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內容背景

營銷是房企開發價值鏈中最重要的環節，關乎房企的現金流、錢袋子、生命線，是房企產品力轉換為經濟價值的轉換器，是房企做大做強的拉力器。經濟下行，融資受限，行業去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節奏加快，營銷逐漸被地產企業提高到戰略地位加以重視，然而優秀的營銷人才“一將難求”。作為項目營銷負責人，是典型的業務型、實戰型關鍵人才。營銷負責人只有操練好內功，才能帶領銷售團隊全面迎接市場回暖。

課程收益

1、梳理房地產市場渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價值。

2、實現對渠道的掌控，激發并保持拓客團隊的激情與戰斗力。

適合對象

房地產企業營銷管理人員

培訓內容

第一講 房地產渠道營銷策略

一、房地產營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試：如何理解置業顧問競爭對手的背景

2、營銷的三個過程

分組討論：如何實現客戶價值體系

3、營銷的經營理解

案例分享：如何理解營銷戰略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產項目銷售工具——發掘客戶真實需求的話術演練

案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個階段

分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式

二、房地產渠道營銷核心

1、六步剖析房地產渠道營銷

2、房地產渠道營銷的一個核心

3、房地產渠道營銷的使命

三、房地產渠道營銷的能力模型

1、數據分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創新能力：項目信息傳播與爆點打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優化

6、團隊協作能力：全員營銷啟動策略

四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練

2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區巡展：社區巡展的作用、要點和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創新方式

6、異業聯盟：異業聯盟的整合方法和流程

7、企業機構：團購的組織形式和注意事項

8、銷售聯盟：銷售聯盟的合作方式和轉化

9、中介分銷：分銷渠道的開發、管理和維護

10、互聯網營銷：線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動

案例分享/課堂測試/視頻賞析

第二講 拓客

一、拓客的核心思路

1、重點突破，分銷為輔

2、整合渠道，分銷借力

3、整合資源，統一調配

二、拓客的5個關鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準的客戶地圖：商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創意為先：拓客時如何吸引客戶眼球

4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式

5、拓客數據分析：如何創造拓客最高費效比和實現效轉化

三、拓客的常規方式與創新

1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節點

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點

4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規模和選址

5、創新拓客渠道：線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分解

四、提高拓客成交轉化率的5種手段

1、暖場活動

2、訪談

3、消費

4、專項推薦

5、回訪饋贈

五、提升拓客內外場銜接效率

1、增加內場銷售人員

2、內場外拓人員角色輪換

3、精準內外場對接

4、組建專職接待團隊

六、拓客管控

1、金錢激勵結果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創新

案例分享：從坐銷到行銷，房企優質的組織建設的豐碩成果

第三講 渠道營銷案場管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識度

2、功能設置上有獨創性

案例分享：客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式

二、體驗驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗

2、智能化案場提升客戶購買體驗

3、客戶體驗地圖

案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務

1、把客戶當女朋友，而不是上帝

2、尊重客戶，摒棄本我思維

3、建立服務制度，支撐極致服務

課堂演練：房企品牌式服務要從關注客戶入手

四、案場管理

1、案場管理的真正價值是什么？

2、案場管理有幾個境界？

3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場管理的標準是誰制定的？

5、案場管理的執行者是誰？

6、案場管理的核心目標是什么？

分組討論/案例分享：案場精細化管理的10個小技巧

五、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧

案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？

六、案場管理的創新模式

1、模型升級——從細節出展現生活情景

2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質

3、看樓通道升級——模擬真實生活場景

4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場創新模式經驗分享

課程回顧和總結

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家 、房地產職業經理人、房地產高級營銷策劃師、注冊房地產經紀人、國家注冊建筑師、高級經濟師、上市房企高管、南京大江講堂商學院客座教授、DISC認證講師、OH卡認證引導師

【從業經歷】

27年房地產項目運營管理經驗，現任國內某大型地產集團總經理職位，曾任知名房企副總經理、營銷總監職位。

營銷出身，擅長房地產項目投資規劃、產品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業客戶服務水平提升，對中高端住宅地產、康養地產、旅游度假地產、商業地產和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

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