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課程目標

掌握大客戶的開發技巧

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售

掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術

課程大綱

第一講.何為大客戶

1.大客戶符合二八法則

2.大客戶的特點

3.大客戶銷售失敗的常見原因

4.大客戶銷售過程與結果的關系

5.思考大客戶銷售策略的重要工具

6.大客戶銷售的系統化思路

第二講.潛在客戶階段

1.客戶線索與訂單之間的關系

2.獲得客戶線索的途徑和方法

3.智商、情商與成功的關系

4.人脈經營的秘訣

5.客戶篩選的原則

第三講.初步接觸階段

1.組織分析的三個層次—由表及里

2.組織分析模型1——確定采購小組管理層級分析

3.組織分析模型2——采購小組成員角色分析

4.組織分析模型3——采購小組成員立場分析

5.組織分析模型4-——采購小組成員的性格分析

6.組織分析模型5——客戶采購流程及決策鏈分析

7.教練的三大作用分析

8.需求如何變為客戶的采購標準？

第四講。成功入圍階段

1.客戶關系的層次

2.幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法

3.產品介紹的策略——FABE策略

4.中國式關系建立的方法和技巧

5.阻擋對手的方法和技巧

第五講。成功中標階段

1.高層決策者的五個特點

2.高層銷售的技巧和策略

3.招標前需要了解的信息

4.投標前的準備與策劃

5.投標策略的設計

第六講。合同簽約階段

1.成功的談判一定是雙贏的談判

2.雙贏談判之四項基本原則

3.談判的四大要素

4.談判目標：目標設定的7W

5.談判者必須學會分清主次目標并進行舍取

6.運用談判空間技巧

7.運用談判籌碼技巧

8.談判開局四大策略

9.談判中場五大策略

專家老師

由知名專家授課

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