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企業痛點

面對越發挑剔的客戶與價格戰，銷售如何突圍，找到競爭賣點？

客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，銷售如何應對？

如何發現交易背后客戶深層的問題、需求和關注，并鎖定商機？

在客戶切入中如何尋找接納者，發現問題者，搞定權力者？

如何轉型成為商業伙伴，通過幫客戶經營成功，掙客戶的錢？

適用對象

中高級銷售人員和企業經營管理者的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強

課程工具包

1.《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設性拜訪

2.《訪談問題設計表》：提問題，發現客戶難點，引導購買需求

3.《客戶需求分析表》：找商機，發掘隱性需求，實施深度營銷

4.《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現方案價值

5.《商機計劃模板表》：促成交，聚焦關鍵人物，規劃銷售進程

課程亮點

1.突破傳統銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率

2.掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發現問題，討論對策

3.應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機

4.基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出

5.通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

課程大綱

一、深度營銷路徑——從商機發現到對策

1.深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案

2.從單一產品交易轉型為擔當業務顧問與協作支持

3.定位商業合作伙伴，致力于客戶經營成功

二、市場機會分析——做銷售策略性規劃

1.收集、研判客戶可能有的業務問題，尋找潛在商機

2.基于競爭形勢和企業優勢資源，擬定對策和預案

3.帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

三、客戶需求調查——SPIN顧問技術解析

1.了解客戶業務的現狀，從中判斷有可能存在的問題

2.找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響

3.引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

四、商機深度發掘——客戶需求分析模型

1.3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業

2.深度分析客戶最關注的3類人問題，發掘隱性需求

3.從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

五、解決方案制定——3+5利益法則應用

1.精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益

2.3大企業利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題

3.5種個人利益：從安全感到工作業績、職業發展等

六、行業深度營銷——解決方案三大組件

1.基于市場細分與行業客戶差異，開發定制化產品

2.深度參與、協助客戶經營管理，提供一體化服務

3.人員配置和業務支撐到位，建立專業化組織

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物

1.尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點

2.對接不滿者，發現潛在問題并促發解決的意愿

3.爭取權力者，呈現方案和商業價值，獲得高層支持

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理

1.銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易

2.客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

3.訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷

王老師

原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區市場經理

資歷背景

1.國內知名營銷實戰訓練專家、課程導師

2.IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

3.《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課經驗

艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優必得石油設備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯通訊，優必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優耐銅材，普杰無紡布，美聯鋼結構建筑系統，必能信超聲，美利肯公司等

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