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課程背景：

在“新制造”與“新基建”浪潮下，工業(yè)品市場正經(jīng)歷深刻變革：產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，價(jià)格戰(zhàn)成為囚徒困境；客戶需求從單一產(chǎn)品向“產(chǎn)品+服務(wù)+解決方案+數(shù)據(jù)價(jià)值”躍遷；采購決策鏈日益復(fù)雜，理性、專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)控制成為核心關(guān)切。傳統(tǒng)以關(guān)系驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品推銷為主的營銷模式已觸及天花板。本課程旨在幫助工業(yè)品企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)性的價(jià)值營銷能力，從“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營客戶價(jià)值”，在存量競爭中創(chuàng)造增量，在增量市場中鎖定優(yōu)勢。

課程收益：

1.建立價(jià)值營銷思維框架：掌握“價(jià)值營銷螺旋”（VSP）模型，理解從價(jià)值發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、傳遞到俘獲的全流程。

2.初步診斷客戶價(jià)值訴求：運(yùn)用“采購決策六棱鏡”工具，系統(tǒng)分析不同決策角色（EB、UB、TB、Coach）的關(guān)注點(diǎn)與痛點(diǎn)，使?fàn)I銷動(dòng)作精準(zhǔn)靶向。

3.重構(gòu)自身價(jià)值主張：運(yùn)用“價(jià)值主張畫布”，圍繞客戶作業(yè)流程，整合產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、運(yùn)營及金融優(yōu)勢，設(shè)計(jì)難以復(fù)制的“整體價(jià)值方案”。

4.提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值營銷戰(zhàn)力：掌握價(jià)值溝通的“翻譯”技巧，將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶經(jīng)濟(jì)語言（如ROI、TCO分析），并學(xué)習(xí)構(gòu)建內(nèi)部價(jià)值協(xié)同流程。

5.產(chǎn)出初步的行動(dòng)計(jì)劃：針對(duì)一個(gè)真實(shí)客戶或市場，應(yīng)用課程工具，產(chǎn)出一份價(jià)值營銷策略草圖。

學(xué)員對(duì)象：

工業(yè)品企業(yè)（如設(shè)備、零部件、原材料、技術(shù)解決方案提供商）的營銷副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)售前支持負(fù)責(zé)人、有志于向價(jià)值型營銷轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)骨干

授課方式：

系統(tǒng)講授（40%）+ 案例研討（20%）+ 工具演練與小組共創(chuàng)（25%）+ 情景模擬/角色扮演（15%）

課程大綱

第一部分：破局——從價(jià)格戰(zhàn)場到價(jià)值高地

一、開篇互動(dòng)：我們最大的營銷挑戰(zhàn)是什么？

互動(dòng)：小組討論，列出當(dāng)前在客戶開發(fā)與維護(hù)中面臨的三大困境，引出價(jià)值營銷的迫切性。

二、思維轉(zhuǎn)型：工業(yè)品價(jià)值營銷的底層邏輯

1.模型：“VSP價(jià)值營銷螺旋”模型（Value Discovery, Solution Design, Proof Delivery, Profit Capture）。

2.對(duì)比：交易型銷售 vs. 顧問型銷售 vs. 價(jià)值型營銷的核心區(qū)別。

三、客戶細(xì)分：識(shí)別不同客戶的價(jià)值敏感區(qū)

工具：“四型價(jià)值客戶矩陣”（成本敏感型、性能追求型、穩(wěn)定保障型、創(chuàng)新合作型），制定差異化接觸策略。

第二部分：洞察——深度解碼客戶的采購決策黑箱

一、客戶采購的全局視角

模型：“采購決策六棱鏡”模型（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、安全、關(guān)系、流程、戰(zhàn)略），全面覆蓋客戶組織采購的六大關(guān)注維度。

案例分析：分析一個(gè)大型設(shè)備采購案例，小組討論客戶在這六個(gè)維度上的具體表現(xiàn)。

二、關(guān)鍵決策角色分析與連接策略

工具：“決策角色影響力量圖”（針對(duì)Economic Buyer, User Buyer, Technical Buyer, Coach）。

針對(duì)不同對(duì)象的溝通要點(diǎn)：

（1）對(duì)EB（決策者）：聚焦投資回報(bào)率、戰(zhàn)略匹配、風(fēng)險(xiǎn)控制。

（2）對(duì)UB（使用者）：聚焦操作效率、穩(wěn)定性、減輕工作負(fù)擔(dān)。

（3）對(duì)TB（把關(guān)者）：聚焦技術(shù)參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)符合、數(shù)據(jù)驗(yàn)證。

