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課程概要

銷售業(yè)績(jī)是銷售人員直接產(chǎn)生的，所以解決他們的困惑挑戰(zhàn)，是撬動(dòng)上述訂單的“杠桿點(diǎn)”！很多銷售人員面對(duì)銷售困局時(shí)，往往不知道從哪里分析項(xiàng)目、分析哪些內(nèi)容、需要什么信息，更不知如何抽絲剝繭、系統(tǒng)梳理出項(xiàng)目脈絡(luò)，從而識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、甄別贏單機(jī)會(huì)、制定有效策略。

《孫子兵法》：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也（始計(jì)篇），知彼知己，百戰(zhàn)不殆（謀攻篇），勝兵先勝而后求戰(zhàn)（軍形篇）。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“贏單九問”汲取了古代兵法智慧，行動(dòng)之前先“廟算”，全面收集各類信息，做到“知己知彼”，反復(fù)推演各種可能，制定正確策略，謀定而動(dòng)，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”！

“贏單九問”更是結(jié)合世界頂級(jí)理論，聚集本土實(shí)踐，經(jīng)過系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，形成強(qiáng)大的邏輯結(jié)構(gòu)，可用于指導(dǎo)銷售人員分析形勢(shì)處境，準(zhǔn)確判斷局勢(shì)，引領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)知己知彼、固強(qiáng)制弱、謀定而動(dòng)，有效制定大客戶銷售致勝策略和行動(dòng)計(jì)劃。

作為銷售人員，如何學(xué)習(xí)與解碼“贏單九問”的精髓，并運(yùn)用于實(shí)際工作中？

為此，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一起學(xué)習(xí)大客戶策略銷售。本課程系統(tǒng)講解“贏單九問”的內(nèi)容，通過抽絲剝繭的講授，分析真實(shí)項(xiàng)目案例，輔之以實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)“觀形知?jiǎng)?rdquo;，識(shí)別項(xiàng)目的變化與形勢(shì)，分析項(xiàng)目關(guān)鍵人，梳理優(yōu)劣勢(shì)，“謀定而動(dòng)”，制定精準(zhǔn)的推進(jìn)策略，“識(shí)局、拆局、布局”，一步步提升項(xiàng)目贏率，并與客戶建立長(zhǎng)久的信任和合作關(guān)系，從而提升學(xué)員的大客戶銷售能力，最終促進(jìn)企業(yè)的業(yè)績(jī)持續(xù)提升。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、提高項(xiàng)目贏率：實(shí)踐證明，成功應(yīng)用策略銷售方法，銷售成功率能夠提升10%~15%；

2、提高每單單產(chǎn)：建立獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和無效降價(jià)，能使每單單產(chǎn)提高5%~10%；

3、縮短銷售周期：通過制定有效策略和執(zhí)行計(jì)劃，減少項(xiàng)目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%；

4、提高資源效率：通過精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費(fèi)，提升資源效能。

崗位收益：

1、掌握“贏單九問”策略分析流程，讓策略制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化；

2、學(xué)會(huì)“識(shí)局”，識(shí)別目標(biāo)、形式和角色，梳理優(yōu)劣勢(shì)，為推進(jìn)項(xiàng)目做準(zhǔn)備；

3、運(yùn)用“拆局”策略，學(xué)會(huì)分析與判斷客戶的態(tài)度和決策動(dòng)機(jī)，針對(duì)性做調(diào)整；

4、根據(jù)分析，學(xué)會(huì)正確“布局”，協(xié)調(diào)資源，制定有效的攻防策略；

5、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，基于全局意識(shí)、分析制定下一步贏單策略。

課程特色

1、真實(shí)模擬企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目打單過程，學(xué)員組建多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位展開項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，直面激烈競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)群體智慧，聚焦問題困惑，交流經(jīng)驗(yàn)心得，讓學(xué)員在課堂上就感受實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)的激烈；

2、提供電子沙盤系統(tǒng)多維度評(píng)價(jià)、工具支撐，讓學(xué)員親身體驗(yàn)和感悟銷售的奧妙，在模式的戰(zhàn)爭(zhēng)炮火中淬煉成長(zhǎng)；

3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結(jié)+30%實(shí)戰(zhàn)演練，多種教學(xué)方式，激活學(xué)員舊知，幫助學(xué)員掌握課程的核心知

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管/人員及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

課程安排

時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能

Day1導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標(biāo)定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗

識(shí)局案例對(duì)抗第一階段案例對(duì)抗通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

識(shí)別目標(biāo)明確一個(gè)銷售目標(biāo)理解客戶為什么購(gòu)買的原理

理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)通過階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色識(shí)別多種關(guān)鍵角色判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

拆局案例對(duì)抗第二階段案例對(duì)抗通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

判斷態(tài)度判斷客戶積極與消極態(tài)度理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力分析角色參與度與影響力通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事。

分析價(jià)值分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

Day2布局案例對(duì)抗第三階段案例對(duì)抗通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

制定策略制定不同角色應(yīng)對(duì)策略對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

部署資源協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

應(yīng)用案例對(duì)抗第四階段案例對(duì)抗通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

結(jié)果分析各組結(jié)果與能力綜合分析總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)回顧總體流程

心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享完成知識(shí)和能力的初步遷移

曾老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績(jī)。在施樂，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過30%，年銷售額達(dá)10億。

6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。現(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。

專業(yè)背景

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

主講課程

營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑、策略銷售等。

服務(wù)客戶

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤(rùn)集團(tuán)……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售羅盤訓(xùn)戰(zhàn)班 — 提高控單力，贏得大項(xiàng)目(廈門)