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課程介紹

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。

通過本課程，從事采購管理和采購執行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

課程目標

明確采購的相關職責和組織架構

掌握采購所需的常用成本控制的技巧和方法

了解并掌握采購談判的方法和技巧

可以演繹和模擬供應商評估與考核的辦法

了解合同中常見的合同風險和規避辦法

培訓對象

采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門，工程部門，SQE 及其它相關部門人員和相關管理人員。

課程大綱：

第一部分：是什么——采購人的職業操守

一、傳統供應鏈向優化供應鏈轉型

1. 引子:受到環保的沖擊與影響的采購現狀

2. 引子:新興產業的興起和互聯網的沖擊

3. 采購與供應鏈流程優化解讀

4. 傳統企業供應鏈與優化供應鏈的區別

二，采購管理的核心解讀

1. 成本第一 vs 質量優先

2. 供應鏈 SCOR 模型的解讀

3. 采購工作的四項定位

4. 八項采購核心技能競爭力

5. 采購主要的九項績效考核

6. 采購管理者的 KPI 考核指標設定

7. 采購部門與企業各部門的溝通

三，采購的職業規劃與前景的解讀

1. 采購從業者相關的證書的狀況

2. 采購工作提升

3. 采購崗位的上、下游業務關系分析

第二部分：怎么做——采購成本如何控制？

一：采購總成本分析與控制

1. 降低采購總成本的責權解讀

2. 總成本使用維度展示

3. 采購總成本的戰略探討

4. 采購物流的七大浪費的分解

5. 采購總成本分析時所需要考慮的成本項目

6. 采購總成本的使用

7. 采購降本的三層(戰略層,戰術層,操作層)

8. 采購降本的三中(物料中,管理中,人員中)

二：供應商成本管理

1. 關鍵財務指標注意的要點(流動比率,速動比率,資產回報率,進利潤率…)

2. 年度 cost down 的合理設置與瓶頸

3. 供應商報價分析

4. 鑒別供應商產品的定價原則(行情定價,成本定價,價值定價)

5. VAVE 降本

6. 供應商早期參與

7. 研發早期參與

三：從生產中找降低成本的方法

1. 系統流程法---4M10 問法（頭腦風暴）

2. 原因分解法---魚骨圖浪費分解（練習）

3. ECRS 法----取消，合并，重排，簡化法

4. 木桶理論法

第三部分：怎么做——如何運用談判方法和技巧？

一：采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)

1. 談判不是文字游戲,更不是簡單的話術

2. 談判是另類的溝通藝術

3. 籌碼,才是談判的關鍵

4. 談判，玩得是籌碼，而不是技巧

5. 談判的三大注意事項

6. 采購談判的三大精髓：（布局，籌碼，思維）

二 采購談判流程的建立

1. 談判前的準備

供應商背景調查(5W2H2R)

目標的設定三步走(MUST)

團隊設計和團隊分工

2. 團隊建立之主談手和輔談手的設立

3. 采購談判開局—破冰

4. 采購談判的中局—堆積籌碼，層層遞減

5. 談判的籌碼

硬籌碼（QCDS）

籌碼的種類（表格，錄音，數據等）

軟籌碼（遛馬蠶食，軟性技巧）

6. 采購談判的結局—提要求，雙贏

二、 透過生產策略找籌碼

7. MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產策略在籌碼中的運用

8. PMC，EOQ，MOQ，SS 關鍵生產要點在籌碼中的運用

9. CRD，PRD 交期管理在籌碼中的運用

10. 從質量管理中找籌碼

※ 3C 下的供應鏈的質量要點

※ 精益生產下的供應鏈質量要點

※ 綠色環保下的供應鏈質量要點

※ 供應鏈之爭實則質量和交期之爭

第四部分：怎么做——如何高效管理供應商？

(案例和角色扮演)

一， 供應商管理策略

1. 供應商管理的四件事

2. 供應商關系管理幾大模型

按照原料分類--卡拉杰克矩陣模型

按照生產策略進行分類

按照外部環境進行分類

3. 供應商的“分而治之”

二， 供應商的選擇與認可

1. 供應商選擇標準的確立

2. 評估小組的建立

3. 評估小組人員分工

4. 各個主指標確立，確認主權重

5. 主指標量化成子指標,確立權重分配

6. 核算量化后的指標

7. 針對性的改善

三， 新供應商開發

1. 開發供應商的流程

2. 書面調查的步步為營

3. 產品認證的五環節

4. 現場評審 “三步走”

5. 供應商開發認證有”十步走”

第五部分：怎么做——如何識別和防范合同風險—10 問

1. 采購合同應該關注的 8 大問題（頭腦風暴）

2. 合同的形成——合同的變更（頭腦風暴）

3. 合同普法：非要式合同的識別（案例展示和講解）

4. 合同主要條款的分析（小組討論）

5. 采購合同關注的問題點（標的，質量，價格，賬期，費用，退換貨…）

6. 審核供應商（音頻展示案例）(資格審核，法人審核，資信審核，履約能

力審核)

7. 合同常見的問題（內容不夠嚴謹，沒有交底，忽視變更）視頻案例

8. 要約和要約邀請，撤回的分析

9. 合同中的表見代理（視頻案例分析）

10. 合同欺詐以及欺詐的表現形式和常用手段（視頻案例）

陳老師

采購與供應鏈管理培訓

采購團隊構建咨詢專家

滬上多家機構 采購與供應鏈公開課簽約講師

陳小之老師曾就職于Bosch、Acer、HP、等全球500強IT、通訊、電子、汽車零配件行業公司中高層管理職位，歷任采購經理、全球供應總監，亞太地區高級運營總監等職務，擁有15年采購與供應管理實戰經驗，培訓人數超過30000人次，走進過成百上千家民營，國企，外企 咨詢和培訓，從采購供應鏈基礎操作到全球采購供應鏈 管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓風格。

精品課程：

《打造高效采購五把利劍》

《籌碼制勝的優勢采購雙贏談判技巧》

《不能不知的供應商管理與開發辦法》

《采購成本分析與降低密碼》

授課風格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，再加上眾多親身經歷的案例，實用性強，通俗易懂，貼近實際工作。擁有極富感染力的演講和風格，個性豪爽，讓學員普遍認為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。

長期培訓輔導精彩案例：

英國高臨

負責主導PCB 生產大項目，降低PCB成本的15%，交期提前至7天交貨。(當業內平均12天)；并參與企業BYD手機項目的研究和開發，試產物料和BOM的建立，采購框架搭建；輔導蘇州佳通VMI項目所有項目成員，順利將公司所需關鍵元器件導入VMI模式。

寶山鋼鐵集團2013年7月—2014年11月

《卓有成效的供應商管理》3期

《采購談判的方法和技巧》2期

《采購人員核心技能提升》2期

上海電氣集團 2014年11月—2015年6月

《采購合同管理和風險防范》1期

《采購談判與成本控制》2期

《高效供應商管理辦法》3期

《采購談判與合同管理》1期

天科股份2014年 9月—2015年10月

《采購成本控制與供應商管理》1期

《采購人員崗位培訓》1期

中國航空航天(上海市政府重點扶持企業)2015年5月—2016年5月

《采購項目管理》 2期

《采購過程控制》 3期

中海油殼牌 2015年8-10月

《采購成本控制與降低》2期

美的集團 2015-至今

《采購談判與成本控制》2期

《高效供應商管理辦法》3期

《采購談判與合同管理》1期

松下電器 2015-至今

《采購成本控制與供應商管理》2期

《供應商管理培訓》3期

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