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課程背景：

如果您企業(yè)內(nèi)的銷售管理者出現(xiàn)下列問題您會怎么幫助他們？

單兵作戰(zhàn)能力強，總是沖在一線打單；

做銷售預測憑經(jīng)驗，有些甚至不做銷售預測；

不知道如何分析客戶，制定作戰(zhàn)計劃；

與銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧，不知道如何分析客戶作戰(zhàn)法，不能提供幫助。

通過哪些方法才能讓銷售管理者迅速掌握以下技能？

分析目標客戶群和市場，知道銷售重心在哪里，做好銷售預測，提高市場覆蓋率；

做好日常管理，定期回顧銷售進度，以保證銷售工作順利開展；

管理好銷售人員，輔導銷售人員提升銷售技巧，激發(fā)潛能，提升能力。

做好銷售管理者的關鍵是能準確地做出作戰(zhàn)計劃和銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績、提拔人員。本課程就是通過學習制定銷售計劃的步驟和方法，做好準確的銷售預測，有方向性地開拓新客戶和管理重點客戶。知道定期與銷售人員回顧哪些內(nèi)容來推進銷售進度，創(chuàng)造好的業(yè)績。知道如何針對不同的銷售人員進行輔導，確保人員的成長。

課程收益：

心態(tài)：意識到自己作為銷售管理者在做銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績和提拔人員上的差距是什么，知道重點需要在哪些方面提升。

技能：制定銷售作戰(zhàn)計劃、開拓新客戶、管理重點客戶、情境領導的運用準則、輔導銷售人員成長。

應用：提高銷售隊伍的整體能力，擴大市場份額，創(chuàng)造銷售業(yè)績的成長。

課程特色：

針對性強：為銷售管理者量身定制，根據(jù)銷售管理者經(jīng)常遇到的難點展開。

內(nèi)容全面：從銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績、提拔人員三大方面全面提升管理技巧。

情境模擬：使用實際工作中的典型銷售管理情境來練習。

課程對象：

銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

一、追求卓越管理

1.了解銷售管理者的挑戰(zhàn)和追求

2.知道銷售管理者的角色和職責

3.了解銷售管理者的角色誤區(qū)和正確定位

二、制定銷售計劃

1.掌握5步目標計劃法，制定銷售計劃

1.1.確定SMART目標

1.2.明確差距

1.3.做因果分析的腦力激蕩

1.4.選擇高投入產(chǎn)出的“因”深入分析

1.5.根據(jù)5W2H制定行動計劃

2.了解作戰(zhàn)計劃的組成要素和工具

3.根據(jù)優(yōu)先次序安排工作

三、提高銷售業(yè)績

1.知道如何提高市場覆蓋面

1.1.有效率地開拓（準）新客戶

1.2.做好（準）客戶管理

2.知道如何提高競爭獲勝力

2.1.增加營銷的競爭力

2.2.提升人員的銷售力

四、發(fā)揮銷售人力

1.了解人力發(fā)揮的4種挑戰(zhàn)，靈活應對

2.掌握情境領導的運用準則，根據(jù)銷售人員的不同調(diào)整領導類型

五、輔導人員成長

1.知道銷售教導目標與特性，設定合適的教導目標

2.制定培育計劃，和銷售人員進行有效面談

滕老師

臺灣中央大學EMBA

20年企業(yè)及營銷管理實務經(jīng)驗

14年培訓經(jīng)驗、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有10余年營銷管理和10余年企業(yè)管理實務經(jīng)驗。曾管理2000人以上的銷售團隊，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場分析、營銷規(guī)劃、營業(yè)網(wǎng)點與渠道建設、經(jīng)銷體系、銷售與服務流程規(guī)范、銷售人員培訓與發(fā)展等領域均做出了卓有成效的貢獻。

在14年的專職培訓與咨詢生涯中，滕先生曾主導Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場運營、人才發(fā)展與培訓項目的設計與實施，獲得了客戶高度認可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了Apple公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀錄。

授課風格

滕先生為人開朗熱情，授課邏輯清晰、表達明確又不失幽默風趣。有效運用教學三部曲：互動教學、現(xiàn)場實作、實時輔導。他關注授課內(nèi)容與學員實際工作中的結合，擅長運用二十多年實務的工作經(jīng)驗分享并引導學員，通過提問與討論有效地引發(fā)學員自主思考；能對學員現(xiàn)場所提的案例與問題進行深入分析，在學員演練后能提出多項具體有效的點評，讓學員能不斷取得實效，在培訓后運用所學提升績效達成工作目標。

專長領域

思維類：關鍵思考、問題解決、引領創(chuàng)新

銷售類：顧問銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理：高價值經(jīng)理人系列、變革管理、時間管理、商務演講、跨部門溝通

服務企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：Apple、騰訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為……

金融：中國銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國際、臺積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂寶乳業(yè)、上海汽車、聯(lián)合汽車、大眾汽車、商飛上航工業(yè)……

其他知名：周大福、洲際酒店集團、萬科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團……

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