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課程背景

銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強，但成為一個銷售團隊的管理者后，經常會出現管理能力與管理經驗不足的問題。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌，很少有時間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強化訓練營》，讓銷售管理者在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題：

1. 以前沒有系統學習過銷售管理知識，不知道如何管人？

2. 銷售管理者主要精力應該放在自己做業績，還是管理團隊？

3. 如何挑選銷售人員？標準是什么？哪些是成功銷售人員的關鍵因素？

4. 面試時應該如何發問，才能更好地判斷應聘者？

5. 新人試用期內如何評估考察？如何設定量化標準？

6. 我們的時間與精力有限，管理重點應該放在哪些銷售業務人員身上？

7. 銷售業務人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

8. 如何更好地管控業績，保證銷售目標的達成? 抓過程還是抓結果效果好？

9. 不增加投入，又能馬上幫助銷售團隊提升業績的方法是什么？

10. 銷售業務人員都很樂觀，覺得手上有不少業績，但最后簽單數量卻很少，如何管理？

11. 什么樣的績效考核方案，才能真正有效地幫助提升銷售團隊業績？

12. 銷售主管手上的資源有限，如何去激勵銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答！

課程收益

1. 明確銷售管理者的工作定位與工作重點；

2. 清楚銷售業務人員篩選、判斷標準；

3. 掌握培育銷售業務人員的5+1方法；

4. 了解銷售過程管理與銷售結果的關系，懂得銷售過程管理的方法；

5. 能利用銷售流程管控進行銷售項目管理及銷售項目推進；

6. 學會銷售團隊業績考核指標設定的方法；

7．了解銷售業務人員獎懲的基本原理與方法；

8．通過《銷售主管2天強化訓練營》課程學習并將所學方法運用，能切實有效提升銷售團隊業績。

課程特色

1. 得到市場驗證的課程才是好課程！

-- 何煒東老師的銷售主管系列公開課已經連續10年在北京、上海、深圳等地輪流主辦。

2. 得到學員認可的課程才是好課程！

-- 本課程已經得到上萬名來自全國各行各業的銷售管理者好評見證。

3. 自主研發的課程才是好課程！

-- 本課程由何煒東老師自主研發，結合了何老師多年銷售管理實戰經驗。

4. 原版的課程才是好課程！

-- 市面上已經出現抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請認準何煒東老師的原創經典課程。

5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師！

-- 何煒東老師具有豐富銷售管理實際工作經驗與專業理論基礎，可在課程現場解答學員銷售管理工作中遇到的各種問題。

培訓對象

1.銷售主任、銷售經理、區域經理、業務經理、銷售總監、總經理、將被提升的銷售精英

2.銷售主管并非具體職位，而是銷售管理者的總稱，本課程適合大多數銷售管理者

課程大綱

第一部分、銷售主管的工作定位與工作重點

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：銷售經理該如何應對投訴？

2. 銷售主管為什么忙？忙還是不忙好？

3. 忙，可能是因為工作重點沒有抓住

4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點在哪里？

5. 沒有功勞有苦勞？這是錯誤的觀念！

6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責任在哪里？

7. 案例分析：如何增加一個副手？

* 實用工具：重點工作分析表

二、銷售主管的價值所在

1. 銷售經理上任后提升了業績，為什么還不一定是好經理？

2. 為什么銷售主管真正的價值在于團隊業績的提升？

第二部分、銷售人員的篩選與培育

一、選人的四個原則

1. 銷售團隊人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？

2. 招聘失敗只是損失幾個月工資？其實成本高很多

3. 招聘是要常年關注的工作

4. 招聘要關注的兩個計劃：時間計劃與數量計劃

* 實用工具：招聘計劃表

二、銷售人員的選擇標準

1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標準去衡量？

2. 銷售人員素質模型：影響業績的2大因素是什么？

3. 招聘時如何用3+1標準去考核應聘者？

4. 如何客觀地評價應聘者？銷售人員面試評價表

* 實用工具：面試評價表

三、新進人員的試用

1. 為什么試用期對于銷售人員的選擇很重要？

2. 在試用期如何觀察判斷？

3. 試用期業績好還不一定留？

四、銷售人員輔導的五大方法

1. 萬變不離其宗，銷售人員輔導離不開這五大方法

2. 如何降低新進銷售人員的流失率？

3. 如何讓大家相互交流、相互學習？

4. 對下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。

第三部分、銷售業務人員管理

一、銷售業務人員分類管理

1. 銷售主管的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？

2. 重點應該關注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則

3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？

4. 如何能夠用人之長？銷售團隊人員結構分析：明星、奶牛與黑馬

二、銷售業務人員日常工作管理

1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？

2. 銷售業務人員抵制管理，認為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？

3. 銷售業務人員出去做什么了，如何知道？

4. 銷售業務人員日常工作管理三招

5. 一個管理外地業務員的好辦法

5. 如何防止銷售日報表弄虛作假？

6. 什么是不用增加投入，又能讓團隊銷售業績提升的方法？

* 實用工具：銷售面談表

第四部分、銷售業績管理

一、業績如何抓？

1. 抓業績，應該去管控過程還是管控結果？

2. 要提升業績，可以從三個方面著手

二、銷售目標的分解

1. 銷售人員拿到年度銷售目標后很茫然，怎么辦？

2. 把銷售目標分解到每天是沒有意義的，但如何精確管理業務員每天的工作量？

3. 業績指標要如何分解才能讓下屬心中有數，知道如何按部就班地去完成目標？

三、銷售進程管理

1. 銷售人員匯報時都很樂觀，認為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？

2. 如何比較準確判斷現有銷量，以便及早準備與調整？

3. 銷售人員不知道如何把銷售項目往前推進，如何幫助他們循序漸進地推動銷售？

* 實用工具：銷售進程標準

四、銷售績效考核

1、如何用關鍵業績指標KPI進行業績考核？

2. 關鍵業績指標KPI的兩大分類，缺一不可

3. 我們有績效考核制度，但為什么效果不好？

4. 案例研討：如何設定KPI?

5. 設定哪些銷售業績考核指標才能有助于銷售團隊業績的管理？？

6. 設定KPI的5大注意點

第五部分，銷售人員的激勵

一、必須了解的幾個激勵原理

1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？

2. 如何利用不同的需求去激勵下屬？

3. 我兩手空空，沒有什么資源，如何去激勵下屬？

4. 有哪些低成本的激勵方法？為什么這些方法會有效？

5. 案例分析：該如何調解下屬的糾紛？

6. 為什么員工會覺得不公平？

7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？

二、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？

2. 正激勵與負激勵的原理是為什么？

3. 如何利用負激勵影響下屬的行為？

何老師

實戰銷售與管理培訓專家：何煒東

- 世界500強企業銷售與管理實戰經驗；

- 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

- 經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 通用電氣（GE）華南大區銷售經理，負責華南四省銷售體系管理；

- 和記黃埔集團之屈臣氏（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

- 可口可樂公司銷售經理，主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊創立產品直銷系統；

- 曾帶領數百人的銷售團隊，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 曾服務于民營企業，擔任過制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

- 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監，對銷售與管理所遇困難有切身體會與了解；

- 多年外企銷售及銷售管理經驗積累，幫助學員了解及借鑒先進營銷方法；

- 已出版書籍：《十項全能管理者》；

- 為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊指導顧問；

- 培訓以互動、啟發、情景式培訓見長，將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓參與熱情。

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