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授課對象

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。

課程背景：

（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑

1.新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售

2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人

5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要

6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮

7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，

使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

課程大綱

一、深度接觸發(fā)展線人

項(xiàng)目失敗的三大原因

提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：***戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)

案例：力拓情報(bào)門事件的啟示

深度接觸的三大任務(wù)

發(fā)展1-2名線人

獲取3大核心情報(bào)

制定競爭策略與客戶突破策略

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

二、項(xiàng)目拓展市場的關(guān)鍵發(fā)展線人

前言：如何選擇合適的采購線/技術(shù)線？

1、深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

項(xiàng)目失敗的三大原因-誰可能是我的線人？

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線人的四大優(yōu)勢/三大作用

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

2、將哪些人發(fā)展成線人

采購線人與技術(shù)線人的差異性

消息提供型線人-前臺

關(guān)系導(dǎo)向型線人-中間商

結(jié)果導(dǎo)向型線人-采購返利？

從五個(gè)維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

3、如何評估線人的價(jià)值

工具：線人價(jià)值評估表

如何感性評估線人的價(jià)值

工具：尋找線人-4個(gè)維度評估表

4.如何保護(hù)線人與多線人原則

線人的分層攻略

哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

提醒線人的“三不”的關(guān)鍵要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

5.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度?

如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)

通過線人引導(dǎo)高層的雙螺旋方法

工具：線人與小秘的分析模型

6.發(fā)展與維護(hù)線人關(guān)系

線人建立關(guān)系的五個(gè)層次（五橫五縱）

線人建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略

如何防止線人兩面三刀

樹立線人圍墻原則

投其所好與雪中送碳的關(guān)系維護(hù)策略

案例：8000塊的營銷費(fèi)用是花還是不花？

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

案例：碰到江湖人，我該怎么辦？

課程大綱二

一、攻心式銷售4P營銷策略

前言：技術(shù)交流-如何引導(dǎo)客戶

客戶購買心理動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機(jī)和行為分析是什么？

兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？

技術(shù)上圖-如何突破客戶需求

【情景模擬】李經(jīng)理是如何銷售輪胎的？

二、4P引導(dǎo)式策略4個(gè)關(guān)鍵運(yùn)用

前言：技術(shù)交流-規(guī)則如何設(shè)置

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

【情景模擬】小陳如何引導(dǎo)張主任的現(xiàn)狀的？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測：詢問現(xiàn)狀？

【情景模擬】三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式

4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

案例：客戶相互踢皮球，300W項(xiàng)目如何搞定？

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？

4P銷售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個(gè)注意點(diǎn)

【互動討論】一根釘子決定一個(gè)國家命運(yùn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【互動討論】如何設(shè)置問題加大客戶痛苦

4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個(gè)注意點(diǎn)

案例：經(jīng)典的XX電氣企業(yè)-運(yùn)用技術(shù)壁壘的方法

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

【情景模擬】如何給予客戶你公司的優(yōu)勢

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

丁老師

一、【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營銷研究院院長

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品大客戶營銷資深專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2009年，中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年，榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書

二、【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理

凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷售總監(jiān)

英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部 營銷副總

12年工業(yè)品行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目顧問經(jīng)驗(yàn)

3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學(xué)風(fēng)格】

丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實(shí)操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目的帶隊(duì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)、對工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！

讓學(xué)員能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實(shí)案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！

四、【主講課程】

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

《卡位營銷戰(zhàn)略》

《工業(yè)品大客戶營銷》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控》

《工業(yè)品項(xiàng)目型營銷與管理》

《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》

《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

《工業(yè)品新營銷模型—4E》

《工業(yè)品營銷服務(wù)體系》

…………………

五、【擅長咨詢模塊】

工業(yè)品企業(yè)營銷困境診斷

工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析

工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

營銷組織流程再造

人力資源規(guī)劃與管理

工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控

工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

工業(yè)品渠道營銷體系規(guī)劃與管理

工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃

新產(chǎn)品定位及上市推廣

工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理

………….

六、【培訓(xùn)客戶3000+】

電力、電氣自動化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、-許繼集團(tuán)

江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)

開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

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