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課程介紹

無論是我們對外銷售、合作方面的談判，還是日常對內與同事的分歧處理，如果雙方都只關注自己的利益，那么很容易導致關系惡化，同時也可能達不到雙方期望的結果。如果談判者只追求一個單一的答案，沒有考慮到變通的余地，那談判成功的機會就會非常小。因此，我們需要學會使用“絕對優勢”和“比較優勢”，擴大共同的利益，而不是認為談判是一種零和游戲，即你多則我少。

在談判中處于“絕對優勢”的一方，往往會利用自己的優勢來壓制對方，但這樣做很容易導致強者更強，弱者更弱的現象出現，從而難以達成協議。因此，談判雙方需要有“共同發展”的能力，例如建立公平的形式、建立對等的關系以及采用有彈性的方法等，而不必過分示好或獅子壓頂。

在談判中處于“劣勢地位”的一方，如果全盤接受對方的苛刻要求和條件，那么不僅不會得到尊重，而且也不能達到自己的目標。處于不利談判地位的一方，需要想辦法減少受到對方“言辭、行為、價格、立場”等因素的影響，并找到自己的“比較優勢”，從而提升自身在談判中的話語權和影響力。

課程收益

1. 深入掌握談判的核心原理，并了解其在實際工作中的應用。

2. 系統培養和提升高效的談判溝通技巧，以確保信息的準確傳遞和理解。

3. 精通在談判過程中有效識別和解決沖突的有效策略，以促進問題的和諧解決。

4. 學習策略性識別和最大化談判機會，以優化談判成果。

5. 掌握創造雙贏解決方案的策略，旨在實現所有參與方的最大利益。

6. 增強在壓力大和風險高的談判場景中的自信心和應對能力。

7. 適應性強化談判策略，以滿足不同環境和文化背景下的特定需求。

8. 通過實用的方法和技巧，顯著提升談判效率，推動個人和組織目標的實現。

課程對象

任何需要面對內、外部進行談判的人員

（需要具體場景化描述學員對象的情況，推薦以下描述）

希望學習商業意識的新經理

高潛領導力項目的商業意識學習

公司、區域或事業部，跨部門骨干經營分析工作坊、經營變革工作坊

課程大綱

第一部分 能力建設：了解對方訴求和表達自己訴求

4個基本原則：說話方式、行為準則、價格預期、立場表態。

4個核心要點：問題分析、利益追求、目標設定、情感體驗。

9個步驟實現建設性協商，從“不行”到“可以”。

8個思考角度，指導制定平衡雙方訴求的解決方案。

第二部分 實戰訓練：表達自己想法與影響他人能力

3種表達方式：強硬直接、唯唯諾諾、坦率直言。

3個消除對方抵觸心理的技巧，讓對方同意：化解矛盾、合理化要求、積極傾聽。

3種口語表達技巧，幫助你更好地表達自己：結構化思考、準確表述、重點突出。

3個目標：清晰易懂、受聽者心服口服、愿意參與討論。

第三部分 理性協商：以目標為中心、以事情為中心

4種推動談判的方式和層次，幫助雙方協商達成目標。

4種談判格局及其調整建議，提高談判成功率。

2個基本原則貫穿談判過程，確保協商有效。

2種不同的談判路線圖和結局，引導談判達成理想結果。

第四部分 期望管理：平衡不是最舒服，而是最好的

1條簡單的公式描述談判心理。

1個天平來衡量談判中的得失。

2個角度促進價格和立場的松動與軟化。

7種技巧用于實戰談判場景分析。

第五部分 困難協商：弱者也能戰勝強者的談判秘訣

2個基本利益點的概念與應用。

2種利益點交換的模式和風險。

2種選擇：創造價值還是分配價值。

6個困難談判場景的應對經驗。

第六部分 談判策略：正確分析自己的地位與利益點

1種創造談判條件的方法

1種提升談判地位的方法

2個適用于分析雙方問題的方法

4個能夠幫助學會有效談判的案例

達成合作：談判準備工作與僵局化解方法

4個應對談判僵局的方法

4個應對復雜沖突的協商順序

8個模擬案例幫助理解談判中的僵局

12 個準備工作幫助掌控談判的進程

湯老師

湯先生是商業談判策略、采購和供應鏈管理領域的實戰專家，目前旅居于美國馬薩諸塞州波士頓。他在中美兩國之間長期往返，提供國內和國際采購管理外包服務，幫助企業提高運營效率和管理水平。他擁有超過20年的企業中高層職務管理經驗以及10年的大型上市公司管理顧問和技能培訓經驗。

湯先生在業界擁有不俗的管理績效和一定對聲望，并被視作“跨行業、跨領域”的管理人才。他是多家大型上市公司的戰略采購和供應鏈管理顧問，每年處理和優化的采購總金額達到數百億人民幣。其中包括博騰制藥集團、萬華化學集團、索菲亞家居集團和圣牧高科牧業集團等。在此之前，他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國內和國際采購管理團隊。

湯先生一直堅持以“現場、現物、現實”為基本指導原則，不斷尋求采購管理方面的完善和創新。為此，他潛心設計和開發了一系列高品質的實用培訓課程，以幫助更多的人在商業談判策略、采購管理技能方面有所發展。他的指導對象包括戴姆勒奔馳、愛立信中國、美國輝瑞制藥、西門子、蒙牛集團和德力西電氣等海內外企業。

已經有超過10萬名采購和銷售人員接受過他系統的采購和談判策略培訓，這些課程得到了廣泛認可和好評。他的學員遍布世界各地，除了大中華區（大陸、臺灣和香港），還包括美國、德國、印度、新加坡和馬來西亞等國家。

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