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課程介紹：

亮點 1：數以千計的實戰案例，使學員身臨其境，體驗鮮活的商戰場景。

亮點 2：入木三分的技能講解，理論聯系實際，邏輯清晰明了，方法實用見效。

亮點 3：體貼入微的增值服務，大幅度提高落地效果和整體收益。

亮點 4：資歷深厚的主講老師，近 20 年企業實踐、900 多場培訓、華為特聘培訓師

課程設計的理論依據

閉環銷售：以成果為導向、全場景閉合的銷售模式——銷售行為閉環：先明確銷售成果，再圍繞成果而展開行動，最終達成成果。

銷售方法閉環：能獲取銷售成果的策略和技能，才是有用的銷售方法。

銷售增長閉環：銷售業務的成果為樹狀支撐，形成增長聚合力。

課程收益：

1）樹立閉環銷售理念，提高銷售整體效率

2）了解大客戶采購行為，建立閉環銷售流程、明確閉環銷售節點

3）掌握新客戶開發和跟進的方法，提高客戶開發的速度

4）掌握大客戶關系營銷的路徑和策略，為攻克大客戶打下堅實的基礎

5）掌握大客戶需求挖掘的策略、提問技巧，以便做到對癥下藥

6）掌握大客戶合作促進的策略、溝通技能，以提高訂單的成功率

培訓對象：

1）管理團隊：總經理、銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理等

2）銷售人員：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員等

3）相關人員：市場部門人員、商務人員等

培訓大綱：

前 言 閉環銷售：華為的銷售思想！

案例分析……

1，閉環銷售是什么

閉環銷售的內涵

閉環銷售理念

閉環銷售行動準則

2，閉環銷售能力

閉環銷售模式

閉環銷售策略

閉環銷售技能

閉環銷售的能力等級

第一講 大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1，大客戶采購分析

大客戶內部角色心理分析

大客戶采購流程的發起

大客戶采購流程內的報批作業

2，大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶銷售的訂單邏輯

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶銷售的最佳時機

案例分析……

第二講 新客戶的開發與跟進

案例分析……

1，新客戶心理分析

2，新客戶開發與跟進

確認關鍵人物

建立良好的第一印象

誘敵深入

3，約見與拜訪

約見的時機

約見客戶的五種策略

拜訪禮儀

拜訪面談攻略

第三講 大客戶關系營銷

案例分析……

1，客戶關系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養關系的時機與成果

培養關系的時機

培養關系的成果

培養關系的閉環溝通

3，培養客戶的好感和信任

培養好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

急客戶之所急

5，建立內線

關注“內線”的五個訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的六個指標信息

案例分析……

第四講 大客戶需求的挖掘

案例分析……

1，客戶需求心理分析

需求信息的時序

需求背后的客戶角色分析

顯性需求與隱性需求

需求溝通心理

2，挖掘需求的時機與成果

挖掘需求的時機

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的閉環溝通

應對需求的 3 個層次

需求詢問策略

挖掘需求的閉環溝通

提問模式

深挖需求的三板斧

4，引導需求

引導需求的時機與成果

引導需求的話題

引導需求的閉環溝通

案例分析……

第五講 合作促進

案例分析……

1，客戶合作心理分析

客戶合作心理遞進過程

客戶合作心理訴求

2，合作促進的時機與成果

合作促進的基本概念

合作促進的時機

合作促進的成果

合作促進的閉環溝通模式

3，排除客戶內部反對意見

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4，阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

案例分析……

第六講 提升采購份額

案例分析……

1，采購份額分析

采購份額是如何產生的

采購份額發生變化的原因

2，如何提升老客戶的采購份額

參與客戶的全流程

關鍵環節的突破

系統性改善

逐步蠶食競爭對手份額

案例分析……

王老師

研究及產品

案例研究：3000 多個管理及營銷業務案例研究

理論創建：閉環管理、閉環銷售、精益營銷

培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程

咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售 KPI↑）、精益營銷系統（銷量↑）

出版專著

管理心理學專業：《驅動力》

B2B 營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》

人生歷練

職業經歷：21 年企業實踐經驗，帶過 11 支團隊，從事過 8 個行業

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團

執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友

等企業大學的特聘專家

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