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課程大綱

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區

大、小客戶之間的差異

競爭態勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

二、知彼是需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

三類大客戶各自關心什么？

有那些策略與戰術進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結構

分析客戶內部的五個角色

找到關鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關

系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

五、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵

前言：招投標的二大關鍵因素

分析我方競爭優勢的方法

在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點

準備說服大客戶購買我公司產品的方案

掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

六、促進大項目成交的戰術應用

前言：大項目重視結果，更重過程

判斷最佳成交時機—不到火候不揭鍋

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的

解決朝最佳方案推進

總結：銷售目標——一步步獲得客戶對

購買的承諾

客戶后續總結與分析

案例分析：推進還是繼續

丁老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

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