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課程背景

針對企業管理中目標與員工脫節、銷冠經驗難復制、招聘標準不統一、新人留存率低、績效考核失效、文化落地困難等問題，基于阿里巴巴 18 年管理實戰經驗，總結出八大系統（人才復制、高效招聘、團隊管理、文化打造、流程管理、員工管理、目標管理、客戶管理系統），形成一套可落地的團隊打造體系。

課程價值

1.系統性方法論：從選人、育人、養人到目標管理、過程管控，提供全鏈條解決方案，構建企業管理基石。

2.實戰經驗落地：結合阿里及維權 TOP 公司實戰案例，分享可復制的招聘流程（如 STAR 法則）、人才培養模型（“心腦體” 模型）、激勵策略（導入式 + 滲入式激勵）等。

3.文化與能力雙驅動：不僅關注業務結果，更注重企業文化落地（如使命驅動、皮實樂觀的團隊 “味道”）和員工心智培養，打造有韌性、有凝聚力的團隊。

4.數據化與結構化：通過 NASA 法則（數字、分析、策略、行動計劃）、PDCA 閉環、3 報 4 會系統等工具，實現目標分解、過程監控和結果復盤的標準化、數據化管理。

課程大綱

一、團隊管理篇 —— 選對人、育好人、養好人

（一）選對人：高效招聘系統的 “三個清晰”

1.清晰的員工畫像

1.構建 “知識技能（水上顯性因素）+ 心智模式（水下隱性因素）” 的人才模型，關注逆商、情商、學商、驅動力及三觀（人生觀、價值觀、世界觀）。

2.阿里實踐：重視 “人才味道”，如使命驅動、皮實、樂觀、聰明、自省。

2.清晰的人才鑒別流程

1.望聞問切：望（面相、直覺、不經意舉動）；聞（傾聽自我介紹，捕捉關鍵細節）；問（STAR 法則，剝洋蔥式追問細節）；切（情景演練、筆試、壓力測試、背景調查）。

2.情景行為面試法：結構化面試（STAR 法則），區分完整 STAR、部分 STAR、假 STAR，避免理論性和引導性問題，聚焦行為事件。

3.清晰的錄用標準

1.理性分析：經驗能力、團隊味道、企業文化、個人規劃、薪資期望（匹配度）；個性特征、認可度、自身及家庭因素、未來規劃（穩定性）；綜合素質、眼光格局、未來潛力（可塑性）。

2.感性判斷：以 “是否帶來長期價值”“是否提升團隊力量”“是否不愿其加入競爭對手” 為決策標準，相信直覺。

（二）育好人：人才培養系統的 “心腦體” 模型

1.思維（心力）培養

1.文化與使命驅動：通過 “CEO 第一課”“主管第一課” 等強化組織文化（使命感、價值感、情感鏈接），日常借假修真，塑造目標感和團隊意識。

2.方法（腦力）提升

1.結構化、標準化體系：銷售核心流程（“獨孤九式” 客戶溝通流程：開場白、話天地、挖需求、拋賣點、初締結、解決異議、給方案、促合作、君再來）；《主管工作手冊》（團隊建設、數據分析、人員輔導、目標管理）；團隊建設五步法（軟著陸、慢滲透、定標準、給方法、拿結果）。

2.人員輔導工具：GROW 模型（提出問題、探討原因、給與方法、制定計劃）；HRBP 政委工作（懂業務、促人才、推文化、提效能）。

3.系統（體力）保障

1.組織保障閉環：業務規劃→人才盤點→招聘→培養（新人 / 專業 / 管理人才培養體系）→考核→晉升，搭建銷售大學、商學院等培訓體系，設計能力模型（如 P5-P8 職級能力標準）。

2.培訓與輔導閉環：每次培訓 / 輔導后跟進、復盤、優化，記錄輔導細節（優劣、改進點、下次跟進時間）。

（三）養好人：養人系統

1.激發人：兩大激勵系統

1.滲入式激勵：基于馬斯洛需求層次，滿足物質（有競爭力薪資）、社交（被認可、歸屬感）、尊重（頭銜、授權）、自我實現（成長、創造）需求，采用榮譽激勵、參與激勵、榜樣激勵等 “阿里激勵十法”。

2.導入式激勵：針對特定場景（如雙 11 戰役）策劃短期激勵，明確激勵人群、目的、方式（物質 + 精神，如英雄杯、豪華下午茶、英雄宴），做好宣講（利益與規則清晰）、推進（氛圍營造、實時推優）、復盤（凝聚人心，打造文化）。

