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項(xiàng)目背景:

大客戶開發(fā)和銷售促進(jìn)是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。伴隨合規(guī)制度日益完善，客戶的分級(jí)與運(yùn)維對(duì)當(dāng)前銷售的影響也在改變。市場環(huán)境變化與營銷模式的創(chuàng)新是獲取市場份額，競爭銷售優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

團(tuán)隊(duì)管理者能力延申，多領(lǐng)域合作，協(xié)調(diào)資源，團(tuán)隊(duì)二級(jí)輔導(dǎo)具是實(shí)用的團(tuán)隊(duì)效能催化劑，可以通過培訓(xùn)、練習(xí)和日常的不斷運(yùn)用而提升。建立一支高素質(zhì)具有開拓能力的合規(guī)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠符合公司整體發(fā)展策略并取得了良好績效，已經(jīng)成為衡量成功銷售團(tuán)隊(duì)的重要標(biāo)識(shí)。

課程收益：

1.掌握KA客戶開發(fā)核心環(huán)節(jié)

2.掌握資源匹配最大化運(yùn)用

3.團(tuán)隊(duì)管理診斷提升執(zhí)行力

4.運(yùn)用合規(guī)管銷售活動(dòng)落地

5.建立高效KA團(tuán)隊(duì)管理模式

6.與大客戶成交的談判策略

7.真實(shí)世界演練與應(yīng)用實(shí)務(wù)

適合對(duì)象：

醫(yī)藥/藥械銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理，市場產(chǎn)品經(jīng)理，

學(xué)習(xí)方式:

案例+互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)+演練

課程大綱

第一模塊：經(jīng)濟(jì)新周期與合規(guī)與銷售深度影響

新經(jīng)濟(jì)周期對(duì)市場的影響與競爭變化

從“控費(fèi)工具”到“價(jià)值指揮棒”的轉(zhuǎn)型

從“價(jià)格競爭”到“價(jià)值醫(yī)療”的必然路徑

KDM以及產(chǎn)生影響力的客戶

面對(duì)同類競品的大客戶維護(hù)

處方傾向有重要影響力的意見領(lǐng)袖（KOL）

醫(yī)院各部門管理運(yùn)作與客戶關(guān)鍵建立

業(yè)務(wù)推進(jìn)遇到的困難與挑戰(zhàn)

大客戶建立穩(wěn)定業(yè)務(wù)的關(guān)系

增加并保留有價(jià)值客戶的方法

醫(yī)院職能科室開發(fā)作用與維護(hù)

突破業(yè)務(wù)推進(jìn)與藥品進(jìn)院評(píng)估

第二模塊：客戶需求分析與資源投放策略

開發(fā)與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

客戶需求潛力開發(fā)

-盤點(diǎn)雙方的資源；

-匹配雙方的需求和資源

-戰(zhàn)略資源投放關(guān)鍵要素

職權(quán)能力與影響力分析

-建立KDM管理系統(tǒng)；

-潛力客戶的職權(quán)能力

-結(jié)合運(yùn)用KOL影響力

客戶分型與資源運(yùn)用

-知道客戶的需求，準(zhǔn)確對(duì)接手中資源

-己方的目標(biāo)需求，推進(jìn)客戶開展合作

第三模塊：合規(guī)市場準(zhǔn)入策略與路徑規(guī)劃

產(chǎn)品分層與策略匹配

對(duì)“防內(nèi)卷”、“重臨床價(jià)值”新導(dǎo)向的應(yīng)對(duì)

多元化準(zhǔn)入路徑：

院內(nèi)市場精耕與

院外市場零售、雙通道開拓的協(xié)同

銷售驅(qū)動(dòng)的學(xué)術(shù)推廣

銷售模式到準(zhǔn)入模式

如何界定下屬的能力

團(tuán)隊(duì)成員類型與發(fā)展

不同類型員工的輔導(dǎo)

團(tuán)隊(duì)合作問題的把脈

測評(píng)：團(tuán)隊(duì)管理模式診斷

自覺能動(dòng)性與危機(jī)意識(shí)

建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)

打造高效準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)

第四模塊：準(zhǔn)入策略拉動(dòng)競爭銷售

當(dāng)前的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

準(zhǔn)入談判策略制定核心

準(zhǔn)入適應(yīng)銷售模式轉(zhuǎn)型

策略驅(qū)動(dòng)競爭銷售方案

競爭銷售拉升臨床銷量

區(qū)域管理與運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制

演練與實(shí)操

課程回顧：

案例復(fù)盤

總結(jié)分析

課堂答疑

李老師

李維偉 組織管理資深培訓(xùn)師

15年+大型及跨國企業(yè)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)

