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課程收益：

1、認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)

2、設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練

3、有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案

4、熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

5、運(yùn)用激勵(lì)“雙因素”理論提升團(tuán)隊(duì)士氣

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)全體營(yíng)銷人員

課程大綱

第一章 管理流程與要素

1、做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位

2、績(jī)效從何而來(lái)–態(tài)度、能力、組織支持

3、銷售管理流程的六大模塊解析

4、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題診斷與對(duì)策–管人和理事

第二章 新人招募與訓(xùn)練

1、新人的三個(gè)切合–經(jīng)歷、期望與個(gè)性切合

2、如何找到對(duì)的人–招聘要領(lǐng)與面試流程

3、培訓(xùn)四大體系–入職、專項(xiàng)、在崗、集訓(xùn)

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

第三章 銷售目標(biāo)與計(jì)劃

1、定量–財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，銷售增長(zhǎng)指標(biāo)

2、定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo)

3、銷售計(jì)劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動(dòng)計(jì)劃

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表

第四章 團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

1、管理表單–監(jiān)控進(jìn)度，指導(dǎo)工作

2、表單制度管理的誤區(qū)與對(duì)策

3、銷售例會(huì)–團(tuán)隊(duì)交流、群體激勵(lì)

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程表

第五章 團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

1、隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場(chǎng)

2、通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估

3、述職談話–評(píng)估績(jī)效，增進(jìn)信任

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：GROW績(jī)效溝通法

第六章 員工激勵(lì)與溝通（一）

1、員工到底需要什么？–關(guān)于激勵(lì)的調(diào)查

2、需求層級(jí)理論啟示–需求決定激勵(lì)

3、激勵(lì)法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

4、傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

第七章 員工激勵(lì)與溝通（二）

1、激勵(lì)“雙因素理論”在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

2、保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

3、激勵(lì)因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自檢表

第八章 時(shí)間管理與授權(quán)

1、時(shí)間管理象限解析–做壓力人還是從容人

2、效率法則–選擇做與不做，何時(shí)去做

3、授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟

4、團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作授權(quán)計(jì)劃表

王老師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

專業(yè)背景

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人

主要課程

《專業(yè)銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等

服務(wù)客戶

艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國(guó)銀行、中原地產(chǎn)、中國(guó)南方航空、上海電氣……

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