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課程介紹：

當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何實現(xiàn)銷售最大化、回款及時化和壞帳最小化？

針對不同拖欠款，如何制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款風(fēng)險？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學(xué)員樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，建立正確催收理念，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識，從而促進企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

課程特色：

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

課程對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、財務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等

課程大綱：

前言：

一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險解析

三、銷售人員沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和策略性催收步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：我的一次成功反客為的主催收經(jīng)歷

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款診斷與拖欠背景盡調(diào)

案例解讀：拖欠2年多的860萬如何三天內(nèi)全額回款？

四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要法

1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款思維建立與催收策略規(guī)劃

案例解析：與某大客戶博弈的關(guān)鍵點在哪里

三、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

案例解析：緣何青山工業(yè)從來不敢拖欠某供應(yīng)商的貨款

四、動善時：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：針對不同客戶心理的催收策略組合

案例解析：某集團公司停止付款后的拖欠如何拿回？

六、柔性催款“二原則”（順利回款、實現(xiàn)長期友好合作）與“催收心法”

第三講、各種壓力催收之策略與實戰(zhàn)兵法

一、壓力催收適合不同客戶和不同場景

二、壓力催收之“九連環(huán)”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“

3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

三、施壓階段的催收心法與八大施壓手段

案例解析：拖欠3年多的370萬如何第二天到賬

四、極限施壓五大精準施壓手段與組合使用

案例分享：某行業(yè)催收高手的不傳真經(jīng)

五、針對老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉

第四講、法律催收實戰(zhàn)策略與實戰(zhàn)兵法

一、法律催收的適應(yīng)條件與前提

二、如何借助法律威懾實現(xiàn)順利回款

案例解析：320萬的拖欠款如何當天到賬？

三、如何充分借助法院調(diào)節(jié)要回欠款

案例解析：兵不血刃的一通電話

四、遺失證據(jù)，證據(jù)不全的錢還能追回嗎？

案例解析：“故意主張法”要回失而復(fù)得的欠款

五、查詢對方財產(chǎn)的七大隱形神秘渠道

六、打贏官司，法院不執(zhí)行或執(zhí)行不力怎么辦？

案例解析：《執(zhí)行法》系統(tǒng)解讀

七、債務(wù)人破產(chǎn)、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風(fēng)險“九招”研判

2、客戶資信評估三級法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)

落地工具：《客戶風(fēng)險評估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強化催收意識和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風(fēng)險由弱變強

3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險管控

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)

1、建立信用分級評估模型

2、RPM過程監(jiān)控制

3、應(yīng)收賬款風(fēng)險紅線管理

4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

三、讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠把握主動權(quán)

四、客戶信用動態(tài)管理351原則

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點

小節(jié)目標：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險

課程總結(jié)

包老師

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界 500 強企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理

被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶實戰(zhàn)銷售專家

實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式實戰(zhàn)落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團、華工激光、宏圖科技等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界 500 強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過 8 萬多人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為 30 多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷系統(tǒng)診斷、業(yè)績提升方案規(guī)劃與設(shè)計，并實施落地跟蹤輔導(dǎo)，效果顯著且持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23 萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷 4.0》與 27 萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章 30 多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2017 年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際 ATA 中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約 B2B 營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣東品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事等。

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