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課程收益

1.透析華為的狼性文化

2.了解華為人才獲取方式

3.學(xué)習(xí)營銷團隊激勵措施

4.借鑒華為營銷成功經(jīng)驗

授課對象：

營銷經(jīng)理、銷售精英

課程大綱

第一講：華為的狼性文化

課堂互動：大家如何理解狼性文化？

一、華為狼性文化源于危機意識

1.課前閱讀：任總《我的父親母親》

2.案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個月

二、華為的狼性文化

1.頭狼文化

2.團隊合作

3.學(xué)習(xí)意識

4.集群作戰(zhàn)

5.包容文化

6.堅持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營銷 1987-1992

生存期——活著就是硬道理

一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性

二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營銷意識

1.案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商

三、“我們活下來了”——逆境中求生存

1.案例：同時期，中興、思科與華為企業(yè)實力的對比

2.案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落

四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營銷組織結(jié)構(gòu)

第三講：國內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營銷 1992-2000

發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久

一、華為營銷的壓強原則

1.案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰(zhàn)役

2.案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)

二、對標與超越——向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習(xí)

三、彎道超車

1.案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略

四、國內(nèi)發(fā)展期，華為營銷組織結(jié)構(gòu)演進

五、營銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場人員模型

六、華為人才獲取

1.早期以社會招聘人才為主

2.后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)

3.現(xiàn)在不拘一格，開放合作

七、華為營銷專業(yè)培訓(xùn)

1.上崗培訓(xùn)

1）軍事訓(xùn)練——融入集體

2）企業(yè)文化——認同公司

3）技術(shù)培訓(xùn)和實習(xí)——掌握知識和技能

4）營銷理論和市場演習(xí)——實踐煅煉

2. 在職培訓(xùn)

1）打造學(xué)習(xí)型團隊

2）1+1新員工的導(dǎo)師制

3）專項培訓(xùn)班

4）網(wǎng)絡(luò)教育

5）有償深造（華為大學(xué)）

3. 下崗培訓(xùn)

1）燒不死的鳥是鳳凰

2）資源池與戰(zhàn)略后備隊

3）干一行、愛一行，服從公司調(diào)配

討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓@個角色的認識（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營銷 2000-2010年

全球化——變革與自我批判

一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋

二、全球化初步階段

1.案例：試水香港電信市場

三、忍耐與等待，堅守國外市場

1.案例：俄羅斯市場開拓

2.案例：巴西市場8年不盈利

四、全面推進國際市場

1.案例：英國電信BT21世紀網(wǎng)絡(luò)認證

五、市場攻堅，重返國內(nèi)運營商市場

1.案例：國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役

六、華為一線組織運作

1.一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)

2.鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部

3.代表處的平臺化運作（資源如何調(diào)配和獲取）

4.作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）

5.案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同

七、營銷方法重要方法論

1.海外營銷九招

2.鐵三角營銷項目運作

3.營銷五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營銷 2010年+高速成長期——開放、妥協(xié)、灰度

一、居安思危，活下來——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)

二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)

1.LTC（從線索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的傳承

1.企業(yè)BG的狼性營銷

2.消費者BG的狼性營銷

第六講：華為為什么會成功？向華為學(xué)什么

一、華為給中國企業(yè)界帶來的價值

二、對華為成功的多種解讀

1.行業(yè)選擇的成功？（未來通信行業(yè)三分天下有其一）

2.市場拓展的成功？（對目標的執(zhí)著追求）

3.頭狼的智慧？（華為教父的個人魅力）

4.文化的成功？（愿景和價值觀）

5.技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強原則）

6.戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、群狼爭先——華為營銷隊伍管理和激勵

1.以結(jié)果為導(dǎo)向

2.末位淘汰制度

3.PBC（個人業(yè)務(wù)承諾）四部分

1)KPI指標（銷售目標、市場目標、財務(wù)目標等綜合性指標）

2)措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）

3)周邊協(xié)作

4)個人學(xué)習(xí)與成長

四、營銷團隊激勵措施

1.華為薪酬設(shè)計

2.綜合激勵方式（短期+長期）——工資、獎金、分紅

3.打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧

4.獲取分享制——獎金是掙出來的不是公司發(fā)出來的

5.非物質(zhì)激勵——金牌團隊、金牌個人，榮譽感有時比金錢更重要

五、營銷任職資格體系（人才成長）

1.建立任職資格管理體系的目的

2.任職資格衡量要素和晉升通道

3.任職資格等級和角色

4.任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營銷哪些方面的成功經(jīng)驗可以借鑒

1.客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）

2.戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團作戰(zhàn)（團結(jié)合作、集體奮斗）

3.激勵管理——銷售隊伍高強度高壓力高回報（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）

4.運作管理——科學(xué)方法（及時總結(jié)，失敗是成功之母）

5.人才管理——英雄倍出、火線提拔、實戰(zhàn)檢驗

6.文化灌輸——小勝在智，大勝靠德

輸出成果：課程的531改進方案

譚老師

原華為公司客戶群總監(jiān)、銷售羅盤©SLT認證導(dǎo)師、營銷規(guī)劃©PLT認證導(dǎo)師、美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

資歷背景

1.信任五環(huán)©CLT認證導(dǎo)師

2.日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認證

3.美國SPI解決方案銷售認證講師

授課風格

1.案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

2.成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

3.行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

授課經(jīng)驗

中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方等

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