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【課程背景】

當下項目增量放緩是必然趨勢，行業關注點正從每年的新開數量轉到經營的質量。如何運用專業招調工具和步驟，抓住機會優化租戶組合、增加有效客流，提升商品力，提升會員粘性，從而提升整體銷售額，實現購物中心資產保值和長期持續穩定增值？

招商調改做為當下各家商場的常態化重點工作，聚焦當下消費環境，如何制定整體提升方案，以真實案例為背景，通過層層拆解提煉出真實且有用的購物中心招調7大步驟，課上提供真實有效的工具和詳細的步驟，學完即可運用。同時，為了方便您在課堂上演練，本課程需自帶電腦上課。

【課程亮點】

1、學習方法：含調改目標【資產估值-業主目標-資管測算】、市調分析方法【區域-商圈】、項目評價方法【資產-經營-管理】、精準定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提煉】、招調方案要點【租決文件-市場租金-業態品類】、招調落位難點【品牌庫-落位-租戶組合-洽談步驟】、招調復盤。

2、訓戰結合：有3個需要動手參與的實戰訓練題；

3、討論互動：有28個需要動腦、與老師互動的思考題；

4、課后附送：1個盈虧平衡點計算表；1個經營評審報告；1個招調復盤表；1個市場租金測算表；

【課程對象】

購物中心商管和資管公司：營運、推廣、招商、客服、綜合管理、財務、HR等崗位。

【課程內容】

產品策略--產品經理視角

一、直接顧客和間接顧客；

二、產品研發2個導向，產品內容8個組件。

討論題：

競爭日趨激烈，對手林立，單個項目如何打防御戰，抬高門檻，挖深護城河？

大型連鎖購物中心門檻不高、護城河不深，靠什么生存和發展？

步驟一 調改目標【資產估值-業主目標-資管測算】

一、資管視角：資產估值算法

二、商管視角：NOI拆解4個公式，提升租金4件事情

三、資產管理模式比較和輕資產3大核心競爭力

四、業主目標：

1、安全、品質、收益；

2、區分持有時間

（1）長期持有--關鍵財務指標3個

（3）短期持有--關鍵財務指標2個

實戰訓練：資產增值測算

討論題：

業主如何選擇持有物業的資產管理模式？

業主如何從市場中篩選出優秀的“輕資產管理公司”，挖到礦、避開坑？中小型輕資產管理公司憑什么獲取業主信任，從競爭對手那里搶到優秀的項目？

房地產下半場，地產開發公司要不要進入“輕資產管理輸出”賽道？

資產改良方案是否可行，誰說了算？

步驟二 市調分析方法【區域-商圈】

一、區域分析

1、3要素

2、區域分析價值

二、商圈分析

1、繪制商圈地圖

2、獲取商圈信息

3、描述細分市場

4、分析競爭對手

討論題：

區域分析究竟分析什么？

用“輻射半徑”和“滴溜滾圓”來表達商圈形狀和大小，有沒有問題？為什么？

收集全面準確的競爭對手情報是必須的嗎？有難度怎么辦？

步驟三 項目評價方法【資產-經營-管理】

評價項目自身的3大方面

一、資產狀況12項檢查清單

二、管理狀況7項檢查清單

三、經營狀況6類關鍵指標

實戰訓練：租戶盈虧平衡點測算

討論題：

找到“提升商品力競爭優勢，提升租金收益”的招商決策關鍵指標

如何篩選出能穩定交租的租戶，在出租的時候，為收租打下良好基礎？

講什么樣的故事招商最有吸引力？如何積累故事素材?

合同到期漲租多少，都是招商的功勞嗎？固定租金租戶，也要死磕銷售嗎？

購物中心年銷售預算同比增幅，不能低于哪個指標？

衡量流量變現能力的關鍵指標是什么？

招調時，何時提檔、何時提高客單、何時增加/縮減店鋪面積，主要看哪個指標？如何識別銷售能力強的品牌？

商品力與租金是一對矛盾嗎？當優秀頭部品牌租金達不到標準，先保哪個？

步驟四 精準定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提煉】

一、SWOT分析--九宮格

鎖定對手 2、收集信息 3、篩選排序

二、定位梳理--定位關鍵詞表格

三、SLOGAN提煉--常見4種方法

討論題：

如何避免SW和OT描述混淆？

具備什么條件的購物中心，首先選擇 “區域型主題購物中心定位”？為什么？

“上層建筑”式強調精神層面共鳴和情緒價值的SLOGAN，適合什么樣的購物中心？

步驟五 招調方案要點【租決文件-市場租金-業態品類】

一、租決文件要點

二、市場租金測算方法--比較網格法7步驟

三、業態品類規劃趨勢

實戰訓練：市場租金測算

招調大案例：經營評審報告和招調方案

討論題：什么情況下，不僅需要招調，還需要資產改良？

步驟六 招調落位難點【品牌庫-落位-租戶組合-洽談步驟】

招商大形勢

一、品牌庫

哪些連鎖品牌還在開店？

如何及時獲知有效商源信息？

品牌庫如何建立？

二、品牌落位

識別商鋪價值

區分品牌屬性

用品牌屬性與商鋪價值匹配法，實現一個不錯的落位

三、租戶組合

游逛深度法 2、組團法

3、主題街區租戶組合的3次迭代

四、租賃談判

洽談步驟--6步定局

七招創新招商大面積冷區商鋪

討論題：

餐飲水平動線如何落位？餐飲垂直動線如何落位？

一樓品牌落位要注意什么？

如何實現精彩的落位？精彩的標準是什么？

孵化品牌有哪些創新辦法？

步驟七 招調復盤

復盤大案例：**廣場招商復盤總結表

一、租費收入還原度復盤

1、租費達成情況分析

2、租費缺損原因分析

二、品牌落位還原度復盤

1、品牌落位還原達標情況

2、品牌落位偏差原因分析

三、租賃臺賬

四、工程改造費用明細

杜老師

近30年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經理、萬達區域公司總經理等職務。

擁有10年總經理經驗、3年區域總經理經驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業擔任商業地產課程授課導師。杜老師財務出身，業務扎實，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

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