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課程背景

經濟下行之際，各行各業的市場競爭日益激烈，拓展銷售渠道、維護大客戶關系，成為企業銷售的核心工作之一。與此同時，信用風險與業務發展之間的矛盾也變得越來越突出，并且亟需得到平衡。

作為企業的“風險守門員”，您是否被以下的場景困擾？

- 市場拓展越來越難，銷售部門想激進地延長應收款賬期，激勵客戶更多進貨，以達成年度銷售目標。

- 銷售部門開發了一個大客戶，經過信用評估后發現該客戶存在很高的風險，而銷售老大則認為是“信用部門總是太保守，永遠只能看到風險”。

- 應收賬款金額巨大，造成企業運營的資金壓力，而銷售卻礙于客戶情面，收款工作遲遲不見成效。

如何在壞賬風險和銷售拓展之間找到平衡，是目前很多財務管理者面臨的一個難題。鉑略財務培訓本次課程，特邀500強企業資深信控總監，結合其近20年的親身實戰經歷，獨家分享“三維信用管理”三部曲。全面幫助企業從前期風險評估、中期文件及流程管理、后期應收賬款回收三個維度，進行信用風險管理，提升應收賬款能力，加強企業資金運營效率。

課程收益

【信用評級模型建立】擴展信息收集渠道，應用“財務+非財數據”，建立信用評估與信用額度設置模型

【5大催款模版分享】不同力度催款函模板，教您應對不同類型的“最難搞”客戶

【沙盤模擬催收場景】通過游戲模擬，從財務角度幫助銷售實現“借力用力”的收款效果

【信用管理價值增值】學習進行“事前把控”，將信控延伸至業務最前端，提升信控工作核心價值

課程大綱

08:30 入場及簽到

09:00 課程開始，主持人致辭

【討論與互動】

假設您是一家新上任的財務總監，公司前期因市場發展太快，開發了很多渠道，但欠款十分嚴重，導致公司資金很緊張。 目前，銷售部門又開發了一個大客戶，這家客戶幾年前剛在在香港交易所主板成功掛牌上市，是香港歷史上消費品行業首次發行企業募集資金前三甲，并躋身全球有史以來消費品公司首次發行前十名，業務前景誘人，估計每年有3000多萬訂單，但該公司提出的信用期限是120天結賬，這無疑對企業的資金運作“雪上加霜”，副總裁找到您，希望財務部門能給予支持。您應該如何開展工作？

維度一：建立健全信用評估體系—擴展信息收集渠道，建立信用評估與信用額度設置模型

由于信用風險模型專業性強，非上市公司信息收集不到，操作細節多等問題，造成大部分企業創建信用評估模型的根本難題。如何從銷售數據中萃取信用評估因素？如何拓寬更多的信息收據渠道？如何通過客戶有效分類，來實現企業信貸資源的優化配置？

【涉及部分案例】：客戶信用評分卡建模與信用額度總額控制

某生產型的工業企業股份制上市公司，全國分5個大區，銷售策略是直銷與分銷。直銷是直接銷售給客戶，汽車工廠以及卡車工廠。分銷是通過經銷商把汽車配件賣出去，同時提供服務，客戶數為700多個國內客戶。

目前，財務部門面臨以下困難，作為財務總監的您應如何處理？

（1）市場競爭激烈，銷售團隊不斷要求增加客戶信用額度。

（2）目前公司有1.6億應收賬款，嚴重擠壓企業資金。

【關鍵知識點】

— 了解不同業務結構（集團、多事業部、單一企業）對信用管理的不同要求，幫助不同階層信用管理者運用分析工具以適應該業務結構的需求

— 重溫“5C”信用評估模型（性格特質Character、資本狀況Capital、能力Capability、抵押Collateral、經營環境Condition）， 側重非財務數據分析法建模

