)鍵要領(lǐng)

1、目錄；

2、商務(wù)部分；

1)資質(zhì)證明材料；2)業(yè)績(jī)證明材料；3)投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表

4)商務(wù)條款響應(yīng)表；5)其它

3、技術(shù)部分

1)技術(shù)方案；2)技術(shù)條款偏離表；3)項(xiàng)目施工組織及人員安排

4)售后服務(wù)與培訓(xùn)方案；5)其它

案例分析：針對(duì)廣西招標(biāo)文件特點(diǎn)，對(duì)一份招標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析

二、投標(biāo)文件的邏輯要求

1、資格要求；2、實(shí)質(zhì)性條款；3、評(píng)分材料；

1)響應(yīng)性材料；2)證書證明型材料；3)資料證明型材料；

4)方案證明型材料

案例模擬：針對(duì)一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

模型和講解（案例：招標(biāo)文件中主要不合理?xiàng)l款匯總及應(yīng)對(duì)策略分析）

4.核心模型：閱讀招標(biāo)文件-準(zhǔn)備相關(guān)材料-搭建文件框架-拷貝標(biāo)準(zhǔn)格式-填充響應(yīng)內(nèi)容-優(yōu)化呈現(xiàn)形式-導(dǎo)引評(píng)分表格-文件排版檢查-打印裝訂密封-電子標(biāo)書上傳；

5.理論講解：投標(biāo)的核心是編寫出一份讓評(píng)標(biāo)給予高分的投標(biāo)文件。

三、工作輸出

本公司投標(biāo)文件商務(wù)部分；

四、成果產(chǎn)出：本公司投標(biāo)文件商務(wù)部分范本

五、教輔工具

1.優(yōu)秀的投標(biāo)文件案例樣板；

2.商務(wù)廢標(biāo)的三十個(gè)雷區(qū)；

3.核查缺漏的五大維度；

六、技術(shù)標(biāo)的編制的亮點(diǎn)

1.模型和講解：

講解技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的理論

2.工作輸出：

1)編寫各組投標(biāo)文件技術(shù)部分；

2)優(yōu)秀案例分析（基于技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)）；

3)成果產(chǎn)出：本公司投標(biāo)文件技術(shù)部分范本框架，模塊；

3.教輔工具

1)優(yōu)秀的投標(biāo)文件案例樣板；

2)評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件技術(shù)部分的聚焦點(diǎn)；

3)針對(duì)性方案的先進(jìn)性；

4)對(duì)項(xiàng)目的充分踏勘和了解度；

5)有無(wú)增值服務(wù)體現(xiàn)？

4.核查缺漏的五大維度

第六講：成果輸出與點(diǎn)評(píng)建議

一、講解

1.分組點(diǎn)評(píng)各組投標(biāo)文件技術(shù)部分

2.訓(xùn)練營(yíng)五位老師的投標(biāo)文件建議

二、練習(xí)

1.優(yōu)化完善本公司投標(biāo)文件；

2.美化與檢查投標(biāo)文件

三、成果產(chǎn)出：本公司某一行業(yè)板塊的投標(biāo)文件范本優(yōu)化版本四、教輔工具：

1)投標(biāo)文件自查表；

2)核查缺漏的五大維度；

第七講：電子化投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

1.電子招投標(biāo)軟件如何判斷串通投標(biāo)？

1)數(shù)據(jù)傳輸?shù)暮圹E分析；

2)標(biāo)書內(nèi)容的雷同性對(duì)比分析；

3)大數(shù)據(jù)分析投標(biāo)人的行為；

4)投標(biāo)人的員工行為軌跡分析；

2.如何應(yīng)對(duì)電子化招投標(biāo)軟件？

總結(jié)與復(fù)盤

專家老師

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我要報(bào)名

在線報(bào)名：組織新時(shí)期質(zhì)疑/投訴能力提升暨投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全流程（含評(píng)標(biāo)規(guī)則建立)高級(jí)專題培訓(xùn)班(廣州)