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課程背景：

經濟形勢撲所迷離，常規市場開拓的營銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們在經營中若是能夠從市場上有效的引流、收款是企業的核心經營宗旨。眾多的營銷和銷售的方式中“會議營銷”是一種非常有效的營銷和銷售方式，“三元會議營銷”不同與常規的會議營銷方式!

他從客戶角度出發，結合團隊配合和會銷專家的有機結合，促使會議營銷實施過程中客戶開心埋單，增加客戶粘性!

真正做到：客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加。

培訓對象：

會銷講師、成交手、會務人員、客戶邀約人員;

課程收益：

● 客戶邀約：價值塑造到位、客戶預判精準、到場數量增多

● 會場布置：會場甄選匹配主題、會場布置得體、區域合理

● 流程嚴謹：迎、引、簽、入、做、殺、護、轉

● 成交環節：準、快、不傷、多樣

● 跟蹤環節：及時、主動、無敵談判、收獲價值

● 留下系統：工具使用、流程梳理、戰隊組建、復制傳承

課程大綱：

第一講：會銷講師(引導客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍）

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍

1. 成交邏輯嚴謹：以終為始

1）引出主題：塑造買點價值

2）用幾個買點：3套理論論據+事實論據

3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）

4）用什么推導需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）

5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6）要賣什么：產品明確、不能雜多

2. 成交手法

1）表格成交法

2）舉手成交法

3）站起來成交法

4）上臺成交法

5）交朋友成交法

6）單刀直入成交法

7）VIP室成交法

8）接受短信成交法

3. 氛圍營造

1）身：聚精會神

2）手：大開大合

3）步：規行矩步

4）看：出神入化

5）聽：道聽途說

6）說：斷斷續續

7）心法：裝腔作勢

二、有促動：成交動作及時、成交頻次適當

1. 淺嘗輒止

1）真的不全說

2）假的全部說

2. 成交適中

1）頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場

2）方法：不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底

三、有激勵：對講師有成交獎勵

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊）

一、有需求：對產品有需要、產品能解決客戶的某一個需求

1. 客戶邀約

1）客戶資料獲取

2）客戶邀約

3）客戶預判

4）客戶分類

2. 客戶定向

1）會前銷：客戶進入會場之前成交就開始了

2）帶著問題來：客戶的痛苦已經挖掘出來

二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!

1. 客戶體量

1）規模

2）人數

3）廣告投入

4）辦公面積、區域

2. 客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎）

三、有權利：能夠現場做決策，決定買不買?

1. 職務限定

2. 侵略性成交動作

第三講：團隊(及時）

一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式

1. 團隊心態

1）正：成交是幫助客戶

2）道：客戶的拒絕是天理：

3）知：不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶：

4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”

2. 熟悉產品

1）相信：任何人都不會購買沒有信心的產品

2）專業：你對你的產品了解多少

二、有方法：成交的方法得當、話術精準、狼性十足

1. 邀約話術：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2. 成交話術：3句話、抗拒解除、適時亮刀

3. 溝通談判：開場-中場-終場

三、有考核：公司對成交結果有及時反饋

1. 制定目標：基于員工夢想制定年目標，用公司戰略目標糾偏

2. 分解目標：年目標分解到季度、直到分解到每次會銷

3. 考核目標：薪酬結構、績效考核

4. 及時反饋：及時激勵+薪酬

墨老師

“三元會議營銷”體系創始人

近百家企業的會銷流程策劃導師

曾任：贏基集團·路演項目輔導首席導師

曾任：上海英勞股權投資集團新三板項目孵化組長

曾任：上海鴻凱投資商學院執行院長

武漢大學經濟學院招商引資課題組專家

中國天使投資人學院融資項目審核專家

IPTA·國際職業培訓協會·TTT授權導師

他，是氛圍營造的工程師、全程成交的規劃師！

他，14年營銷策劃團隊管理經驗，擅長會議營銷與路演策劃，曾任公司項目經理4分鐘項目展示拿下百萬訂單，兩年之內成長為公司總經理，一年內使得公司業績6倍增長，為公司上市掛牌打好基礎；

他，從業14年來700余場舞臺經驗，僅會議營銷實施累計近368場，過億收款額4場，千萬級收款10余場，現場成交率場均30%以上，是單場成交率112%傳奇的締造者；魅力演說課程，面授學員4000余人，好評率95%以上。

他，是會銷舞臺上的趙本山！風趣幽默間帶動客戶自動繳費！嬉笑怒罵中促使客戶刷款成交！

成交案例：

■ 力駝能源股份（生產制造業）：150個客戶單月訂貨成交額1600萬（高于目標1100萬）！

■ 島上草蘇打水（食品企業）：200個客戶成一季度訂貨成交額700萬（高于目標200萬）!

■ 杜康酒業（酒水行業）：鄭州市區市場280個門店年節訂貨2600萬（高于目標1800萬）!

■ 微達O2O（互聯網企業）：首次招商、從0開始，到場70人完成600萬加盟費收取！

■ （酒店管理+房產+裝修）模式：股東招募到場40人成交26單43套！

■ 五谷養生連鎖加盟：70位客戶15分鐘成交動作完成64家9.8萬加盟商，共收加盟費627.2萬！

■ 豫便利超市O2O連鎖：地市級市場200家客戶成交3萬級（注冊店）合作98家！

■ 嘻哈幫全國連鎖加盟：20分鐘路演，120萬級加盟店成交4家

主講課程：

《會議營銷項目落地》

《總裁的商業路演密碼》

《熱賣狂銷——設計對了就成交》

《會議營銷——一對多批量成交方略》

《基于心法的侵略性銷售手法實戰訓練營》

《會銷主持人的修煉-“出口成金”主持人》

《會銷師的全方位修煉“八面玲瓏”會銷師》

《魅力呈現·話語影響——管理者公眾演說及口才訓練》

咨詢風格：

墨斗老師的課程設計體系科學嚴謹，培訓輕松有效。極為豐富的工作和授課經驗在授課過程中潛移默化的影響著大家，使得不少學員現場收獲到了易學、易用的工具和方法。幽默風趣的互動，在改變大家行為模式的過程中調整了大家的心態，被譽為“靈魂里飄著墨香的培訓專家”。

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