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【課程目標】

1.掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式

2.掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力

3.掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力

4.掌握從雙贏角度出發既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力

【課程大綱】

第一部分:大客戶的定義

1.大客戶的特征和類型

2.大客戶的分級

3.大客戶發展的四個階段

4.大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析

1.大客戶的競爭分析

客戶分析——競爭地圖

競爭分析——SWOT分析法

2.大客戶的組織分析

教練策略

客戶采購組織分析

確定關鍵決策人

3.大客戶需求和機會分析

需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求

把握八大成功機會

制造機會三大策略

第三部分:大客戶維護——壁壘策略

1.客戶關系發展

關系兩大要素：利益+信任

利益的準確定義：組織利益和個人利益

角色扮演：一個采購經理的艱難選擇

中國人建立信任路徑圖

與客戶建立互信關系的方法

案例討論：

2.客戶關系升級

方法一：客戶關系完善

方法二：客戶關系提升

方法三：高層公關：

案例討論：

3.技術壁壘和商務壁壘

技術壁壘和商務壁壘的定義

“設置壁壘”的四種方法

4.客戶忠誠度提升

客戶忠誠度給企業帶來的價值

提升客戶滿意度的有效途徑

管理客戶期望值的方法

專家老師

由知名專家授課

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