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課程背景：

目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統保險、理財方面的業務上爭奪上已經白熱化，且各公司的金融產品在充分競爭的市場下明顯的同質化，所以傳統的從業人員已經有被智能投顧，也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業務方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與高凈值業務也能夠在一定程度上真正體現出一家金融機構的綜合服務能力。

高凈值業務是金融生態鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質量的重要支點。這類客群財富增長穩健，個金融機構對其維護的效益產出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

了解新時代財富保險的意義與功用

學會高客KYC技巧，了解如何獲知高客有效信息

了解如何通過引發高客對風險的認知打通觀念

學會借助KYC資料對客戶針對性出單

掌握根據客戶情況以及環境情況強勢促成

課程對象：

保險代理人

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一部分： 總綱：財富險的意義與功用

一、宏觀環境數據解讀

1.全球主流經濟體經濟情況解讀

2.膨脹環境解讀

3.投資機會和資金流向解讀

二、當前環境下財富險的意義與功用

1.創一代降維鎖定案例

2.財富險在當前環境的作用：降維鎖定

3.如何和客戶針對降維溝通

第二部分：高客銷售之KYC技巧

一、客戶如何分類

1.客戶如何分類

2.如何界定高凈值客戶，以及溝通內容

二、KYC工具介紹

1.KYC工具介紹

2.KYC使用案例

三、KYC工具使用

1.現場實操KYC工具使用

2.現場研討KYC案例

第三部分：高客銷售之風險認知

一、風險認知的重要性

1.客戶風險點總述

2.認知風險的重要性

3.風險認知需要掌握的知識

二、如何讓客戶認知風險

1. 法律相關

（1）案例了解婚姻風險

（2）案例了解公私不分風險

2.稅務相關

案例了解稅務風險

三、風險解決之道

1.保單如何解決客戶風險

2.保單結構設置技巧

第四部分：KYC資料針對性出單技巧

一、KYC資料回顧

1.客戶資料回顧

2.KYC關鍵資料收集

二、如何通過簡單KYC資料成交

1.如何通過KYC資料收集客戶家庭結構

2.通過客戶家庭結構梳理風險

3.通過梳理風險激發客戶剛性需求沖突

4.如何通過剛需沖突促成

三、案例研討以及族系圖實操

1.如何通過養老沖突促成

2.如何通過傳承沖突促成

四、相關法律知識點

第五部分：高客銷售之強勢促成

一、成交大單的關鍵點

1.高客促成要點

2.高客促成公式

二、促成案例

案例：傳承案例研討

（1）信息梳理

（2）風險分析

（3）保單配置

案例：企業主案例研討

（1）信息梳理

（2）風險分析

（3）保單配置

三、真實案例情況以及總結

李老師

李冬陽 保險營銷及財富管理實戰專家

超15年金融行業實戰經驗

超15年全球資產及衍生品管理經驗

美國華盛頓大學金融學畢業

美國威斯康星麥迪遜大學、中國西安交通大學特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強）產品策略經理

曾任：友邦人壽（世界500強）區域產品及高凈值業務推動負責人

曾任：美國波音集團（世界500強） 旗下金融公司租賃業務負責人

曾任：美國摩根士丹利集團（世界500強） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長領域：保險營銷、財富配置、養老規劃、營銷員產能提升、理財經理技能提升、高凈值客戶經營等

李老師先后在美國著名投行、國內頭部保險公司等金融企業任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產品及高凈值推動負責人等崗位，深諳國內金融市場，深耕金融市場研究與保險產品營銷實戰，在財富管理和資產配置、高凈值客戶經營等領域有獨到的見解。

曾負責海外超十億美金規模衍生品資管項目管理及百億另類資產基金團隊分析師，對接多國主權基金，對全球經濟與金融產品有獨特見解與精準洞察能力。回國后專注財富管理及高凈值客戶財富經營領域，專精財富架構、保單及信托落地，深度服務過百高客，累計授課超千場，線上線下培訓營銷員以及理財經理超30萬人。

部分實戰經驗

?曾主導友邦人壽區域產品推動項目，3年來實現營銷員每年人均產能提超20%，件均提升超20%，培養MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產品推動負責人，負責對接產品開發，面向全國機構負責產品推動相關事宜，停售節點連續超預期，25年稅優產品項目同比成長翻倍，26年轉換分紅產品開門紅同比業務成長超30%；

?親自參與高客陪訪，累計促成上百份百萬保單、數十份千萬保單，累積促成保費過超十億，落地不同的家族信托及保險金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險破局攻略》

《高客法稅營銷落地》

《財富險銷售全攻略》

《保險金信托實戰營：從小白到大單落地》

授課風格

專業靈動，寓教于樂：老師具備深厚的專業背景同時不失表達張力，擅長將復雜問題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語言幽默且不失嚴謹，演繹風格極具感染力，深受學員喜愛與追捧。

實戰為本，實效為先：課程根植于多年一線實戰經驗，以真實案例為藍本，直擊工作中的核心痛點。通過整合線上線下工具，確保內容高度實用，學員學完即能投入實戰，解決實際問題。

化繁為簡，精準把控：善于將復雜的問題抽絲剝繭，提取關鍵，方便學員理解掌握，同時對專業化銷售流程及高凈值客戶營銷有深刻洞察。培訓節奏靈活應變，緊貼學員反饋，現場互動效果出色，廣受贊譽。

部分客戶見證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國農業銀行、中國民生銀行、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司、浦發銀行、中信銀行、中國銀行等

保險：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國搜索、西安交通大學、美國威斯康星麥迪遜大學、樊登讀書會、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽老師精通金融領域，同時又具備豐富的實戰經驗。課程既專業又通俗易懂，并且結合了很多案例來講解，帶動了區域的百萬大單成長翻倍，同時輔助信托案例落地上百件遠超其他區域，更通過案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動了高凈值業務的發展！

——友邦人壽高凈值部信托負責人 韓經理

冬陽老師的授課精彩，更陪能通過案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽老師的專業性是離不開的，他的銷售課程一定要聽，都是來自實戰的。

——友邦人壽高級經理 肖經理

冬陽老師的分紅類課程非常實用，他給到的方法讓我成功轉型分紅銷售，學完后可以直接應用到新老客戶，我很多客戶以及團隊很多營銷員的客戶都是通過他的銷售方法最終成交的。

——平安保險代理人 王總監

冬陽老師的上課既有干貨又風趣幽默，半天時間不知不覺就過去了，我記了很多筆記，感覺非常有收獲，自己的專業度提升了很多！

——郵儲銀行 余行長

冬陽老師的信托課是我聽過最實用的課程，不只有前沿的信托知識，更有從無數案例得來的實操方案和客戶問題處理。上過課之后，我感覺自己對信托的理解上了個臺階，很快就成交了自己第一個保險金信托的Case。

——浦發銀行 黃經理

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