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課程介紹：

哪些職業是需要專業訓練才可上崗？

醫生、教師、飛行員、科學家……

這是多數人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經過專業訓練！當未經過專業訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓練有素的銷售正規軍，銷售團隊的體系化訓練必不可少。

課程結合銷售崗位各自摸索、各自為戰的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線 MOT場景為節點，抓住 80%客戶提出的 80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰話術。

課程收益：

獲取交流對話權：塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設計;減少見不到人，被拒被爽約的情景

切入共同利益點：掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設計，探尋摸底詢問的方法;減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升銷售主動權：掌握洽談中劣勢轉化、優勢強化方法，將方案特色與客戶期望相結合

強化銷售控制權：掌握銷售推進中，塑造優勢與價值傳遞的工具、話術應用

推進銷售循環點：掌握洽談結束后制定行動承諾的方法，推進商機

課程對象：

銷售崗、基層銷售管理者、銷售內訓師

課程大綱：

導入 銷售博弈——為何 80%銷售技巧都無效

遞進關系——80%信任都是假信任

需求分析——不知道、不愿說、不實說

介紹產品——客戶僅為做比選

促進成交——客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么

情景分析：上述環節里，哪個環節最重要

情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好

第一講 客戶接洽——獲取交流對話權

情景演練：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛單等無交流機會的情景

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流

客戶為什么要見銷售

首觸點-建立信任 VS 引發興趣

客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望

工具：客戶認知與期望準備表

以客戶為中心- - 客戶拜訪設計

自我介紹（我是誰，我是做什么的）

展現關聯（我是如何知道你的，釋放陌生感）

利益凸顯（我能幫你做什么）

導向行動（接下來我們就……問題進行交流）

落地實踐- - 關鍵場景研討

場景 1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場景）

場景 2：老客/同行/朋友轉介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

場景 3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流

第二講 洞若觀火——切入共同利益點

章節目標： 商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等

情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

客戶需求洞察需求三層切入點

需求層——客戶期待的解決方案（要怎么解決）

利益層——客戶希望解決的問題（要解決什么）

動機層——解決問題的深層原因（為何要解決）

課程內容

落地實踐—案例思考：

1）客戶提出：“你們在本行業、本地有沒有服務經驗”說明什么

2）客戶坦言：“過往合作，有些供應商沒有本地化服務，給我們造成一定麻煩”說明什么

提問 —— Ask ：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦

1.用坦誠接近真相——利他式話術設計

2.問什么——問全問深問透策略

3.怎么問——探尋摸底三段式提問

落地實踐- - 情景思考：

1.客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴 20%”，怎么辦

2.客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優勢”，怎么接

反饋 —— reflect ：三種反饋確認訴求

逐字反饋式

同義轉述式

意義形塑式

落地實踐 —— 角色扮演

以角色扮演方式，應用本章節工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求

落地工具：客戶訴求深度探尋表、客戶訴求探尋對話模版應用

第三講 循循善誘——提升銷售主動權

章節目標：商機推進中產品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優勢，如何進行價

值匹配與轉移。

轉化劣勢 —— 超期望訴求匹配路徑

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦

1. 縱向挖機理——找到客戶利益面

2. 橫向搜信息——改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說

深化優勢 —— “五個問題助燃動機”

具體問題：能否舉個例子

時間問題：問題存在多久

行動問題：曾做哪些措施

影響問題：行動執行效果

態度問題：是否必須解決

落地實踐 —— 情景研討

客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足），如何創建替代方案，引導至本品牌

優勢

應用工具：客戶價值匹配與轉移問題與話術設計表

情景演練：現場模擬價值匹配與轉化話術

第四講 妙口生花——強化銷售控制權

章節目標：如何提煉產品賣點，塑造不可替代優勢；如何將復雜的技術特征，結合客戶需求做通俗

易懂的沖擊化描述

優勢塑造 —— 建立購買標準屏蔽競爭對手

回顧情景

強調需求

建立標準

價值描述制造沖擊的“四個說明”

數據說明-利益可衡量

類比說明-理解更簡單

場景說明-價值看得見

結果說明-成果有背書

落地實踐 —— 成果萃取

萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術

結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節應用工具：產品優勢萃取表、產品沖擊化價值描述話術表

第五講 拜訪結束——如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？為什么要獲得客戶承諾？

拜訪結束- - 獲得承諾重要性

自發性：詢問客戶下一步動作

參與感：讓客戶為之行動

獲得承諾- - 三個可啟動

時間范圍可啟動

精力范圍可啟動

職責范圍可啟動

拜訪總結與評估

實戰演練：針對具體選擇的客戶，制定最佳行動承諾。

工具分享：客戶拜訪評估表

吳老師

銷售實戰專家

11年實體企業從業經驗/8年培訓咨詢經驗

AACTP國際注冊行動學習促動師

國家注冊企業一級培訓師

信任五環OCLT認證導師

中國管理科學學會-高級經驗萃取師

中國移動、電信、平安等500強企業常年合作講師

實戰經驗

吳老師擁有11年銷售及管理經驗，在顧問式銷售、客戶服務與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰經歷。

曾任:全國百強汽車經銷商銷售總監

曾任:世界500強家電連鎖企業門店銷售總監

廈門大學總裁班/中國移動/中國電信集團特聘講師

長期為家電行業、家居行業、汽車行業、通信行業、服裝行業、金融行業、醫藥等行業提供培訓與咨詢服務，總服務學員超30000人，曾帶領隊連續20個月超額完成銷售與利潤指標，團隊24個月零離職。

服務客戶

中建八局、三一重工、鐵建重工、廈門廈工、川威集團、南鋼集團、中國巨石、青島堿液、三盛實業、路科威機上海金釹磁鐵、川儀股份、科勁電機、三川智慧科技、亞德客、中國燃氣、廈門航空、中國中車等。

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