— 打破復雜而繁瑣的客戶評估模型設置禁錮，應用簡而易行的評分卡操作模型--比較分析法

— 不同客戶的授信管理實踐技巧，通過信用額度總額控制法

— 如何合理設置“臨時信用額度”，減輕盲目鎖單的壓力以及降低銷售高峰期信用工作的強度

— 如何拓展收款管理領域，從分析欠款金額數據，延伸到分析欠款客戶數量，增強收款管理重心，達成時間管理的高效運作

【本模塊收益】

√ 模擬真實“沙盤”設計，創建客戶群體分析模型

√ 現場體驗應選擇變量， 回歸極簡二維評估模型

√ 拋棄傳統觀念，整合信息，巧用非財務數據建模

12:00 午餐

13:15 維度二：提升應收賬款技巧—全新角度解讀收款管理的實質

面對日益復雜的收款環境，如何高效地把錢收回來，是一項有挑戰性的工作。你準備好了嗎？

— 客戶出牌1：我們資金緊張，沒有錢支付！

— 客戶出牌2：發票沒收到或者發票開錯了！

— 客戶出牌3：老板不在，沒有人審批和簽字！

— 客戶出牌4：我們對你們的產品或服務不滿意！

— 客戶出牌5：在走流程，下月付款！

— ……

【關鍵知識點】

— 判定客戶N種拖延付款理由背后的原因，事實還是借口

— 不同客戶（政府客戶、項目銷售模式）應收賬款催收技巧

— 全新導入獲得付款承諾書的技巧，表達收款方強烈的收款決心

【本模塊收益】

√ 通過游戲的方式，輕松傳授收款技巧，激發學習熱情，享受超值的學習體驗

√ 通過“攻、防”結合的撲克牌游戲，推演與練習，掌握實戰的收款應變與應對能力

√ 可直接借鑒為自身的培訓教程，教授其他收款責任人（銷售員、技術工程師）提高現場收款實戰經驗

15:30 維度三：拓寬財務支持邊界—廣開思路，成為信用管理“多面手”

經濟下行時期，不期而遇的客戶破產債務清算等“炸彈”，讓企業措手不及。如何在日常的工作中進行流程規范和各個部門之間的全責、制度明晰，避免處理突發事件時的手忙腳亂？

— 對于信用信息收集/評估、對賬、收款文件準備、實際催收等工作職責劃分上，如何協調各非財部門，免于信用部門深陷”互相踢皮球“的境地？

— 如何避免因文件缺失、證據缺乏，而讓壞賬客戶“逍遙自在”？

【關鍵知識點】

— 分解企業各部門債權文件的管理工作，高效協調文件保管

— 披露看似沒問題的簽收單，防范背后隱藏的潛在風險

— 尋找對賬策略，準確判斷客戶的還款意愿與還款能力

— 獲取有效的錄音證據的6種方式

— 綜合運用法律手段，高效送達債權文件；解決客戶不肯簽收的困境

【本模塊收益】

√打破慣有思維—協調各部門文件管理工作，延伸財務支持到法律領域，打破慣有信用管理思路

√提升信用管理能力—借鑒資深信用總監的進階管理方式，如何將信控風險前置，避免潛在風險

17:00 課程結束

趙老師

歐洲某大型制造企業 大中華區信控總監

趙老師有超過18年信用管理與控制經驗，目前服務于一家知名歐洲上市公司，任大中華區信控總監一職，管理20多人的信用管理團隊。此前，趙老師曾任著名咨詢公司—鄧白氏（中國）咨詢顧問, 成功為多家跨國企業及國有大中型企業提供信用診斷、管理政策和制度的制定及信用管理、軟件實施等方面的咨詢和培訓服務。趙老師也曾先后服務于兩家美國上市企業—美標集團與英格索蘭集團，歷任信用經理、高級信用與風險控制經理。趙老師曾成功為國內外知名企業，例如聯想集團、上海大眾汽車等企業進行培訓，實際操作經驗豐富，基礎理論知識扎實。趙老師畢業于交大MBA 。

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