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課程背景：

在當今競爭激烈的商業環境中，企業面臨著前所未有的挑戰：客戶需求日益多樣化、市場競爭加劇、營銷成本上升、客戶忠誠度下降等。傳統的銷售和營銷方法已難以滿足企業持續增長的需求，您的營銷團隊是否也存在如下困局：

那么，還有什么辦法讓我們的營銷團隊能夠破“卷”而出？

本套課程“營銷高手養成記：從價值設計到客戶經營的最佳路徑”圍繞客戶開發過程中的七種關鍵力量“價值設計力、需求診斷力、人際好感力、高效溝通力、承諾共識力、談判成交力，客戶經營力”，形成從“價值錨定”到“客戶裂變”的體系化作戰地圖，提升銷售經理的經營策略規劃能力，增強銷售經理的溝通技巧和談判能力，幫助銷售經理更好地理解客戶需求，建立長期穩定的客戶關系，提高銷售經理的溝通效率和回款成交率，促進銷售業績的提升，。

本套課程所涉方法論和工具箱在營銷專業化/標準化/系統化的基礎上，幫助組織提升銷售綜合技能和整體素質，對沖銷售環境的復雜性和不確定性，這是一種可復制、可達成、可預測的實戰課程，也是企業級服務的最佳商業化實踐，一鼓作氣打破企業營銷中的諸多困局。

我們的目標：

無論是復雜產品或者簡單產品的銷售，都可以通過“營銷高手養成記：從價值設計到客戶經營的最佳路徑”縮短銷售周期，提升贏單率，增強團隊戰斗力。本課程結合企業的實戰案例進行研討與情景練習，通過將銷售技能、銷售流程、銷售工具、銷售管理系統進行優化與整合，在組織內部形成科學的大客戶營銷體系，進而推動銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售業績的快速持續提升。

培訓對象：

銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、渠道經理、商務經理、銷售顧問等.

培訓目標：

重塑銷售思維：從“產品推銷”轉向“價值營銷”，掌握客戶需求洞察和價值傳遞的核心邏輯。

提升專業能力：通過系統化的方法論和工具，提升銷售團隊在客戶診斷、溝通談判、關系管理等方面的專業能力。

優化客戶經營：建立科學的客戶開發、經營和復盤機制，實現客戶價值的最大化。

增強團隊協作：通過高效會議和復盤管理，提升團隊凝聚力和執行力，形成統一的營銷作戰體系。

實現業績增長：通過方法論的應用和實踐，幫助企業突破營銷困境，實現業績的可持續增長。

課程大綱 ：

課程大綱（第一天）

一、重新定義銷售

1.銷售思維層次的“馬斯洛”

2.銷售能力公式

3.影響客情的三種心理狀態

互惠原理、承諾與一致原理和社會認同原理

工具：銷售能力公式

二、企業營銷的困難

1.中國企業績效增長引擎

2. 企業營銷增長困境

3.企業商業決策五度

第一篇：價值設計力---一次從“產品好賣”到“產品賣好”的創新行為實踐

一、差異化能力定位

思考：說出你的夢想和產品的十大賣點？

1. 產品技術差異化

2. 品牌定位差異化

3. 服務增值差異化

4. 銷售行為差異化

案例1：如何破局飲用水行業的競爭？

案例2：人類和動物的基因差異

工具實踐：《差異化能力清單》

二、價值選擇矩陣

思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？

1. 價值選擇矩陣（VCM）

2. 萬物皆可FABE

——Benifit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵

1）數據說明-利益可衡量

2）類比說明-理解更簡單

3）場景說明-價值看得見

4）結果說明-成果有背書

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調

工具實踐：《價值選擇矩陣（VCM）》

三、價值競爭的五個策略

1. 單點優勢——飽和攻擊策略

2. 壓倒性優勢——硬碰硬策略

3. 勢均力敵——迂回策略

4. 相對劣勢——拖延策略

5. 相對優勢——游擊策略

案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？

第二篇：客戶診斷力---一份“需求痛點”和“組織分析”的客戶體檢報告

一、客戶需求診斷

思考：客戶需求到底是誰的需求？

1. 洞悉客戶的決策行為

1）拆解客戶生命周期

2）分析客戶購買心理

2. 定義客戶的改變動機

1）關鍵業務瓶頸

2）潛在風險擔憂

3. 診斷客戶的痛點

1）問題翻譯

2）問題拆解

3）痛點量化

案例1：菩薩問因，凡人求果！---業績未達成原因分析

案例2：三舅與打印機

案例3：“利他心+同理心+圣母心”

