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課程介紹

談判對于任何采購與供應(yīng)管理專業(yè)人員而言都是一項(xiàng)獨(dú)特且寶貴的技能。不僅要與供應(yīng)商與承包商談判同協(xié)議、而且必須與利益相關(guān)方、客戶、團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成有效的行動方案。

實(shí)戰(zhàn)談判訓(xùn)練營是一門生動有趣且實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，為期兩天的高度互動式體驗(yàn)，涵蓋了內(nèi)部與外部談判情況的動態(tài)、過程與技術(shù)。

講師運(yùn)用大量實(shí)務(wù)案例、小組演練與一對一角色扮演，模擬談判現(xiàn)場，引導(dǎo)學(xué)員了解談判架構(gòu)、結(jié)構(gòu)性做好談判前的準(zhǔn)備、并針對談判預(yù)期的結(jié)果與影響，廣泛并明確的擬出策略與對策。

課程收益

通過本課程學(xué)員能夠：

- 研討談判的結(jié)構(gòu)與過程，以發(fā)展出一套有效的方法來準(zhǔn)備和進(jìn)行談判。

- 通過實(shí)境談判演練，學(xué)習(xí)在不同情境中的進(jìn)退與攻防策略與技巧。

- 深入了解如何更好的管理自己的情緒、處理與對手的關(guān)系以達(dá)成目標(biāo)。

- 增強(qiáng)應(yīng)對復(fù)雜和困難的談判情況的知識與能力。

培訓(xùn)對象

采購供應(yīng)鏈工作人員以及與內(nèi)部相關(guān)部門的同事

課程大綱

一、談判概論

談判框架

談判結(jié)構(gòu)與流程

談判的類型

解析：輸、贏、和、破、拖

二、談判準(zhǔn)備

主要問題與次要問題

目標(biāo)、區(qū)間、最佳備選方案

談判策略：競爭性談判與合作性談判

流程、步驟、分工

情境模擬與預(yù)期結(jié)果

風(fēng)險管理

三、實(shí)例演練：農(nóng)場風(fēng)云【需要與想要】

四、進(jìn)行談判

關(guān)系定調(diào)、運(yùn)用行為建立聯(lián)結(jié)

起承轉(zhuǎn)合四部曲

原則性談判與立場性談判的應(yīng)用

核心談判與達(dá)成協(xié)議

五、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧

20個經(jīng)典范例：判斷、應(yīng)對、化解

勇敢說“不”

傾聽與發(fā)問

語言與非語言溝通

行為、姿勢、意在言外的表達(dá)方式

六、團(tuán)隊(duì)談判模擬演練：成本與價格談判【共存共榮或兩敗俱傷】

七、知己知彼：情緒、行為、談判風(fēng)格

情報收集、了解對手

可能的風(fēng)格轉(zhuǎn)換

找出真正的決策者

會前會的優(yōu)點(diǎn)與隱憂

戰(zhàn)鼓響起：真正的談判在上談判桌前已經(jīng)開始

八、實(shí)例演練+錄像解析：【采購與供應(yīng)管理實(shí)務(wù)上面臨的難題】

九、復(fù)雜與高難度的談判

強(qiáng)勢談判

弱勢談判

談判中的政治與權(quán)力

跨文化談判

電子談判

十、談判之后

利益相關(guān)方：溝通與批準(zhǔn)

執(zhí)行與檢視：談判備忘錄

再創(chuàng)高峰

十一、理想的談判高手

有鴻鵠之志

鋼鐵般的意志

不斷尋找變量

迷人但不為人所惑

十二、總結(jié)：學(xué)習(xí)與分享

馮老師

擁有豐富的采購與供應(yīng)管理理論、實(shí)戰(zhàn)和咨詢顧問經(jīng)驗(yàn)。曾任歐洲跨國500強(qiáng)企業(yè)，飛利浦公司?階管理職25年，外派于新加坡/中國之區(qū)域總部，任職采購/供應(yīng)管理?級總監(jiān)，主管集團(tuán)直接采購、間接采購及供應(yīng)鏈管理。

在半導(dǎo)體事業(yè)部任職期間，統(tǒng)籌臺灣/泰國/菲律賓/馬來西亞及?港之采購系統(tǒng)與制度，開創(chuàng)完整的有機(jī)采購組織。?醫(yī)療系統(tǒng)事業(yè)部主管中國采購中?時，致?于戰(zhàn)略供應(yīng)商開發(fā)，設(shè)備與零組件國產(chǎn)化，籌組任務(wù)團(tuán)隊(duì)專精于項(xiàng)?采購之執(zhí)?。深度熟悉電?設(shè)備/原物料市場與技術(shù)研發(fā)之趨勢，多次主持跨國采購談判，并時常參加國際性采購研發(fā)會議，經(jīng)驗(yàn)豐富于創(chuàng)造供需雙?之“雙贏商業(yè)模式”。2010年起成為美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會（ISM）授權(quán)講師主講CPM/CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理）課程。?前致?于企業(yè)采購與供應(yīng)管理知識技能培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)傳承，經(jīng)由豐富的案例教學(xué)與個案顧問建構(gòu)采購知識體系，培養(yǎng)專業(yè)采購?才。并開展個?教練?作坊協(xié)助年輕的專業(yè)經(jīng)理?提升領(lǐng)導(dǎo)?與在個?與職涯發(fā)展間取得平衡。畢業(yè)于臺灣東海?學(xué)，持有企業(yè)管理碩?學(xué)位。并獲得新加坡注冊理財(cái)規(guī)劃師(AFP)，中國國家理財(cái)規(guī)劃師（HFP）、德國PERSOLOGPFP/DISC性格因素量表：?格特質(zhì)與?為模式認(rèn)證講師與美國共創(chuàng)式教練（CPCC）專業(yè)證照。

培訓(xùn)/咨詢輔導(dǎo)客戶名單

電?：臺積電、海爾、富?康、戴爾、中國移動、諾信

汽車：博世、?眾、通?、寶馬

醫(yī)療：藥明康德、柯惠

機(jī)械：約翰迪爾、丹佛斯、晨光、寶鋼

其他：科瑞（?油鉆探）、奧的斯（電梯）、六晶（稀?）

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