中科院心理所應(yīng)用心理學(xué)碩士

巴黎一大企業(yè)管理MBA

出版書籍《共情心理學(xué)》

中國心理學(xué)會(huì)CBT認(rèn)知治療師（編號(hào)20162046）

國家二級(jí)心理咨詢師（證編后六位200031）

國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師（證編后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500強(qiáng)）培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：羅氏（中國）制藥 領(lǐng)導(dǎo)力及市場準(zhǔn)入培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)、組織管理核心技能、大客戶維護(hù)與開發(fā)、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)與目標(biāo)落實(shí)執(zhí)行、組織情緒與壓力管理、跨組織溝通與敏捷管理。

李老師擁有15年跨場景管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既能深度洞察組織運(yùn)營的底層邏輯，又能精準(zhǔn)解決各行業(yè)的共性管理痛點(diǎn)。擅長將組織發(fā)展與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)合，管理領(lǐng)域的，清晰化、行為化、高協(xié)作管理思維，通過實(shí)戰(zhàn)模擬、目標(biāo)拆解遷移到企業(yè)運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)管理、服務(wù)提升的場景中，為企業(yè)提供，組織診斷-方案設(shè)計(jì)-實(shí)施落地的全流程服務(wù)。累計(jì)培訓(xùn)場次200+場，培訓(xùn)學(xué)員7000+人，課程好評(píng)反饋率99%。

部分案例：

1、管理優(yōu)化與效率提升

?為外資醫(yī)療集團(tuán)設(shè)計(jì)：組織人才發(fā)展+流程再造方案，跨學(xué)科MDT時(shí)間縮短40%，住院床位周轉(zhuǎn)率提升25%，人才發(fā)展梯隊(duì)1+2方案實(shí)施落地

?為高質(zhì)耗材制造企業(yè)優(yōu)化精益管理流程，生產(chǎn)效率提升20%，次品率下降25%

2、團(tuán)隊(duì)效能與領(lǐng)導(dǎo)力提升

?為國內(nèi)大型能源企業(yè)，開發(fā)推進(jìn)高潛力人才發(fā)展項(xiàng)目，員工輔導(dǎo)190%覆蓋，團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提高35%

?為長三角知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，部門目標(biāo)達(dá)成率從75%提升至92%。

3、質(zhì)量管控與風(fēng)險(xiǎn)防范

?為內(nèi)資上市集團(tuán)搭建PDCA+管理焦點(diǎn)分析，績效目標(biāo)達(dá)成90%以上，核心員工離職率下降55%

?為省社保局團(tuán)隊(duì)合作提升定制化設(shè)計(jì)方案，執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，結(jié)算與來訪服務(wù)滿意度提升35%

主講課程

《突破壁壘：全腦協(xié)作敏捷團(tuán)隊(duì)》

《60分鐘賦能：讓目標(biāo)落地驅(qū)動(dòng)績效工作坊》

《績效教練：PCM組織高績效輔導(dǎo)藝術(shù)》

《大客戶資源管理與開發(fā)談判策略》

《組織管理執(zhí)行力與跨團(tuán)隊(duì)合作》

《4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力：全能領(lǐng)導(dǎo)者行為驅(qū)動(dòng)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦企業(yè)組織真實(shí)痛點(diǎn)，案例覆蓋組織發(fā)展各階段，提供可直接落地的工具模板

互動(dòng)深化：采用情景模擬+分組研討+沙盤推演模式，現(xiàn)場解決學(xué)員工作難題

系統(tǒng)賦能：配套定制課程，包括組織診斷-培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)-課后跟蹤，全流程服務(wù)

確保效果：培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化，面向受訓(xùn)組織保留培訓(xùn)及操作所需，管理模型的配套工具包

部分課程反饋：

高效的溝通節(jié)約當(dāng)前輔導(dǎo)和管理的成本，今天輔導(dǎo)1小時(shí)課程十分符合我們當(dāng)前的發(fā)展與節(jié)奏需要，溝通成本是組織內(nèi)最大的成本之一，聚焦目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，是當(dāng)前最為需要，感謝李老師帶來的收獲。

——國內(nèi)某大型央企 學(xué)習(xí)發(fā)展組織部

4D領(lǐng)導(dǎo)力課程讓我茅塞頓開，疏理管理與領(lǐng)導(dǎo)方向的區(qū)別，領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)管理方法，同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)于跨部門協(xié)作與員工情緒調(diào)動(dòng)及壓力管理具有實(shí)用行和有效的管理方法。

——國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) HR總監(jiān)

李老師的課程既有理論高度，又有實(shí)操方法，尤其是PCM績效輔導(dǎo)中的溝通技巧，對(duì)于前端團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)的績效目標(biāo)有了清晰界定和溝通流程。

——某PMP集團(tuán) 項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人

醫(yī)院大客戶開發(fā)和維護(hù)是我們當(dāng)前市場的重點(diǎn)，紅海與藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)比給我們帶來很大的沖擊看點(diǎn)，培訓(xùn)結(jié)合大客戶資源緊缺，根據(jù)大客戶畫像對(duì)應(yīng)的解決方案是我們當(dāng)前迫切需要的。

——國內(nèi)創(chuàng)新藥企 腫瘤BU負(fù)責(zé)人

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