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課程背景：

銷售管理的最終目的是要提升銷量業績，但如何提升業績確是眾多銷售經理面對的一個難題。似乎每件

事都跟業績有關，但要抓業績卻不知道從何下手。花了很多時間與精力去督促下屬的業績，但效果始終

不能令人滿意。

你是否遇到過以下困惑：

1. 花了很多時間督促銷售人員的業績，但仍有不少人的業績不能達標，怎么辦？

2. 讓下屬去開發客戶，但他們并不認真做，怎么辦？

3. 年度銷售目標如何設定？如何把目標分解成可行的行動計劃？

4. 銷售人員的指標要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？

5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學化、更細化？

6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進？

7. 如何對業務員進行獎懲才能讓他們心服口服？

以上疑慮，在《銷售團隊的業績管控》課程中都將得到解答！

培訓受眾

將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經理、區域經理、業務經理、銷售總監、總經理

課程收益

1. 了解專業銷售流程與專業銷售理念；

2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理；

3. 掌握年度銷售目的的設定與分解；

4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中；

5. 學會對業務員進行績效考核的有效方法；

6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。

課程大綱

第一部分、銷售經理要了解的銷售理念

專業銷售流程：

為什么需要流程？

銷售需要遵循什么流程？

流程每步驟的注意點

銷售流程與銷售管理

銷售漏斗與銷售周期：

銷售中運氣對結果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？

銷售漏斗對銷售管理的啟示

銷售周期對銷售管理的啟示

顧問式銷售技巧：

顧問式銷售原理

顧問式銷售技巧簡介

大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物：

你不是與一個人在戰斗 -- 大客戶銷售中的不同關鍵人物

不同關鍵人物特點分析

潛在客戶開發與管理：

潛在客戶分類系統

利用潛在客戶分類系統進行銷售預測 -- 學員練習

第二部分、銷售目標設定與分解

年度銷售目標設定：

銷售目標的設定原則

年度指標分解步驟

年度計劃三大部分簡介

銷售目標分解實用方法與工具：

目標設定前的分析 -- 優勢與劣勢分析

如何為達成目標而制定策略？

如何讓策略的執行可衡量？

銷售人員業績指標分解方法：

銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例

如何管理抽象的業績指標？-- 銷售指標倒推分析法

業務員的指標要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務？

銷售指標分解常見問題及解決：

業務員都想降低銷售指標，怎么辦？如何判斷指標高了還是低了？

指標需要中途調整嗎

業績好的業務員就應該多分配指標？

第三部分、銷售業績考核

抓業績就必須抓過程：

為什么說結果是抓不住的？

如何抓住過程？

銷售業績考核方法-KPI介紹：

如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化

銷售管理中常用KPI指標有哪些？

KPI應用方法：

多少個KPI指標比較好？

KPI不與業績指標掛鉤，對嗎？

如何把KPI與獎金掛鉤？

討論：這個考核制度如何？

業務員的獎勵制度：

業務員獎勵制度常見誤區

業務員獎勵制度設定方法

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

必須了解的幾個激勵原理：

馬斯洛需求層次理論

公平理論 -- 案例分析

雙因素理論 -- 案例分析

激勵方法：

我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法

業績好就應該提拔？哪類人能提拔？

扶上馬，還得送一程

業績競賽與激勵：

業績競賽一定合適嗎？業績競賽的利與弊

如何避免業績競賽的弊端？

銷售人員的懲罰：

我們人性化管理，只獎不罰行不行？

如何批評下屬？-- 批評下屬的標準動作

部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？

處理問題員工時，如何避免直接的沖突？

處理問題員工要三步走

何老師

實戰經驗:

—可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

—通用電氣（GE）華南大區銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；

—和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

—亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職

—曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

—從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

—多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

—經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；

—北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

—已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

—培訓以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；注重受訓人員的

感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

學·員·評·價:

1. 啟發式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣，課堂氣

氛很輕松。——普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總是能收放自如地

插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。——上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。——深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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