工具實踐：《客戶痛點診斷表》

二、客戶組織診斷

思考：誰是你的線人？

1. 繪制客戶組織關系地圖

1）組織之間的相互影響

2）組織之外的關鍵角色

2. 定位客戶決策鏈

1）普通關系/關鍵關系/組織關系

2）權利與影響力

3. 檢查客戶關系健康程度

1）評估關系發展溫度

2）驗證客戶支持態度

工具實踐：《客戶組織情報畫布》

第三篇：人際好感力---一本“獨具匠心”的客情關系和信任破冰的手冊

思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？

一、劃分客戶關系等級

4個等級：認識/熟悉/信賴/同盟

二、應對客戶多元個性

1.老虎（務實型）：以結果為導向

案例：如何識別有氣場的大客戶？

2.孔雀（外向型）：以快樂為導向

案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？

3.考拉（友善型）：以幫助為導向

案例：如何說他更愿意相信你？

4.貓頭鷹（分析型）：以數據為導向

案例：如何與挑剔的他相處？

三、麥肯錫信任公式（三個正向因素和一個負向因素）

相似鏡像原理建立親密度

瑕不掩瑜話術建立可靠度

小我利他心態建立專業度

四、關系深度鏈接技術（知、情、意、言、行）

1.知——與客戶認知保持在同一水平

2.情——與客戶深度共情

3.意——尊重客戶價值觀（名片效應）

4.言——表述內容貼合客戶節奏

5.行——參與和學習客戶行為（羅伯斯山洞實驗）

五、商務禮儀指南

1.怎么敬酒？

2.怎么握手？

3.怎么送禮？

4.怎么著裝？

案例1：三舅與打印機

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

工具實踐：《 PDP---Professional Dyna-Metric Programs（行為特質動態衡量系統）》

課程大綱（第二天）

第四篇：高效溝通力---一部“跌但起伏”且“精彩紛呈”的銷售大戲

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？

一、解除四大溝通暗礁

1.設身處地的聽——聽出玄外之音

2.入木三分的看——讀懂肢體語言

3.循循善誘的問——問破沙鍋到底

4.悅耳動聽的贊——贊的心花怒放

二、10S第一印象-3要素

1.開場白的設計

2.FSC夸人法則

——F（感受）、S（細節）、C（比較）

3.電梯法則

三、30分鐘精彩亮相-3介紹

1.拜訪目的介紹

2.公司介紹

3.客戶案例介紹

四、18分鐘激發興趣

案例：機關槍與狙擊步槍

工具：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術萃取

五、 Soften傾聽技巧

——S（微笑）、O（開放）、F（前傾）、T（時間）、E（眼神）、N（點頭）

六、Cosd提問技巧

——C（封閉性）、0（開放性）、S（選擇性）、D（確定性）

案例：客戶又懟我：LSCPA異議處理

工具實踐：《關鍵對話問答庫》

第五篇：承諾共識力---一場洞悉客戶“人和事”的數字化旅程

思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？

一、解決方案圖譜

1.達成方案共識的6脈神劍

2.客戶評估風險的4個關注點

3.能力證明的6項行動

二、聯合行動計劃

1.獲得最大支持

2.制造成交假象

3.擬定投入節奏

4.明確責任分工

三、會議共識成果

1.業務挑戰共識

2.解決方案共識

3.晉級承諾共識

案例1：承諾與一致性原則

案例2：一封郵件拿下的千萬大單

案例3：給客戶的一封情書

工具實踐：《解決方案圖譜》+《聯合行動計劃》+《會議共識紀要》

第六篇：談判成交力---一則“識人攻心有招數”的談判實用指南

一、談判心理學

思考：30S看透一個人是否撒謊？

1. 客戶砍價動機

2. 客戶壓價三大戰術

1）車輪轟炸

2）逆向優秀

3）欲擒故縱

