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【課程背景】

隨著物業(yè)公司競爭越發(fā)激烈，市場拓展工作已經(jīng)開始被提到物業(yè)公司戰(zhàn)略位置上來，但是由于市場拓展存在競爭性，故一般物業(yè)公司市場拓展經(jīng)驗不會分享給其它公司，導(dǎo)致現(xiàn)在物業(yè)公司市場拓展進(jìn)度較慢，或者因為拓展能力不強，拿不到項目，創(chuàng)造不了業(yè)績。

如果能把市場拓展工作做好，勢必會成為物業(yè)公司快速發(fā)展的一條有利的渠道，并且為公司增加管理面積，增加管理業(yè)態(tài)，或者為物業(yè)公司上市，提供良好的基礎(chǔ)。

【課程收益】

能結(jié)合目標(biāo)市場特點，制定市場拓展策略，提升團(tuán)隊拓展能力，能快速打開市場，具備短時間實現(xiàn)市場突破能力。

【課程對象】

物業(yè)企業(yè)董事長、總經(jīng)理，區(qū)域管理負(fù)責(zé)人，物業(yè)項目經(jīng)理，物業(yè)市場拓展、經(jīng)營管理相關(guān)人員等。

【課程大綱】

序言：市場拓展的勢在必行

1、物業(yè)企業(yè)市場拓展的誤區(qū)

2、物業(yè)企業(yè)市場的拓展主導(dǎo)思想；

第一部分：高效的市場拓展組織搭建解析?

系統(tǒng)化的聯(lián)合拓展已經(jīng)取代了單兵作戰(zhàn)，與我們契合度高的合作方在哪里？除了日常拓展，在日常工作中如何為系統(tǒng)化聯(lián)合作戰(zhàn)打下基礎(chǔ)？如何保障信息快速落地，組織有保障， 職責(zé)細(xì)分清晰。

1、搭建市場一體化管理平臺

統(tǒng)籌各業(yè)務(wù)部門，建成集中公司優(yōu)勢資源的多位一體的市場拓展平臺

2、如何做好企業(yè)物業(yè)市場拓展組織建設(shè)

提高各部門的運作，促進(jìn)管理制度更加規(guī)范，使其具備拓展市場的能力

3、組織建設(shè)分工

了解各崗位的分工及重點的工作內(nèi)容項

第二部分：物業(yè)市場拓展能力的提升

拓展指標(biāo)的完成，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業(yè)績，幫助市場拓展團(tuán)隊可用的資源、工具、策略等，有效幫助實現(xiàn)拓展目標(biāo)。

1、物業(yè)市場拓展模式

拓展的四種模式、合資公司的憂、劣勢分析、收并購業(yè)務(wù)

2、如何搭建市場拓展渠道

渠道來源途徑、客戶關(guān)系的維護(hù)、全委業(yè)務(wù)信息來源、個人品牌宣傳

3、市場能力提升四個保障機制

激勵、預(yù)審、評價、工具更新

4、拓展方向的制定

區(qū)域劃分原則、拓展方向解析、重點賽道拓展舉措

第三部分：市場拓展指標(biāo)達(dá)成實施路徑

市場拓展沒有良好的過程控制就不會有像樣的業(yè)績。要做到指標(biāo)要做到可預(yù)測、可管理、精密分析、不要過于樂觀。

1、拓展各階段的指標(biāo)解釋及如何應(yīng)對

開門紅、簽約指標(biāo)、控單指標(biāo) 、未控指標(biāo)、未知指標(biāo) 、擴(kuò)大需求

2、拓展項目如何做到過程可控

8類型項目管控、指標(biāo)分解魚骨分析法

3、激烈競爭中，如何實現(xiàn)指標(biāo)

增加信息、提高轉(zhuǎn)化率、提升合約額

第四部分：內(nèi)修拓展機制建設(shè)

物業(yè)公司競爭激烈，市場拓展是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業(yè)發(fā)展帶來較大影響，如何提升市場拓展管理人員的能力，使其帶好團(tuán)隊、創(chuàng)造良好業(yè)績。

1、如何帶好團(tuán)隊？

團(tuán)隊能力培養(yǎng)、團(tuán)隊士氣打造

2、建立內(nèi)部評審機制集團(tuán)立項決策小組

區(qū)域立項初審小組、集團(tuán)立項預(yù)審小組 、集團(tuán)立項決策小組

3、拓展過程管控

全委托業(yè)務(wù)管控業(yè)務(wù)開展投前、投中、投后進(jìn)行全流程管控，由拓展期、過渡期、導(dǎo)入期、提升期及退場構(gòu)成。

4、如何做好員工激勵

激勵的意愿、如何用激勵創(chuàng)造奇跡？

5、員工的日常管理

第五部分：城市服務(wù)如何開展？

十四五規(guī)劃以來，政府職能市場化進(jìn)程加速，降低政府財政支出，提升政府運營效率，協(xié)助推動社會事業(yè)和民生服務(wù)，我們?nèi)绾卧诔鞘腥玳_展物業(yè)服務(wù)？

1、各頭部企業(yè)城市服務(wù)的開展情況

2、城市服務(wù)拓展的要點。

常見的城市服務(wù)類型、常見業(yè)主單位、決策分析、建議方對項目影響等

第六部分：物業(yè)招投標(biāo)法律法規(guī)講解

1、物業(yè)管理招標(biāo)的方法有公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)以及談判招標(biāo)三種，三種釋義、特點及形式

2、招標(biāo)法的相關(guān)規(guī)定

3、民法典關(guān)于《物業(yè)合同簽訂》相關(guān)要求

4、招投標(biāo)的各地市規(guī)定

5、業(yè)委會怎么招標(biāo)物業(yè)公司

第七部分：物業(yè)招標(biāo)文件及投標(biāo)文件的制作

1、物業(yè)管理投標(biāo)書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

2、標(biāo)書編制注意事項

3、標(biāo)書編制的基本格式

4、標(biāo)書制作完成后“六看”

第八部分：物業(yè)招標(biāo)全過程核心要求解析

1、物業(yè)費用測算管理成本“七類”解析

2、電子標(biāo)與紙質(zhì)招標(biāo)的區(qū)別

3、電子標(biāo)制作的步驟及如何上傳

4、技術(shù)標(biāo)的基本格式

第九部分：物業(yè)管理投標(biāo)合過程核心要求策略，提高中標(biāo)率

1、投標(biāo)的風(fēng)險防范

2、投標(biāo)過程中常容易忽略的問題

3、細(xì)節(jié)為王，細(xì)續(xù)每個評分的標(biāo)準(zhǔn)；

4、掌控要求，編制程序分工有條不紊

5、換位思考，從評委角度考量標(biāo)書制作

6、有針對性的標(biāo)書評委更加信任

趙老師

物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導(dǎo)教練

物業(yè)拓展實戰(zhàn)專家

21年物業(yè)服務(wù)行業(yè)管理及拓展實戰(zhàn)經(jīng)驗

歷任百強物業(yè)拓展部副總經(jīng)理

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