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課程介紹

當(dāng)今，營銷渠道正在不斷的發(fā)生變化，沃爾瑪、家樂福等大賣場已成為商家必爭的銷售重地，承擔(dān)大賣場合作任務(wù)的KA經(jīng)理也已成為銷售組織中的重要組成部分。然而，他們在工作中經(jīng)常遇到如下問題——

為合同談判中不斷增長的費用而頭痛

為新品上市進(jìn)場費太高而心煩

為促銷活動拿不到想要的資源而到處奔走

針對以上問題，本次課程詳細(xì)講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與KA談判的理論知識，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運用SGUPER模型，提升學(xué)員的KA談判實戰(zhàn)能力。

課程收益

1、陳述與KA進(jìn)行談判的5大步驟

2、運用采購談判的15大談判技巧以及化解對方的20大談判技巧

3、提高與零售商采購溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率

培訓(xùn)對象

全國KA經(jīng)理、區(qū)域KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程對象

一、明確目標(biāo)（Goal）

1、KA談判三要素

2、基于KA管理的雙贏談判

3、談判在KA管理中的比重

4、明確目標(biāo)

（1）確定合作策略

（2）明確談判

二、了解需求（Understanding）

1、案例：我知女人心

2、了解客戶需求的目的

3、了解客戶需求

（1）生意需求

（2）競爭需求

（3）個人需求

4、了解客戶角色

（1）不同談判情景下的客戶角色

5、練習(xí)：了解需求

6、分享：KA采購的KPI

7、KA采購對供應(yīng)商的要求

三、談判準(zhǔn)備（Preparation）

1、挖掘賣點

（1）零售商需求

（2）需求與賣點的關(guān)系

（3）挖掘賣點

2、化解分歧

（1）分析談判情況

（2）化解談判分歧

（3）談判準(zhǔn)備

3、練習(xí)：談判準(zhǔn)備

四、進(jìn)行談判（Execution）

1、案例：賣洗碗機(jī)

2、談判流程

（1）開場

（2）過程

（3）結(jié)束

3、練習(xí)：談判PK

五、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）

1、談判結(jié)果評估

（1）回顧談判結(jié)果

（2）回顧談判過程

（3）回顧談判準(zhǔn)備

2、談判結(jié)果落實

3、實施結(jié)果跟蹤

（1）為什么要跟蹤

（2）如何跟蹤

專家老師

機(jī)構(gòu)背景

優(yōu)識是一家專注于營銷管理的咨詢顧問公司，成立于2000年，孔雷和穆兆曦是學(xué)院核心創(chuàng)始人，兩人曾在美國寶潔公司（P&G）做到了最高級別的職業(yè)經(jīng)理人，后來共同創(chuàng)業(yè)，成功打造了具有品牌力量的優(yōu)識營銷學(xué)院。優(yōu)識現(xiàn)正處于國內(nèi)資深領(lǐng)先地位，其主要經(jīng)營三大業(yè)務(wù)：咨詢、培訓(xùn)和品牌推廣。優(yōu)識是擁有14年專注于精準(zhǔn)營銷咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗的專業(yè)學(xué)院，擁有中國專業(yè)營銷咨詢|培訓(xùn)No.1品牌。學(xué)院秉承“傳道育人，成人達(dá)己！”的服務(wù)價值觀，為各行各業(yè)的企業(yè)提供精準(zhǔn)營銷實學(xué)的咨詢和培訓(xùn)產(chǎn)品及服務(wù)。

機(jī)構(gòu)特色

實戰(zhàn)、實操、實用、實效是優(yōu)識營銷學(xué)院的專業(yè)服務(wù)特色。優(yōu)識培訓(xùn)擅長從企業(yè)的生意目標(biāo)出發(fā)，運用營銷全局系統(tǒng)思維，在基于對市場局勢的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數(shù)理推演，對各種生意發(fā)展機(jī)會及關(guān)鍵矛盾進(jìn)行分析、對比、排序和取舍，找到ＲＯＩ價值最大把握性最好的機(jī)會及矛盾，集中有限的資源進(jìn)行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持續(xù)的生意發(fā)展方向和策略路徑方法。

優(yōu)識重視知行合一，注重自己的獨立思考、獨立研發(fā)，在咨詢中錘煉實戰(zhàn)經(jīng)驗，在培訓(xùn)中萃取理論方法。

主要課程

終端生意提升策略、讓新品上市一鳴驚人……

服務(wù)客戶

美的、百度、中糧……

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