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【課程背景】：

如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

【培訓目標】：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

3. 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。

4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

【課程大綱】

一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？

2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現

3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程

4.建立職業銷售的銷售漏斗

5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎

1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？

三、讓顧客對你有專業信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？

5.練習：行業專家形象塑造

五、有效提問，實現顧問式銷售的主動出擊

1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的最佳時機？

2.銷售人員傾聽水平自測

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求

5.如何面對客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋

1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

2.速贏獨家SPIN話術設計法

3.現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準

七、有效介紹企業與產品，成交前的最后準備

1.客戶對企業的三個疑問

2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點

3.面對老客戶如何介紹企業？

4.企業產品介紹中的常見誤區

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

廖老師

廖衍明老師：國內權威培訓師與培訓管理專家，香港理工大學客座講師、STT專業問題解決技術創始人，無憂培訓講師團首席訓練導師，亞組委特聘講師，《哈佛商業評論》華南俱樂部特聘顧問，藍海戰略特邀學者與中國合作伙伴。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業從業背景,曾在外資、合資和國企擔任市場經理、IT總監、戰略規劃負責人、總經理、商學院院長等職。廖老師進入管理培訓業十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規劃與建設、培訓質量評估、課程研發、講師培養等工作，主導并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰經驗，特別擅長針對現場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，培訓現場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統，穩扎穩打，風險極小，直指企業核心價值，能夠快速幫助企業實現價值的增長，幫助企業提升營業額，企業最高負責人對廖老師的介入與協助均贊美有嘉。

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