互動(dòng)：角色扮演——模擬拜訪不同決策角色，練習(xí)使用對(duì)應(yīng)“語言”傳遞價(jià)值。

第三部分：重構(gòu)——打造多維立體的競爭優(yōu)勢體系

一、核心：基于客戶作業(yè)流程的價(jià)值創(chuàng)新

工具：“客戶價(jià)值鏈分析圖”，定位客戶在采購、生產(chǎn)、維護(hù)等環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)與浪費(fèi)。

實(shí)操：以小組為單位，選取一個(gè)熟悉的產(chǎn)品，繪制其典型客戶的價(jià)值鏈并找出3個(gè)價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)。

二、整合：構(gòu)建“鐵三角”價(jià)值主張

模型：“價(jià)值主張畫布”（客戶痛點(diǎn)/收益 vs. 產(chǎn)品與服務(wù)、增益服務(wù)、伙伴關(guān)系）。

演練：從“產(chǎn)品說明書”到“價(jià)值建議書”——將產(chǎn)品功能（Feature）轉(zhuǎn)化為客戶收益（Advantage）與可衡量價(jià)值（Benefit）。

三、呈現(xiàn)：量化價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

工具：“TCO總擁有成本/ROI投資回報(bào)率”分析模型（模板）。

工具：“風(fēng)險(xiǎn)緩解方案清單”（如履約保險(xiǎn)、試用條款、性能保證），增強(qiáng)客戶信心。

第四部分：落地——賦能團(tuán)隊(duì)與價(jià)值傳遞的關(guān)鍵戰(zhàn)役

一、渠道與模式的協(xié)同選擇

模型：“價(jià)值傳遞渠道矩陣”（直銷、分銷、戰(zhàn)略合作、數(shù)字平臺(tái)），根據(jù)不同客戶類型與價(jià)值復(fù)雜度進(jìn)行匹配。

討論：高價(jià)值解決方案是否應(yīng)該完全依賴經(jīng)銷商？如何管理渠道的價(jià)值傳遞一致性？

二、團(tuán)隊(duì)能力升級(jí)：從銷售能手到價(jià)值伙伴

模型：價(jià)值型營銷人員的“四項(xiàng)核心能力”（業(yè)務(wù)洞察力、價(jià)值整合力、金融工具力、信任構(gòu)建力）。

工具：“價(jià)值溝通話術(shù)轉(zhuǎn)換表”（將“我們?cè)O(shè)備省電”轉(zhuǎn)換為“幫您在三年內(nèi)節(jié)約電費(fèi)XX萬元，相當(dāng)于新增YY%凈利潤”）。

第五部分：實(shí)戰(zhàn)——價(jià)值營銷策略綜合演練

一、實(shí)戰(zhàn)工作坊：制定一份《價(jià)值營銷作戰(zhàn)藍(lán)圖》

1.步驟1：選擇一個(gè)真實(shí)或模擬的客戶/項(xiàng)目。

2.步驟2：應(yīng)用“采購決策六棱鏡”分析客戶。

3.步驟3：應(yīng)用“價(jià)值主張畫布”設(shè)計(jì)價(jià)值方案。

4.步驟4：擬定針對(duì)不同決策角色的溝通要點(diǎn)與價(jià)值量化數(shù)據(jù)。

二、成果展示與答辯

互動(dòng)：各小組展示并陳述其《價(jià)值營銷作戰(zhàn)藍(lán)圖》，其他小組與講師扮演客戶決策團(tuán)，進(jìn)行質(zhì)詢與挑戰(zhàn)。

三、課程總結(jié)與行動(dòng)清單

1.制定個(gè)人/團(tuán)隊(duì)回到崗位后可立即實(shí)施的“30天價(jià)值營銷啟動(dòng)計(jì)劃”。

曹老師

曹愛民 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年跨國企業(yè)+10年國民企營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中、英雙語授課

山東大學(xué)學(xué)士+同濟(jì)大學(xué)MBA

曾任：銳奇控股（A股創(chuàng)業(yè)板上市） 營銷總監(jiān)

曾任：史丹利百得（世界500強(qiáng)） 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：海信集團(tuán)（中國家電行業(yè)龍頭）區(qū)域分公司經(jīng)理

曾任：愛姆卡（天津）EMKA（制造業(yè)巨頭） 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：德國伍爾特集團(tuán)（千億級(jí)行業(yè)龍頭） MRO渠道銷售總監(jiān)

