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課程前言：

當今社會，各行各業的發展節奏不斷地加快，市場競爭越來越激烈。面對如此龐大的市場競爭，企業管理者不斷地探究適合自己企業特色的發展方向，不斷優化企業項目和開發新的資源，制定企業的目標和銷售策略，在這個過程中企業管理者，常常會遇到這樣的疑惑——

如何來定位項目？

如何明確銷售目標？

如何在激烈的市場競爭中突出自身的優勢？

針對以上的問題，我們特邀銷售羅盤®版權課程認證講師、原華為營銷高管曾子亮老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程。本課程融匯老師21年營銷及管理實戰經驗，根據項目的制定與分析，項目的銷售流程分析等內容，結合案例與大家一起分享。

課程收獲：

1、 了解大項目控單要點，明確訓練目標；

2、 理解政策與環境對客戶購買動機的影響；

3、 掌握識別客戶項目的角色及應對方法；

4、 掌握銷售的應對技巧及溝通方法。

邀請對象：

總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理

課程提綱：

第一天

導入階段 :

一、 了解背景

1、 了解課程背景與目標

（1） 定位大項目控單要點，明確訓練目標

二、 明確規則

2、 明確實戰對抗訓練規則

（1） 理解基本概念，能夠應用于案例對抗

識局階段：

一、案例對抗

1、 第一階段案例對抗

（1） 通過案例聚焦“如何定位項目”問題

二、識別目標

1、 明確一個銷售目標

（1）理解客戶為什么購買的原理

① 理解政策與環境對客戶購買動機的影響

判斷形勢

1、 判斷一個項目的形勢

（1）通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

三、識別角色

1、 識別多種關鍵角色

（1）判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

拆局階段：

一、 案例對抗

1、 第二階段案例對抗

（1）通過案例聚焦“如何分析項目”問題

二、判斷態度

1、判斷客戶積極與消極態度

（1）理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

三、影響力

1、分析角色參與度與影響力

（1）通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

四、分析價值

1、分析客戶決策動因&動機

（1）項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

第二天

布局階段：

一、 案例對抗

1、第三階段案例對抗

（1）通過案例聚焦“制定應對策略”問題

二、 制定策略

1、制定不同角色應對策略

（1）對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

三、 部署資源

1、 協調適當資源支持項目

（1）售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

四、 應對競爭

1、制定應對競爭的策略方法

（1）應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應用階段：

一、 案例對抗

1、第四階段案例對抗

（1）通過案例驗證所學知識，即學即用

二、 結果分析

1、各組結果與能力綜合分析

（1）總結成績、直面差距、制定針對計劃

總結：

一、要點總結

1、工具方法及知識要點總結

（1）回顧總體流程

一、 心得分享

1、 學員訓練心得分享

（1）完成知識和能力的初步遷移

蕭老師

【專業資質】

注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

國家一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

國家創業（SYB）培訓師（證號：SYB120518820）

版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）

版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）

版權課程《信任五環®》認證導師（認證號：WA01100）

世界500強企業銷售實戰輔導講師

【實戰經驗】

歷經企業：華勁紙業集團有限公司任職銷售經理、中國最大商務連

鎖酒店集團-東呈酒店任職大客戶經理、中聯重科股份有限公司-工程起重機分公司（工號ZG080045）任職區域總經理。

歷史成績：年銷售 1.3 億成為行業內全國銷售冠軍，3 個月時間將公司排名全國 33 家倒數第 1 名升至全國第 4 名；9 個月將瀕臨企業在虧損、股東要散伙的公司盤活實現盈利并成為該省規模最大的起重機租賃行業老大……業績提升類的咨詢項目提升客戶業績1.5倍，世界 500 強企業特聘講師。

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