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課程目標(biāo)：

該課程旨在對(duì)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)控制能力；聽(tīng)、說(shuō)能力；客戶(hù)需求分析；產(chǎn)品介紹能力；談判能力等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

課程大綱：

第一單元：客戶(hù)控制能力訓(xùn)練

第一章：完美銷(xiāo)售售前準(zhǔn)備

1.強(qiáng)烈的意愿：你的目標(biāo)在哪里

2. 人靠衣裝馬靠鞍

3.綜合能力評(píng)估

4.行業(yè)知識(shí)了解

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析

第二章：從聽(tīng)看開(kāi)始練習(xí)說(shuō)

1.一條來(lái)自朋友圈的尋人啟事

2.戀愛(ài)怎么談

3.最難點(diǎn)的菜

4.如何領(lǐng)會(huì)客戶(hù)與領(lǐng)導(dǎo)的意圖

第三章：像銷(xiāo)售一樣去說(shuō)話(huà)A

1.迎合

2.墊子

3.主導(dǎo)

4.觸類(lèi)旁通的實(shí)戰(zhàn)技巧：如何將產(chǎn)品遠(yuǎn)離解釋清楚

第四章：需求分析訓(xùn)練

1.獲取客戶(hù)哪些信息

2.客戶(hù)全景圖

3.需求的分類(lèi)

4.探詢(xún)需求的方法

5,創(chuàng)造需求

第二單元：產(chǎn)品呈現(xiàn)能力訓(xùn)練

第五章：像銷(xiāo)售一樣去說(shuō)話(huà)B

1.講述

2.敘述

3.表達(dá)：溝通矩陣

第六章：產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

1.NFABI介紹法

2.SPIN話(huà)術(shù)

第七章：體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹

1.體驗(yàn)的步驟與流程

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)能力

第八章：客戶(hù)跟蹤訓(xùn)練

1.做專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的余則成

2.過(guò)年都在干什么

第三單元：談判議價(jià)能力訓(xùn)練

第十章：異議處理訓(xùn)練

1.異議處理常見(jiàn)的問(wèn)題：產(chǎn)品怎么賣(mài)上價(jià)格

2.異議處理的正確方式：冰山模型理論

3.客戶(hù)常見(jiàn)的異議

4.知己知彼百戰(zhàn)。。。

第十一章：價(jià)格談判訓(xùn)練

1.客戶(hù)的四次價(jià)格談判攻勢(shì)

2.互惠原理

3.承諾一致原理

4.條件換條件原理

5.制約的原則

6.示弱法

第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練

1.成交的信號(hào)

2.從眾心理成交

3.稀缺效應(yīng)成交

4.示弱成交法

5.請(qǐng)示成交法

6.假設(shè)成交法

專(zhuān)家老師

由知名專(zhuān)家授課

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