曾任：德國博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 終端用戶開發(fā)部全國經(jīng)理+華北大區(qū)銷售經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、渠道開發(fā)及管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價(jià)值營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理、商務(wù)談判、銷售技巧等

曹老師先后任職于國企、民企及世界500強(qiáng)企業(yè)，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從營銷到項(xiàng)目到管理的全鏈路實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的跨國工業(yè)品與國產(chǎn)工業(yè)品營銷及項(xiàng)目操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通制造行業(yè)從供應(yīng)、銷售到服務(wù)的全流程，具備完整的營銷管理成長路徑，營銷業(yè)務(wù)跨越通信、家電、工具（手動(dòng)、電動(dòng)、氣動(dòng)等）、密封及工業(yè)鎖具、機(jī)器人等行業(yè)，為工業(yè)品大客戶營銷、渠道拓展、團(tuán)隊(duì)管理等營銷全流程賦能，擅長將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤的落地策略、實(shí)施方法及戰(zhàn)略制定，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)曾拿下多個(gè)營銷大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超30億人民幣！

講師亮點(diǎn)

?3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績跨越：營銷足跡遍布中國大陸及港澳臺(tái)地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造20+億的卓越業(yè)績，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績2年內(nèi)增長超100%的爆發(fā)式跨越記錄；

?5個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：個(gè)人榮獲“海信集團(tuán)優(yōu)秀營銷人員”、“博世亞太區(qū)最佳銷售VB”；團(tuán)隊(duì)榮獲“博世電動(dòng)工具年度最佳銷售區(qū)域獎(jiǎng)”、“史丹利渠道開發(fā)及管理獎(jiǎng)”、“伍爾特年度最佳推廣管理獎(jiǎng)”；

?300+位營銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)近50名區(qū)域銷售經(jīng)理、近20名銷冠、近300名優(yōu)秀銷售人員；

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?為海信光學(xué)通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理轉(zhuǎn)向終端賣場，縮短了渠道長度，開辟了全新的盈利方式；連續(xù)3年穩(wěn)居全國6個(gè)分公司銷售額及利潤首位，并使得銷售額及利潤翻倍增長。

?主導(dǎo)博世電動(dòng)工具（中國）有限公司終端大客戶演示車項(xiàng)目；使得DEMO VAN成為之后各個(gè)品牌行業(yè)用戶推廣的標(biāo)準(zhǔn)模式；大客戶團(tuán)隊(duì)一度達(dá)到108人，博世自有演示車16輛；使得用戶拜訪的專業(yè)度、行業(yè)滲透率及效率暴增；產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)化率提升180%；部門業(yè)績3年內(nèi)提升280%，達(dá)到1.5億元。

?主導(dǎo)美國史丹利旗下得偉品牌高端高扭矩工具的行業(yè)渠道拓展和成功案例；1800NM扳手機(jī)在西安/太原/上海/成都/濟(jì)南/沈陽等鐵路局的推廣大獲成功，收獲了近10家行業(yè)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，成功打敗了競爭對(duì)手，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)該款產(chǎn)品從0到800萬的銷售業(yè)績，并奠定了未來5年的鋰電產(chǎn)品在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的銷售格局。該成功案例累計(jì)為史丹利公司帶來6000+萬的銷售額。

?為史丹利旗下品牌得偉和史丹利兩個(gè)品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得偉品牌定位高端，以項(xiàng)目經(jīng)銷商+JD/天貓旗艦店+行業(yè)平臺(tái)為推廣主線；史丹利以中小批發(fā)商+第三方平臺(tái)（如震坤行、西域等）作為主戰(zhàn)場；整合建立了全國范圍內(nèi)的售后市場渠道；從業(yè)期間銷售額增長35%；有效梳理了各品牌的運(yùn)作思路。

?主導(dǎo)愛姆卡（天津）公司的房車行業(yè)鎖具新項(xiàng)目以及儲(chǔ)能行業(yè)全鎖閉系統(tǒng)項(xiàng)目：拿下5個(gè)百萬級(jí)大項(xiàng)目（包括戴德、宇通、綠能、陽光電源等大客戶）；該兩個(gè)項(xiàng)目得到德國總部第一時(shí)間的認(rèn)可并在全球推廣了兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)解決方案。

?主導(dǎo)伍爾特MRO渠道的新拓展：一年內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量項(xiàng)目型經(jīng)銷商50+家，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績?cè)鲩L1000+萬；通過經(jīng)銷商滲透到的新用戶多達(dá)200+家；為公司的多產(chǎn)品多渠道策略的實(shí)施提供了優(yōu)良的試驗(yàn)田和目標(biāo)群體。

