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培訓背景

●市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？  

●海外出口轉國內銷售， 企業的戰略調整如何能轉危為安？  

●制造業危機與小微企業危機的出路何在？是產品，是技術，是資金，是人才？

大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導參加者系統地關注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

培訓對象

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員。

培訓內容

主題一、大客戶的定義及特征

1、大客戶的定義

2、大客戶的特征

3、大客戶采購主體的六個需求層次

4、案例分析

主題二、大客戶銷售理念的正確定位

1、傳統營銷學中的經典4P理論

2、現代營銷學中的4C理論

3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢

5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

主題三、 學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

1、步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作

1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報

2） 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

3）大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理

4）大客戶銷售中開發新客戶的有效渠道與科學手段

2、步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會

1）電話溝通前12種物品的準備

2）與大客戶電話溝通前心態的準備

3）嘗試與決策者聯系

4）恰當的自我介紹

5）確定客戶的需求

6）塑造產品的價值

7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則

8）假設成交的技巧

9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系

3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

4）學會善于傾聽大客戶的“心聲”

5）學會解讀客戶的肢體語言

6）學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）

7）向決策群體銷售中的注意事項

8）大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟

9）選擇最合適的時機成交

10）正確認識大客戶銷售中回訪的重要性

主題四、銷售人員的自我管理

1、保持高度的熱情

2、設置合理的目標

3、科學的時間管理

主題五、銷售主管的工作與定位

1、銷售主管該做什么？

1） 案例分析：這個主管該如何做？

2）銷售主管的主要工作

2、管理的幾個注意點

1）管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失??？

2） 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

3） 防火重于救火（預防更重要）

3、銷售主管角色定位

1） 與公司、上司、同事的關系定位

2） 與下屬的關系定位

主題六、銷售團隊建設

1、銷售人員的挑選

1） 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

2） 面試銷售人員要注意的問題

3） 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

2、銷售人員的培育

1） 銷售主管的主要職責：教師還是教練？

2） 培訓成本太高？

3） 為什么培訓效果不理想？

4） 指導下屬時要注意的幾個問題

5） 輔導業務員的主要方法

3、如何留住優秀銷售人員？

1） 為什么優秀銷售人員要走？

2） 如何留住優秀人才？

四、現場授課講師

認證證書（如需辦理證書費用為800元/人）

經培訓通過考試合格后頒發人力資源和社會保障部《銷售管理師》培訓證書（帶國徽）。網上注冊、官方網站查詢,全國通用，根據《職業教育法》的規定，人力資源管理部門和用人單位可根據此證了解人員接受培訓的情況，作為能力評價、考核、聘用和任職的重要依據。請學員準備身份證復印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現場報到時交至會務組。證書可在人力資源和社會保障部中國國家人事人才培訓網進行查詢，查詢網址：www.chinanet.gov.cn

專家老師

屈曉亮   百朗營銷研修中心主任研究員，銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，中國企業聯合會特聘專家，高級培訓師，曾任職于國內某大型公司高級經理，經驗豐富。

姜海波   銷售管理系列課程制作人，高級咨詢師，中國企業聯合會特聘專家，曾任職于中航三星銷售培訓主管。

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