3. 永遠不要觸碰的五大雷區

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）盡量不要首先報價

3）永遠不要接受對方的第一次報價

4）好事冷熱，壞事放冷

5）降價是最容易的自我了斷

4. 談判中的察言觀色三大要素

1）手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

2）面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞

3）頭頭是“道”：3種頭部姿態與特定情緒

案例1：可不可以少降一點？

案例2：談判只說半句話的威力！

二、談判前準備

思考：談判中，真正的對手是誰？

1. 談判的5個千年難題

1）客戶總是壓價怎么辦？

2）什么時機應該降價？

3）目標重要還是籌碼重要？

4）談不攏遭遇僵局怎么破？

5）怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

2. 談判信息及策略準備5要素

——道、天、地、將、法

3. 談判目標和底線準備3條線

——頂線、底線、期線

案例1：中國式談婚論嫁

案例2：京東與華大基因

三、談判中策略

思考：如何分辨“真誠”還是“套路”？

1. 開局策略：虛張聲勢策略

2. 讓局策略：理牌交換策略

3. 收局策略：時間/壓力策略

4. 挺局策略：最高權威策略

5. 收局策略：以進為退策略

6. 僵局策略：聲東擊西策略

案例：FBI黑天鵝談判系統

四、談判收場策略

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

1. 合理讓步的應對方法：寸步不讓，除非交換

2. 面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換

3. 合理議價的權益法寶：價格談判必備神器

案例1：非正式談判的藝術

案例2：一家管理咨詢公司的談判實錄

工具實踐：《議價權益法寶》

五、心理學法則及應

1.社會認同原理

1）客戶成功案例

2）KOL代言

2.承諾與一致性原理

1）假設成交

2）會議紀要

3.錨定原理

1）價格談判

2）捆綁銷售

4.互惠原理

1）客戶推薦計劃

2）富蘭克林效應

5.權威性原理

1）事的價值主張

2）人的專業包裝

6.好感原理

1）正向反饋BIA

2）心理賬戶

7.稀缺性原理

1）限購策略

2）會員專享

8.具身認知原理

1）55387

2）ASMR

場景模擬：

1. 談判策略制定（分組策略---談判策略準備）

2. 談判團隊PK（角色扮演---談判風格設計）

第七篇：客戶經營力----一套“解碼業績成長”的破局修煉秘籍

客戶與商機拓展

1.推式拓新

2.拉式拓新

3.合作拓新

二、客戶與商機經營

思考：丟客戶到底是福是禍？

1. 客戶畫像與評級：標簽定義、打分評級

2. 客戶開發與經營：客戶開源、客戶運營

3. 商機立項與評估：立項標準、評估篩選

三、計劃與預測模型

思考：請問，你下個月的業績在哪里？

1. 業績經營計劃

2. 銷售作戰地圖

1）客戶地圖---覆蓋計劃

2）商機地圖---跟進計劃

3. 銷售業績增長公式

1）增加商機數量的行動

2）縮短成長周期的行動

3）提高客單價的行動

4）提升贏單率的行動

四．高效會議共識

1. 收心：增加團隊歸屬感

2. 激勵：賞罰分明，作風硬朗

3. 解難：建言獻策，集思廣益

4. 共識：統一口徑，力出一孔

5. 培訓：以會帶培，經驗萃取

工具實踐：單客戶“G-R-O-W”訓練

五、復盤管理

思考：不經過深度痛哭復盤的人生，不值得過？

1. 差距結果評估

2. 原因分析及對策

3. 規律總結與應用

案例1：客戶失敗墻

案例2：教育Winback專項

工具實踐：《商機評估表》+《客戶經營計劃》+《銷售項目復盤清單》

結束寄語：

1.制造業營銷的“三個三”