2.留住人：兩大核心

1.錢給到位：獎罰分明，確保付出與回報成正比。

2.心不受委屈：公平公正（丑話當先、對事不對人）；知人善用（PDP 測試識別行為風格，如老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、熊貓型，匹配溝通策略）；讓員工被認同、被需要，解決溝通障礙（選擇合適媒介、時間、場合）。

3.淘汰人：三個 “到位”

1.汰人標準到位：績效正態分布（3.75 + 明星，3.5 老黃牛，3.25 以下小白兔），踐行阿里 “不養小白兔 / 野狗” 理念。

2.解聘前工作到位：先培訓、轉崗，再解聘，溝通遵循 “情理法”，團隊提前消毒。

3.離職關懷到位：完善離職流程，傳遞祝福，維護校友關系（如阿里校友會）。

二、目標管理系統 —— 樹目標、定目標、盯目標

（一）樹目標：目標解讀與落地

1.目標通氣會：明確 “為何做”（鏈接利益、情感、理想，如員工與公司的價值共生），通過 “馬云談員工即客戶” 理念，強調理性與目標傳遞，運作人心。

2.目標落地三要素：相信（歷史數據分解、市場機會分析）；篤定（客戶 / 平臺 / 團隊價值，責任感、使命感）；看見（策略快狠準，明星拉動，存在感賦能），如 “讓他們對大海有情懷比教游泳更重要”。

（二）定目標：NASA 法則

1.Number（數字）：量化結果目標（如銷售額）與過程目標（如新增客戶量、呼出量），分解到月、周、日。

2.Analysis（分析）：現狀分析（資源：老客戶儲備、轉介紹、外部資源；產能：人員構成、狀態、氛圍；環境：工作日、促銷、競對）；業務策略分析（直銷 / 渠道銷售的資源量、轉化率、客單價）。

3.Strategy（策略）：聚焦常規策略（日常數據與輔導，占比 45%）與重點策略（當月業務 / 團隊重點，占比 10%），提升士氣、能力、武器（資源）。

4.Action（行動計劃）：數據倒推法制定具體行動（如電銷每日新增 3+、呼出 120 通），案例：戰 FUN 戰役的目標分解與激勵機制。

（三）盯目標：三步驟

1.談目標：達成共識

1.五要素（WWHAS）：What（目標）、Why（原因）、How（方法）、Accept（認可）、Stronger（提高期望強度），明確目標、策略、過程指標、KPI 及支持資源。

2.月度 REVIEW：溝通前準備（數據、方法、氛圍）；溝通中聚焦目標、策略、共識；溝通后跟進進度、行為、習慣、心態。

2.曬目標：通曬與啟動

1.目標通曬：上下通（員工 - 主管 - 高層）、左右曬（跨團隊協同），包含策略、計劃、指標、節點，互相監督激勵。

2.啟動會流程：回顧本月結果、獎懲、亮點與不足；啟動下月目標、利好、策略，授旗、簽軍令狀。

3.跟目標：工具與節奏

1.工具：任務規劃表（事件、時間、內容、進度）；黃金時間表（銷售 / 經理每日 / 每周工作規劃，如銷售 8 小時黃金時間分配：客戶聯系、資料準備、結果產出）。

三、過程管理系統 —— 建標準、做閉環、抓核心

（一）建標準：管理體系構建

1.客戶管理體系

1.客戶分類：0 類（未聯系）、1 類（確定付款）、2 類（一周內付款）、3 類（KP 已定有意愿）、3 - 類（KP 已定需跟進）、4 類（KP 未定）、5 類（毀單），明確跟進策略（如 3 類客戶重點解決異議、提供促銷）。

2.跟進節奏：小循環（2-15 天，聚焦 1-3 類客戶）、大循環（15-60 天，激活 3-、4、5 類客戶），公海機制盤活資源。

2.銷售（員工）管理體系

1.時間管理：8 小時黃金工作（客戶聯系、資料準備、結果產出）；下班后安頓（當日復盤、次日客戶準備）；周末盤點（目標回顧、資源盤點、下周安排）。

2.管理者角色：從 “獨善其身” 到 “成就他人”，轉變為 “通過別人拿結果”，關注團隊協同、問題推動解決，如 “種果樹的故事” 體現從做事到管人的思維升級。

（二）做閉環：PDCA 過程管控

1.追過程前提：目標落定行動計劃（NASA 法則），計劃達成共識（談目標 - 曬目標 - 跟目標）。

2.閉環工具：3 報 4 會 / 2 報 2 會系統（日報 / 周報 / 月報，日檢查 / 周 Review / 月 Review），復盤流程（回顧目標→對比結果→分析原因→總結經驗→計劃未來），如年度 / 月度 / 周 / 日規劃與復盤，確保 “跟進到天，完成月目標”。