主講課程

《高效商務(wù)溝通：從理論到實(shí)戰(zhàn)的跨越》

《工業(yè)品大客戶開發(fā)與全周期管理實(shí)戰(zhàn)》

《破局力：新形勢下的多維博弈談判實(shí)戰(zhàn)》

《重構(gòu)價(jià)值引力場：工業(yè)品價(jià)值營銷的系統(tǒng)戰(zhàn)法》

《守正出奇：五金工業(yè)品渠道開發(fā)及精益管理實(shí)戰(zhàn)》

《鐵軍鍛造：五金工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績突破實(shí)戰(zhàn)》

《智造新動(dòng)能：AI驅(qū)動(dòng)下的五金工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與業(yè)績突破》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)為本：深耕實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，聚焦真實(shí)問題，強(qiáng)化理論實(shí)踐結(jié)合，提升復(fù)雜問題解決能力。

高效互動(dòng)：實(shí)景教學(xué)與角色扮演相結(jié)合，推動(dòng)學(xué)員深度參與，自主輸出解決方案。

融會(huì)貫通：廣納理論工具與經(jīng)典案例，讓學(xué)習(xí)生動(dòng)易懂，激發(fā)主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。

激情賦能：授課幽默生動(dòng)，氛圍輕松高效，助力知識(shí)快速吸收落地。

部分經(jīng)典案例

企業(yè)名稱項(xiàng)目名稱成果

德國博世電動(dòng)工具（中國）有限公司《Sales Excellence卓越銷售》培訓(xùn)成果：作為亞太區(qū)指定的卓越銷售中國區(qū)唯一培訓(xùn)師，2年內(nèi)為全國100多名銷售人員進(jìn)行了兩輪以上的培訓(xùn)，有效配合并支撐了公司持續(xù)3年的銷售業(yè)績翻倍戰(zhàn)略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道維護(hù)及拓展》培訓(xùn)成果：引導(dǎo)并啟發(fā)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)打破現(xiàn)有思維，積極發(fā)現(xiàn)新行業(yè)機(jī)會(huì)，開發(fā)新經(jīng)銷商及新的行業(yè)平臺(tái)以及有效解決該過程中出現(xiàn)的渠道矛盾；在一年時(shí)間內(nèi)，挖掘新行業(yè)5個(gè)（如鐵路、航天、紅木市場、石材市場等），開發(fā)新經(jīng)銷商50+家，2年內(nèi)增加銷售額2000+萬元。

銳奇控股股份有限公司《銷售渠道現(xiàn)狀及解決方案》培訓(xùn)成果：提出了“立足自身，發(fā)展未來”的銷售知道策略；找出銷售存在的10大問題，并通過講解、討論、指導(dǎo)等方式，給出相應(yīng)的解決方案；指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要以發(fā)展的眼光解決現(xiàn)有的問題。最終當(dāng)年清理超期應(yīng)收賬款8500萬，新開客戶50多家，實(shí)現(xiàn)總體銷售額增加3000+萬元。

部分客戶見證

工業(yè)制造與冶金五金：東北特鋼集團(tuán)、河鋼集團(tuán)舞陽鋼鐵、包頭鋼鐵（集團(tuán)）、太原重工、山西太鋼、武漢鋼鐵集團(tuán)、太重（東莞）工程機(jī)械、德國博世集團(tuán)、上汽大眾汽車、愛姆卡 (天津）工業(yè)設(shè)備、北京奔馳汽車、伍爾特（中國）、史丹利（中國）、銳奇控股

能源裝備與交通重工：中車大連機(jī)車、中車青島四方機(jī)車、中車株洲電力機(jī)車、中國鐵路西安局、廣州地鐵集團(tuán)、北京市地鐵運(yùn)營有限公司、中國船舶集團(tuán)、哈爾濱飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)、陽光電源、綠能慧充數(shù)字技術(shù)有限公司、常州萬幫新能源、北京海博思創(chuàng)科技、奇點(diǎn)儲(chǔ)能科技、金風(fēng)科技、明陽智慧能源集團(tuán)、許繼電氣、東方電氣

化工家電與建材家居：煙臺(tái)萬華化學(xué)集團(tuán)、海信集團(tuán)、西門子（中國）、索尼（中國）、曲陽石材、嘉祥石材、南康紅木等

我要預(yù)訂

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