1）三業：專業、敬業、樂業

2）三信：信團隊、信產品、信自己

3）三情：激情、熱情、動情

2.開啟十大銷售行為創新之路

3.制定你的行動改善計劃

課后輔導與答疑

1.課后作業：可根據企業需求制定試題作業或任務作業

2.課后答疑：可贈送一次線上答疑，解決課堂工具的應用疑惑或解析課后任務

3.資料包分享：工具模板，推薦書籍，常用網站

沈老師

教育及資格認證：

高級講師

營銷業績提升實戰導師

20 年+大客戶銷售實戰與團隊管理經驗

深圳投石科盈技術有限責任公司 首席執行官

哈爾濱工業大學 創業與投資MBA

Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練

國家注冊二級營銷師

阿里云人工智能訓練師

講師經歷及專長：

曾任： 京東集團（世界 500 強） |華南區銷售總監

曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） |營銷副總裁

曾任： 金山軟件（中國互聯網 100 強） |金山云銷售總監

曾任： 聯想集團（世界 500 強） |客戶銷售經理

擅長領域：銷售拓展、市場戰略 、團隊選育、商務談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB 組建、ToB私域運營、營銷增長系統布建……

◎億-級營銷規模成就： 管理業務基本盤和行業發展盤營收總計超過80億人民幣， 個人獲5次銷售冠軍， 培養高層管理者35+、銷冠90+等；

◎千-人大會專業分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的容器與DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯合發布桌面云解決方案》；

◎萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統加速企業實現效率和效益的高質量發展，發布《中國營銷系統增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和1500頁Slide；

沈老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰，精研CRM、Sales Funnel 等系統工具， 針對 ToB 具備豐富的實戰經驗和成功案例，善于結合客戶體驗和產品實踐構建高效的銷售系統和流程，因勢利導、因地制宜地制定市場拓展戰略與執行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。

實戰經驗：

? 【是市場營銷戰略制定的能工巧匠， 累計拓展超80億元營收規模】

00-擅長于營銷決策與戰略規劃，為投石科盈、樂播投屏等制定超10個核心市場營銷戰略，包括 IT基礎設施解決方案 、新媒體應用解決方案 、 數字化會員解決方案和SDK發端應用解決方案、高新科技新品上市解決方案、軟件出海解決方案等多個營收模塊；

? 【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下 10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud開發行業客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成 550 萬銷售額；為 ZEGO 制定營銷戰略， 助力千萬級教育 KA 客戶實現0的突破， 百萬級客戶數量突破兩位數；

02-為聯想集團挖掘客戶服務需求，完成 MVS 成交客戶4個，合同額610萬；負責Brady華南區的代理管道維護與拓展，促成直客成交450萬， 渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯網客戶及傳統企業的云服務和云計算業務，半年回款400萬；

? 【是營銷模式創新的變革先鋒，創建 2 個行業新模式獲超3億營收】

01-主導創新京東集團“ 四云業務 ”模式設計（基礎云+數據云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機線索超過 1000+家，線索年轉化率近30%，月銷過千萬；

02-主導樂播投屏的產品驅動營銷模式設計，助力投屏從1.0版本的手機端算力向2.0版本的云端算力躍進，再次定義投屏，服務200+企業客戶，營收超 1.1億；

03-為ZEGO 公司制定 5 個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線索轉化率與客戶月銷凈值，有效促進上線成交客戶100+個，銷售額超6000萬；

? 【是營銷團隊管理的中流砥柱，組建2個營銷團隊獲超1億營收】

全面負責ZEGO互聯網事業部營銷職能，主導籌建西南和東南2個營銷中心，管理團隊組織30+人，助力團隊年營收總規模過億，2019年營收存量和新增總目標96%達成，2020 年營收存量和新增總目標135%達成。

部分培訓客戶：

華潤集團 、 京東數科、五糧液集團、 華僑城集團、金蝶軟件、 鵬博士集團 、 華大基因 、獵豹移動、潮宏基、 百度智能云、 西門子工業、福鼎白茶、八 馬茶業、塑米科技、科脈技術、萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網校、平安金融科技、TCL商用、Aklula ku、巖心科技 、珠海龍獅 、科高電器、 閩侯閩興、順豐冷運、 長園深瑞、東風本田、 樂播投屏、果棲文旅 、倍輕松、 福鼎茶業 、金山云、 無極云、 邦正精密 、中國外運集團 、微見智能 、 云南紅河、 四川長虹、 浪潮集團、 佛山匯驛、龍旗科技、 宜賓紙業、 星漢激光、勝宏集團等…

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