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課程背景

打通渠道推廣的毛細血管，讓產品銷售水到渠成

企業(yè)發(fā)展渠道的時候，經常會遇到以下幾個突出的問題：

對渠道商的開發(fā)、管理、輔導、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和管理；

沒有標準選擇及評價渠道商，渠道商的發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價；

對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，沒有做好利益平衡。

對于企業(yè)來說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。

面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業(yè)需要一整套完善的開發(fā)與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規(guī)范化，才能打通企業(yè)渠道的毛細血管，保證產品的暢銷。

但是，如何有效管理渠道，建立系統(tǒng)的開發(fā)和管理體系？

為此，我們特邀500強企業(yè)大客戶經營教練、原寶潔渠道運營經理 任朝彥老師，與您一起學習渠道開發(fā)和業(yè)績提升方法。本課程從渠道布局與經銷商管理兩方面內容，引導學員學會分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題，科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能，設計合理渠道結構，掌握渠道管理的基本技巧，激發(fā)經銷商的積極性，從而通過渠道管理和經銷商激勵提高營銷業(yè)績，幫助企業(yè)建立合理的銷售渠道。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；

2、建立一套開發(fā)、輔導、激勵經銷商的運營機制，提高經銷商忠誠度；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷渠道開發(fā)人才，有效改善渠道管理，提升業(yè)績。

崗位收益：

1、學會準確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

2、學會選擇渠道及科學制定渠道的發(fā)展策略；

3、掌握合理布局渠道，規(guī)劃渠道結構的基本方法；

4、學會合理劃分銷售區(qū)域，發(fā)展銷售網絡；

5、掌握開發(fā)、輔導、激勵經銷商的方法，有效管理經銷商。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強企業(yè)的渠道開發(fā)與經銷商管理實戰(zhàn)精華，引領學員學習和實踐優(yōu)秀企業(yè)的渠道營銷策略；

2、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結合學員自己分享工作經驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內容，確保課程效果。

培訓對象

資深銷售顧問、銷售主管/經理/總監(jiān)、區(qū)域經理、渠道經理/總監(jiān)等營銷人士。

課程大綱

第一單元：全網時代的渠道變革與渠道打法

1、全網時代渠道高增長案例剖析

（1）長安集團的渠道體系與發(fā)力點解讀

（2）農夫山泉的渠道引爆點解讀

（3）蘇泊爾的渠道動力機制高增長解讀

2、競爭聚焦：全網時代渠道是王道

（1）營銷競爭焦點轉移

（2）全網時代渠道模式的發(fā)展新趨勢

（3）分析：企業(yè)渠道管理中的焦點問題

3、渠道高增長的三大突破點

（1）渠道發(fā)力點重心下移

（2）伙伴關系機制

（3）渠道運營體系機制流程化

4、以品牌為中心的全渠道營銷策略

（1）用戶細分與渠道分銷機制

（2）渠道的定位與策略制定

（3）案例：華為的渠道商運營解讀

第二單元：全渠道布局與結構規(guī)劃

1、案例討論：某企業(yè)全渠道體系解構

2、共識：企業(yè)的渠道使命與任務

3、企業(yè)的渠道體系規(guī)劃實操講解

（1）如何做渠道規(guī)劃

（2）路徑規(guī)劃 （3）層級規(guī)劃

（4）分銷效能規(guī)劃 （5）渠道資格與任務規(guī)劃

4、優(yōu)秀企業(yè)渠道模式解析和模式決策

5、四個渠道關鍵因素分析

（1）客觀要素

（2）以品牌競爭力的渠道構建的核心要素

（3）以渠道運營為中心的管控要素

（4）基于區(qū)域競爭地位的發(fā)展要素

6、案例分析:某互聯網企業(yè)渠道模式剖析

第三單元：高效的渠道拓展與渠道商開發(fā)

1、問題：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

2、問題：我們?yōu)槭裁凑瓶夭涣饲郎蹋?/p>

3、甄選渠道商時常出現的問題分析

4、選擇渠道商應避免四個誤區(qū)和視角

5、渠道商選擇的工具化實操

（1）渠道商評審指標確定

（2）渠道商加權分析

（3）渠道商關鍵指標考量

（4）渠道商軟指標要素

6、如何通過運營體系驅動高增長

（1）企業(yè)的角色轉型與核心任務

（2）渠道商的管理體系搭建

（3）渠道商的運營規(guī)劃、利潤分析

（4）渠道商分銷效能機制

（5）渠道商的激勵體系與有效激勵

（6）渠道商賦能

7、渠道伙伴JBP共贏計劃與推動

（1）從買賣伙伴轉化為生意伙伴

（2）以渠道商為中心的經營視角

（3）OGSM的發(fā)展共識

（4）如何制定JBP計劃

第四單元：如何向渠道經銷商深度營銷

1、渠道經銷商的“動力”和“競爭力”來源

（1）如何向渠道經銷商營銷

（2）渠道經銷商關注的問題

（3）渠道經銷商說服與意愿強化技巧

2、如何提升經銷商的銷售能力

（1）提升銷售能力的基本工具、途徑

3、衡量一個經銷商的最佳績效標準

第五單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升渠道忠誠度

2、有多少種方式提升渠道忠誠度

3、建立高信任度和合作度關系的要訣、禁忌

第六單元：如何帶領渠道商在全網時代成功轉型

1、全網時代發(fā)展趨勢與企業(yè)變革

2、全網時代營銷與消費行為學的特點

3、Z時代崛起如何應對渠道分化

4、新技術迭代的發(fā)展趨勢、工具升級、對渠道的影響

任老師

500強企業(yè)大客戶經營教練、原寶潔渠道運營經理 任朝彥

實戰(zhàn)經驗

15年一線營銷研究和實踐經驗。曾擔任全球第一大食品500強企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經理、營銷高級經理和營銷總監(jiān)等職務。曾任蒙牛乳業(yè)、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業(yè)大客戶商務談判教練。曾管理500強企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

專業(yè)背景

著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》等書籍。

主講課程

精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營、基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經銷商業(yè)績提升、企業(yè)市場營銷與主動營銷等。

服務客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯想、惠普、三星、寶潔、聯合利華、強生……

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