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課程介紹

當前企業在市場營銷過程中所面臨的挑戰：

市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標；

錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；

獲知機會晚，項目成功率低，多數情況靠拼價格；

缺乏E2E管理機制：在項目某個環節突然掉鏈子，使機會被搶走；

項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；

無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協同，無法形成合力。

缺乏遠見，只為短期目標努力，成長性及面向未來的目標沒人投入。

交付無法按時保質地完成，導致無法完成回款。

學習目標

1、對營銷體系建設形成框架化的理解，對照企業當前所處的不同階段和商業模式，了解在營銷體系上應該先從哪入手開展工作。

2、針對企業現狀，匹配對比標桿公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應的打法。

3、了解銷售組織應該如何打造、如何排兵布陣、如何完善銷售組織、如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合。

4、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系。

5、了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業務流。

培訓對象

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深營銷骨干、以及其他中高層管理者等。

課程大綱

第一部分：概述

1.標桿公司銷售領域的發展歷程以及當時所面對的市場環境——所有營銷體系的建設一定都是對準企業問題的

2.標桿公司銷售體系的改變及原因——是頭疼醫頭還是腳疼醫頭？

改變何以發生？如何最大化利用當前的土壤，最小化地有效變革營銷體系。

第二部分：標桿公司的銷售管理體系

1.標桿公司整體管理體系架構——“學我者生，像我者死”

2.不照搬華為當前體系架構，而是參照華為建立一個圖譜之后，看自身企業下一步需要什么

3.研討：我的企業當前面臨的營銷挑戰是什么，哪些問題要優先解決，哪些問題可以放一放

第三部分：標桿公司的銷售組織

1.銷售組織詳細結構與分析

作戰部隊如何形成戰斗力，如何兼顧“業務陣型”和人性與權力？

2.鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法

什么樣的企業需要“鐵三角”，什么樣的企業本質上不需要“鐵三角”？

3.鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作？

4.研討：我的企業中的銷售組織應該建成什么樣，“以現在的土壤能否種出我想要的那棵樹？”

第四部分：標桿公司的銷售流程

1.還原整體銷售的業務流

不要迷信銷售流程：什么情況下必須要建銷售流程，什么情況下不需要執著于流程的顯性化？

2.LTC流程在銷售業務流中的地位和作用及其介紹與分析

搞清楚流程的作用，打破對流程的迷思

3.研討：我的企業需要什么樣的銷售流程？我現在的“流程”有哪些必須變，有哪些沒必要變？

第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察

1.洞察的重要性

2.洞察的方法論：如何科學開展洞察？

3.把洞察流程化落地

4.企業在什么階段需要正式考慮開展洞察？如何從0開始建設企業的洞察能力？

5.工具演練：五看三定、SWOT、PEST？市場、客戶、行業洞察實戰演練

第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關系

1.如何高效管理客戶關系？

2.如何構建立體的客戶關系？

3.把客戶關系管理流程化落地

4.工具模版：客戶分級分析、客戶關系評估表、建立客戶檔案（CP）

第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理

1.線索管理各要點詳析——做好線索管理，提升業務增長

收集與生成線索

驗證與分發線索

跟蹤和培育線索

線索價值評估規則

2.線索管理階段的運作與管理方法

3.工具方法：

明確動作，一會一表提升線索管理（各級定期線索例會、線索一覽表）

培育線索：看網講網（SPACE方法）、戰略沙盤......

第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機會點管理

1.機會點管理各要點詳析

2.機會點管理階段的運作與管理方法

機會點驗證

機會點引導

機會點管理的關鍵動作

3.任務管理、計劃管理、策劃、執行與監控

4.工具演練：九格構想、痛苦鏈分析、權利地圖工具演練

第九部分：梳理、總結與思考

1.課程內容回顧&知識收割

2.研討&演練：我的營銷體系要如何建設？

于老師

歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

一線銷售實戰及管理經驗豐富，輔導高端制造、移動通訊、機器人、芯片制造、人工智能領域100+企業進行銷售流程構建、市場洞察及梳理、銷售人才能力提升等板塊的變革咨詢，陪伴多家企業完成業績倍增，10+上市企業長期合作顧問，咨詢服務客戶滿意度100%，得到所有企業一把手好評。

咨詢服務過的典型企業：

洲明集團（300232）、創世紀（300083）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創微納（688002）、中聯重科（000157）、農業銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創新源（300731）、成飛集團（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發展、中泰股份、泰凱英、長通集團、西頓工業、山海家居、聯創杰、優艾智合、聯宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能、美眾聯、君潤人力、金合聯、耐迪化工等。

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