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課程目標：

1、面臨產品嚴重同質化，技術半生期短促化，產品邊際的商品化，產品渠道的去中介化，競爭優勢模糊化，價值鏈聯盟化的挑戰，如何實現“創新營銷”？

2、發現自我優勢，正確疏理產品“賣點”與客戶“買點”的匹配度，做客戶“需要的”營銷；

3、實用工具：客戶化營銷的“四點三線”；

4、客戶化信息傳播：精準的信息、合理的渠道、恰當的受眾的完美結合表達技術。

適用對象：

產品經理，市場/營銷/經理、主管，銷售工程師等，最好有半年以上銷售工作經驗者

教學形式：

系統理論學習、情景與案例研討、教練引導、行為改善、實踐總結

課程大綱：

導論：圖說“客戶化”

一、客戶化營銷的現狀和面臨挑戰

1、客戶化營銷的五大挑戰

2、“客戶化”在中國的起步及發展現狀

3、營銷流程圖示與“客戶化”節點

二、賣方支點/產品支點分析—資源團隊

1、六種不同的銷售者及自我修煉提升

2、銷的基準面上的四個力量點

3、競爭力的三個要素（多個案例詳解差異化的必要及優勢）

4、差異化工具表---按圖索驥找到你的產品賣點

5、需要層次理論和利益點的結合

三、買方支點—客戶化營銷

1、解評估團隊的程序及表格工具

資源因素-識別客戶/個人因素-精確切入/組織因素-繪制地圖

現狀因素-挖掘需求/競爭因素-升華利益

2、競爭對手的識別及策略

3、客戶化營銷優勢策略的建立

4、市場身份決定的競爭策略

5、識別“影響力”人

6、銷售者的五個必備修養與技能

7、兩種不同的采購模式-“成交”決策的四個著力點

8、買賣雙方關系圖：變幻莫測的決策谷

9、客戶化營銷策略的工具

營銷計劃的制定和傳達工具表

銷售計劃的控制工具表

簡明的計劃執行五招----三拳兩腳

陰謀和陽謀-----操縱（采購）策略的五個改變節點

10、銷售模型全景模型圖

四、 客戶化的信息傳播

1、如何設計信息線路圖

2、如何開辟信息渠道

問題分析與解答

王老師

實戰型營銷培訓師

國家二級心理咨詢師

中國多所知名大學合作講師

王老師先后涉足行業包括建材、大型商貿、零售、傳媒、教育等多個領域，先后在東風汽車、某知名民企業任職18年，歷任車間主任、營銷總監、副總經理、總經理等職。多年的經營管理及銷售團隊管理經驗，讓王老師擁有非常豐富的銷售理論及實戰經驗，并形成獨特風格的營銷特色理念。王老師的授課風格儒雅、激情、實用，行業口碑及學員評價頗高。

受訓客戶：

廣東移動、中信銀行、粵海酒店、東風汽車、中航集團、長大工程、博瀾裝飾、勁嘉彩印、泰順移動、廣西移動、佛山移動、上海電信、寶山電信、福建移動、東營移動、深圳電信、周口移動、南京移動、華潤集團（三九醫藥、華潤萬家等分、子公司）、中糧糧油、天津生機集團、云南機場集團、廣州本田、福田汽車、沖電氣、南寧水務集團、天翌通信、新飛通、飛通寬帶、同維電子、武漢高研、龍維股份、東華高科集團、摩力克、海尊水產、三九醫藥、海印集團、圣業電子、豐泰地產、豪邁科技、華紡紡織、富士康集團、長城集團物業、金地集團物業、英國瑪沙、南方電力、廣東電力系統、日東集團、安費諾、深圳觀瀾團委、新利達集團、偉易達集團、運通企業集團、多彩科技、勁力集團、蘋果服飾、南方自行車公司、三和國際、天長集團、豐駿公司、寶安區公明街道、實力國際、迪麗嘉食品、香港埃立特、大東集團、博鼎實業、百姓百貨、福永街道辦……

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