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課程介紹

銷售主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達成合作還是沒有達成合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的增值性，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保持聯系，逐漸就會成交，那么我們的銷售額就會逐漸上升，而客戶也能感受到他們購買了能真正符合需要的產品、超值服務或有建設性建議。反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到增值，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。

本課程可以幫助學員掌握商務實戰中專業化的增值銷售技能、高效溝通的技巧、良好的異議處理技術能力，人生智慧提升，更使學員能了解到增值式銷售理念，進而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。

培訓對象

各個企業營銷總經理，營銷總監，相關崗位經理等。

課程目標

1.了解讓客戶喜歡你的銷售模式

2.掌握增值式銷售各種銷售技巧

3.深刻理解銷售成功的關鍵三大理念

4.訓練中讓學員提高技能，開悟智慧。

課程大綱

第一單元： 增值式銷售價值詮釋

1.什么是增值式銷售

2.增值式銷售給客戶及銷售帶來哪些值

3.增值式銷售的使命

4.增值式銷售理論框架介紹

5.增值式銷售標志性理念

6.增值式銷售增值邏輯

第二單元：給客戶帶來哪些增值

1.為什么要給客戶帶來增值？

2.客戶增值分類

1)有形增值（物超所值的超級贈品價值塑造）

2)無形增值（幫助客戶提升最關注的業務能力）

3)人際增值（成為客戶的良師益友）

3.課堂游戲：把梳子賣給和尚

4.課堂練習：設計您公司的產品增值方案

第三單元：公司平臺塑造

1.是否判斷：銷售就是銷售自己！您同意嗎？

2.挖掘公司獨特價值（頭腦風暴法）

3.展示公司獨特價值

第四單元：增值式銷售技巧

1.承諾目標

1)什么是承諾目標

2)如何設計承諾目標

2.信任建立

1)專業形象

2)專業能力

3)共通關注

4)表現誠意

5)個人魅力

3.開發期望

1)期望與動機的區別

2)傾聽和提問方法

4.建立優勢

1)運用FABE鏈接產品特點與客戶期望

2)運用三步鏈接公司實力與客戶期望

5.獲得承諾

1)顧慮處理

a)客戶顧慮的原因

b)客戶顧慮的六個階段

c)客戶顧慮處理案例及練習

2)獲得承諾目標

a)如何獲得承諾目標

b)角色扮演：獲得承諾目

6.成交技巧

1)成交信號

2)成交技巧

第五單元：增值式銷售理念

1.成功是因為態度

1）成功100%因為態度分析

2）增值式銷售需要的學習態度

2.成交一切都是為了愛

3.認識我很榮幸

第六單元：智慧讓客戶離不開你

1.智慧從心開始

a)儒家：陽明心學，心即是理

b)釋家：因果智慧，解決問題

c)道家：虛懷若谷，養生智慧

2.人生12個字智慧

時間、空間、角度、陰陽、平衡、始終

回顧與小結

1.你的收獲和對你有幫助的方面

2.行動計劃

陳老師

●實戰派營銷講師

●員工職業化提升專家

●增值式銷售模式創始人

●中西管理思想結合終身推動者

陳洆老師有十二年的職場實戰經驗，至今已實踐過十幾個不同的行業，具有業務代表、營銷總監、人力資源總監、總經理、總裁等職場的全程經歷，陳洆老師在營銷、營銷管理、員工執行力、職業化、企業營銷系統建設、組織系統建設及中層管理等方面有獨樹一幟的心得。從大學時代開始博覽群書并跟隨國內多名頂尖老師，學習并深度研究過他們的策略和方法，深度我覺國學精髓，并逐漸應用到企業，起到意想不到的效果。陳老師歷時六年職業經理人、四年創業、五年管理培訓、咨詢經歷，近千場演講訓練經驗，經驗中深刻覺悟到知則近道，知行合一培訓核心，從而使上百家企業績效得到改善，企業穩固發展。

培訓特色：

實戰+實效+實用

1、既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強.比較擅長改變學員的思維方法和心智模式，提升學員的自我解決問題能力。

2、多年歷練的企業管理實踐力，很容易引起學員的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

3、現場自如的互動力，偶爾幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論、多談感受、少談觀點多談案例的授課風格。

培訓理念：

培訓內容必須做到“四化”才能保證培訓的實效性

1、本土化----中國人與西方人有太多的差異，國企與民營也有太大的不同，企業不同企業文化也有很大差異，如果忽略了這種“不同”，就會出現各種問題，因此一個真正能夠產生實效的培訓，第一必須具備“本土化”的針對性；第二必須兼顧培訓企業的自身特點；

2、系統化-----幫助學員把碎片化的知識和技能進行整理歸納，讓知識系統且有邏輯的分類，便于記憶和應用，這樣才能真正提高員工效能，同時也要兼顧企業現有管理體系，使培訓內容與管理體系相容，進而達到培訓和管理系統化管理。

3、工具化----企業培訓是為產生績效改善，而快速產生績效改善需要管理工具和管理技巧的支撐，所以一個真正能夠產生實效的培訓，必須提供實操工具與實戰技巧；

4、簡單化----“管理越來越復雜，員工越來越抵觸”，已經成為制約管理升級的大問題，這種惡性的發展方式最終會使管理崩潰，因此一個真正實效的培訓，即要能夠提升管理效能，同時它必須“簡單易懂，容易復制”。

主講課程及擅長領域：

多年來陳洆老師專注于四大領域的研究與實踐：

1、營銷培訓：基于十幾年對銷售及營銷管理經驗，營銷基本功與營銷智慧并重前提下，讓銷售人員通過課程提高業績，倍增收入。

2、職業化：企業員工職業化塑造，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的伍，為企業戰略目標實現奠定人才基礎。

3、中層管理：深度解析如何將國學精髓運用到企業管理中，達到西學為根，中學為本，讓西方管理思想本土化。

實戰課程體系：

營銷類：《顧問式銷售技巧》、《增值式銷售技巧》、《電話邀約6個秘訣》《拜訪技巧》、《營銷管理與團隊建設》《卓越營銷團隊九大心智武器》

職業化類：《塑造職業化人才》、《契約精神》、《工匠精神-做企業最有價值員工》、《員工職業化提升五項修煉》管理類：《管理者五項修煉》、《管理者心智執行力修煉》 《陽明心學與領導者修煉》

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