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課程簡介：

你是否也在經歷這樣的至暗時刻：

關系很好，但一談正事就卡殼，客戶總說“再考慮考慮”…

產品優勢如數家珍，卻始終無法打動對方，最終陷入價格戰的泥潭…

面對決策流程復雜的大客戶/決策委員會，感到力不從心，無從引導…

線上溝通（尤其是微信）效果不佳，不知如何專業地維護關系、推動進程？

問題的根源在于：你與客戶的溝通還停留在“表層”，未能觸及他內心的深層需求與決策動機。

為什么選擇兩天一夜實戰營？

普通的培訓只交付知識，而我們的訓練營，旨在交付“能力的躍遷”和“問題的解決方案”。

獨一無二的“夜間實戰工作坊”：這不僅僅是多2小時課程。這是一個群策群力、攻堅克難的戰場。你將帶著最棘手的客戶難題而來，在導師和同學的共創下，帶著精準的解決方案和行動地圖而歸。這是本訓練營最具價值的核心環節。

全程高能，即學即用：兩天課程，六講閉環。從心態重構、深度傾聽、SPIN提問、價值呈現到線上/線下決策引導及復雜場景破局，全程案例教學+角色演練，確保技能刻入骨髓。

小班沉浸，精英共修：嚴格限額30人，保證每位學員都能獲得充分關注和演練機會。與一群優秀的銷售同行深度鏈接，共同成長。

培訓對象：

B2B大客戶銷售經理、客戶經理

解決方案顧問、售前技術支持

市場營銷負責人、業務拓展崗位

希望從“賣產品”轉型“賣價值”的團隊

課程大綱：

第一講：銷售認知重構——從交易到信任共建

核心目標：奠定顧問式銷售認知。

1.破冰討論：什么是“好”的銷售溝通？

2.銷售的本質：是“解決問題”而非“推銷產品”。

3.信任的基石：“情感賬戶”模型的實戰應用。

課堂演練：小組討論，為一位難以建立信任的客戶設計“破冰”行動方案。

第二講：深度溝通基石——傾聽與提問藝術

核心目標：掌握聽懂客戶“弦外之音”并有效提問的能力。

1.三級傾聽術：聽事實、聽情感、聽意圖。

2.提問的框架：開放題、封閉題、引導題的組合運用。

課堂演練：基于真實客戶錄音，完成傾聽分析表與提問策略設計。

第三講：需求挖掘利器——SPIN提問技術實戰

核心目標：熟練運用SPIN技術，將隱性需求轉化為明確需求。

1.需求冰山模型：表層需求與深層動機。

2.SPIN技術分解與話術轉換：

3.背景問題 (S)：有目的地摸底。

4.難點問題 (P)：精準切入痛點。

5.暗示問題 (I)：放大問題的連帶影響。

6.價值問題 (N)：引導客戶自我說服。

課堂演練：分步驟進行SPIN提問角色扮演，并獲得即時教練反饋。

第四講：價值呈現秘訣——從產品功能到客戶利益

核心目標：學會將產品特點轉化為客戶渴望的利益，并進行動人陳述。

1.FABE價值塑造法則：從Feature到Emotion的升級。

2.“黃金一分鐘”價值陳述結構。

課堂演練：針對自家產品，進行FABE陳述實戰，并進行小組互評與優化。

第五講：決策引導與線上互動——推動成交的關鍵策略

核心目標：掌握線下與線上（微信）場景下，識別信號、引導決策、推動成交的綜合能力。

一、線下引導：

1.決策心理天平：如何增加價值籌碼。

2.成交信號識別與三大成交技巧。

二、線上引導（新增核心內容）：

1.微信社交禮儀：添加好友、開場、互動、朋友圈經營的專業形象塑造。

2.價值傳遞技巧：如何通過微信有節奏地傳遞專業價值，而非發送“垃圾信息”。

3.需求激發與狀態偵察：利用微信進行輕量級SPIN提問，探測客戶意向。

4.推動下一步行動：如何通過微信自然邀約下次會議或促成決策，避免生硬推銷。

課堂演練：模擬與采購關鍵人的完整微信互動流程，從添加好友到成功邀約下一里程碑。

第六講：高階實戰攻堅——復雜場景下的溝通破局術

核心目標：針對銷售中最復雜、最易失敗的場景，提供高階溝通策略與破局方法，將學員的實戰能力推向新高度。

一、攻堅場景一：應對決策委員會——與多人溝通的藝術

1.會前“地圖繪制”：識別關鍵角色（UB、EB、TB、Coach）及其關注點。

2.開場定調：如何用1分鐘讓所有人認同本次溝通的價值。

3.對話引導：運用SPIN與FABE，設計能同時回應不同利益訴求的提問與陳述。

4.掌控全場：如何處理“挑釁性提問”并將話題引向共識。

沉浸式演練：模擬向一個包含財務（關心成本）、技術（關心參數）、業務（關心效果）的決策小組進行方案陳述，并處理各類突發質疑。

二、攻堅場景二：破解價格僵局——從價格博弈回到價值共識

1.“價值總覽”回顧法：不談單價，談整體回報。

2.“代價”分析法：引導客戶計算“錯誤決策”或“不做決策”的隱形成本。

3.“方案拆分”法：提供不同價值點的配置選項，轉移焦點。

4.引入“非價格”籌碼：還有什么（如服務、時效、風險保障）是客戶看重的？

5.實戰角色扮演：針對一個陷入純價格談判僵局的案例，運用以上策略進行破局對話演練。

張老師

實戰企業營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗;

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業：舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技

醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

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