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課程背景

在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。 雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

課程對象

銷售人員、銷售經理、大客戶銷售

課程大綱

第一講、工業品大客戶營銷策略(2H)

中國工業企業營銷現況

中國營銷觀念的發展階段

工業品營銷具有八大特點

市場營銷與“銷售”的區別

大客戶銷售提高銷售效率

經營大客戶營銷價值

大客戶銷售誤區

工業品大客戶營銷特征

工業品銷售人員需要的行為特征

現代銷售與傳統銷售的區別

收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

第二講、中國式營銷思維(1H)

一、中國人思維方式對營銷的影響

二、中國地域文化對營銷的影響

三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響

四、中國式營銷的“五維”誤區

收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)

一、大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息，客戶評估

第二步、理清角色，建立關系

第三步、技術交流，影響標準

第四步、銷售定位，把握策略

第五步、商務談判，贏得訂單

第六步、合同收款，售后服務

二、銷售過程節點回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1：漏斗式銷售階段定義

工具：客戶評估表

收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)

一、大客戶的有效開發步驟

二、大客戶組織架構分析

四、客戶機構在采購各階段的主要業務

附：一般企業組織結構

五、決定成交的四個影響者

六、關鍵人物性格分析

附1：實戰案例分析：丟單

附2：性格測試

附3：銷售讀心術

工具：客戶信息收集檔案

視頻：誰在撒謊

收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、顧問式銷售技巧(6H)

一、拜訪前的準備

二、拜訪接洽與建立信任

演練：開場白與拜訪訓練

三、探明客戶需求技巧

演練：SPIN技術訓練題

視頻：《SPIN技術經典運用》

演練： 模擬演練（角色扮演）

四、緊握利益之劍——有效的產品推薦

演練：實例練習

頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議

六、成交中的臨門一腳

七、順水推舟——要求客戶轉介紹

八、高品質服務提升產品價值

張老師

曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。 有效結合多種訓練方式著重實戰，把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑，啟發性強。 獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。 企業首席營銷培訓師，國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。

授課特色

01實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

02實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

授課經歷

中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。

主講課程

《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》、《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》、《工業品大客戶銷售策略與客戶維護》、《工業品大客戶銷售力提升訓練營》

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