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課程背景

隨著市場競爭的愈演愈烈，叫賣式銷售和產品導向型銷售已經無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷式銷售轉型升級為顧問式。顧問式銷售要求銷售對客戶心理要有精準的把握，最大程度滿足客戶的需求，并且引導客戶發現他們所沒有發現的需求。然而，在這個過程中，許多銷售人員仍感困難重重——

銷售拜訪前需要進行什么準備？

如何與客戶建立初步信任，挖掘客戶需求？

如何說服客戶，應對客戶的反對意見？

在客戶猶豫的時候，如何與客戶達成協議？

針對以上問題，我們特邀原GE醫療事業部銷售總監郭笛老師，與您一同學習與分享。本課程圍繞顧問式銷售的重要環節進行系統講解與訓練，內容涵蓋銷售開場白、探索需求、價值說服與達成協議四大板塊，輔之以實用的工具和技巧，引導學員進行實戰演練，從而實實在在幫助學員掌握顧問式銷售的成交策略和工具，提升簽單幾率和銷售業績，促進企業訂單的持續成交！

課程收益

企業收益：

1、幫助企業提升贏單機率，提高企業銷售業績；

2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；

3、幫助企業搭建顧問式銷售的框架體系，完善銷售管理機制。

崗位收益：

1、全面掌握顧問式銷售流程與技巧；

2、學會設計銷售拜訪的開場白內容，引起客戶興趣；

3、掌握深度挖掘客戶需求的方法；

4、掌握應對客戶反對意見的策略；

5、學會如何說服客戶，與客戶達成協議。

課程特色

1、針對性強，對顧問式銷售的重要環節進行系統講解與訓練，邏輯嚴謹，闡述深入透徹；

2、教學形式多樣，引入視頻學習、角色扮演、互動練習等多種教學方式，易于學員理解與掌握顧問式銷售的精髓；

3、課程內容豐富，方法工具高效簡單實用，落地性強，便于學員學完即用，提升銷售效率。

課程對象

銷售總監/經理/主管、大客戶經理、一線銷售代表及需提升銷售能力的其他崗位人員。

課程大綱

第一天

1、目標與介紹

(1)培訓的目標、方法和主要議程

(2)增進了解和信任

2、什么是顧問式銷售

(1)顧問式銷售的內涵、心理學基礎、價值

(2)以您為主的銷售

(3)銷售人員心態調整

3、顧問式銷售流程

(1)顧問式銷售包括哪些階段

(2)顧問式銷售不同階段客戶心理

4、銷售拜訪前準備

(1)為什么要進行拜訪前準備

(2)拜訪前包括哪些步驟

(3)如何計劃和分類目標客戶

(4)如何做好拜訪前調研

(5)設立拜訪目標

4、銷售拜訪開場白

(1)開場白的主要內容

(2)如何引起客戶的注意和興趣

(3)陌生客戶如何建立氛圍

(4)如何更好的寒暄

(5)如何贊賞客戶

(6)開場白演練

5、探尋客戶需求

(1)賣產品活動

(2)什么是客戶的需求

(3)客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

(4)如何探尋客戶的需求

(5)如何提問更有效

(6)視頻學習

(7)案例分析

(8)黃金三問

(9)小組探尋需求演練

(10)在與客戶的溝通中注意傾聽

(11)控制銷售會談

(12)停車場技巧

(13)一對一提問練習

(14)個人提問清單練習

(15)小組提問清單練習

第二天

1、復習第一天內容

(1)小組提問清單練習

(2)提問的邏輯

2、說服

(1)我們靠什么說服客戶

(2)告知事實和告知結果

(3)視頻學習

(4)產品的特征、優勢和利益(FAB)

(5)小組討論-本公司的FAB

(6)什么對客戶最重要

(7)從客戶需求到FAB

(8)說服的針對性

(9)如何說服客戶會心動

3、角色扮演-綜合演練

(1)三人一組三輪

(2)分別扮演銷售、客戶、觀察者

(3)分組銷售角色演練

(4)演練反饋和討論

4、應對反對意見

(1)小組討論-常見的反對意見

(2)如何看待客戶的反對意見

(3)反對意見分類

(4)區分真假反對意見

(5)如何應對價格挑戰

(6)如何面對自身產品和服務的不足

(7)視頻學習

(8)轉折技巧

(9)練習-如何不強硬轉折

(10)練習-反對意見解決

5、達成協議

(1)何時達成協議

(2)視頻學習

(3)客戶猶豫決定的時刻

(4)購買信號、購買信號小組討論

(5)如何推進達成協議

(6)游戲-達成協議

(7)如何降低達成協議的難度

6、課程總結

郭老師

原GE醫療事業部銷售總監 郭笛

實戰經驗

擁有22年的工作經驗，曾在全球知名企業GE醫療事業部先后擔任銷售經理、大區銷售總監等職務，曾獲得公司全國最佳銷售，所帶領的銷售團隊獲得公司年度銷售冠軍。多年的企業經歷積累了豐富的銷售管理和團隊建設實戰經驗。

擁有12年的培訓經歷，曾擔任多家培訓機構的專職培訓師及合作培訓顧問，聚焦銷售、管理、溝通領域，致力于提升企業員工的專業能力。

授課風格

善于運用自身豐富的專業知識和切身案例，啟發學員思考和學習；擁有出色的溝通和表達能力，能敏銳地發現業務問題和需求，并在培訓中引導學員進行解決。

主講課程

致勝談判技巧、一線銷售管理專業銷售輔導等。

服務客戶

騰訊、谷歌、聯想、海爾、新東方、強生、伊利、良品鋪子、中國移動、中國銀行、索尼、佳能、殼牌、中國郵政……

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