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【課程收益】

當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標(biāo)公開化、利潤微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營銷團(tuán)隊(duì)氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識和分析工業(yè)市場，及所處的競爭環(huán)境，制定營銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了

突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸，搶占市場先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程對象】

工業(yè)企業(yè)營銷工作管理人員；公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的市場和銷售負(fù)責(zé)人等

【課程大綱】

1.工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)

工業(yè)品營銷的概念

工業(yè)品營銷的特征

工業(yè)品營銷的營銷因素

工業(yè)品營銷的本質(zhì)

2.項(xiàng)目性銷售與流程管理

項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式

找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程

說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任

做對事----提問技巧

項(xiàng)目性銷售分析與管理

3.工業(yè)品營銷成功的關(guān)鍵因素

建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)模式

行之有效的營銷策略與手段

數(shù)據(jù)庫營銷

項(xiàng)目管理

客戶服務(wù)、客戶管理）

談判技巧

大客戶適時成交的五種方法

組織間工業(yè)品營銷中典型問題

4.內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)

從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作

工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性

如何建立正確的內(nèi)部支持

如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持

如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性

5.工業(yè)品品牌傳播的七種武器

產(chǎn)品技術(shù)推廣

廣告

人員拜訪

公共關(guān)系與事件營銷

體育營銷

口碑營銷

展會營銷

6. 渠道拓展與管理

進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

分銷商開拓篇

分銷商管理篇

如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

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