3.追過程要求：3 盯 3 到（盯數據、細節、因由，到態度 / 狀態 / 能力、個例 / 群體、策略 / 計劃 / 執行力），精準定位問題。

（三）抓核心：關鍵因素把控

1.核心抓手：抓核心人群（明星員工、新人、尾部員工）、核心數據（過程指標如新增客戶量、轉化率）、關鍵事件（戰役節點、促銷活動）、關鍵節點（月初目標制定、月中策略調整、月末沖刺）。

2.優先級原則：能用工具管理不用流程，能用流程不用制度，能用制度不用人，提升管理效率，如 “策略落地四原則”（快、準、狠、絕對人性）確保執行到位。

培訓對象：

企業老板，基層管理層，中層管理者，潛在管理培養者

學員收益：

全鏈路團隊管理體系構建 —— 從 “零散經驗” 到 “系統作戰”

1.選人精準化：掌握 “三維招聘系統”（清晰畫像 + 科學鑒別 + 雙向匹配），通過 STAR 法則、PDP 測試等工具，降低 50% 招聘失誤率，實現人崗匹配度提升 60%

2.育人體系化：落地 “心腦體” 培養模型（思維塑造 + 方法標準化 + 組織保障），新人成長周期縮短 40%，管理層內部晉升率提升至 55%

3.用人效能化：構建 “雙激勵 + 留任淘汰” 機制（滲入式日常激勵 + 導入式戰役激勵），核心人才流失率降低 25%，團隊效能提升 35%

實戰工具與方法論 —— 即學即用的 “鐵軍工具箱”

1.招聘與評估：望聞問切四步法、STAR 法則面試題庫、員工畫像模板，直接套用縮短 30% 招聘周期

2.目標與過程管控：NASA 法則（數字分解 + 策略落地）+PDCA 閉環（3 報 4 會系統），目標達成率平均提升 35%，過程數據監控效率提升45%

3.輔導與激勵：GROW 輔導模型、《主管工作手冊》、阿里激勵十法，團隊人均產能提升 20%，戰役業績超預期 120%

管理者思維升級 —— 從 “執行者” 到 “戰略型領導者”

1.戰略思維：學會 “運作人心”，將公司目標轉化為員工利益 / 情感 / 理想鏈接，團隊目標認同度提升 45%

2.數據思維：掌握 “現狀分析→策略聚焦→數據倒推” 決策路徑，通過客戶分類管理、效能儀表盤，精準定位問題，成單率提升 20%

3.長期主義：建立 “人才盤點 - 培養 - 晉升” 閉環，設計 P5-P8 能力模型，為企業儲備核心人才，3 年管理層內部培養率達60%

業務結果與組織韌性 —— 實現 “業績 + 人效” 雙突破

1.效率提升：招聘周期縮短 30%、新人培訓成本降低 40%、團隊管理耗時減少 50%

2.業績增長：目標達成率提升 35%，客戶轉化率提升 25%，大促戰役業績超預期 120%

3.組織韌性：通過 “皮實文化”“健康汰人”，團隊抗風險能力增強，行業下滑期逆勢增長 20%，規模化擴張達標率提升至 65%

總結：課程以 “體系構建為綱、工具方法為器、思維升級為核、業績增長為果”，幫助管理者從 “救火式執行” 升級為 “系統化賦能”，最終實現 “團隊有章法、管理有效率、業績有突破、組織有未來” 的四大核心價值。

鄧老師

鄧明英老師 戰略級企業成長解決方案專家

常駐地：杭州

【資質背景】

阿里巴巴集團18年資深高管

武漢大學電子商務碩士

原1688事業部大區總經理

阿里鐵軍金牌教練/集團認證金牌講師

千萬級市場締造者(年銷售額超10億團隊)

30+TOP銷冠孵化專家

淘寶大學/阿里云/1688商學院特邀講師

擅長領域：銷售鐵軍體系打、企業文化構建、組織效能提升、人才梯隊建設

【標桿項目成就】

帶領團隊實現年銷售額突破10億元

孵化30余位TOP級銷售冠軍

為杭州務新網絡科技實現業務增長30%

成功搭建打假半風險業務從0到1體系

服務過五糧液、沃爾瑪、伊利等世界500強企業

【核心方法論體系】

需求穿透五維模型

·客戶價值金字塔

·銷售鐵軍培養系統

·阿里三板斧管理體系

【高端咨詢服務產品】

1.戰略績效體系優化

解決痛點:績效與戰略脫節、激勵效果不佳

服務價值:

建立戰略導向的薪酬布局體系、設計關鍵績效指標(KPI)系統、實施績效管理全流程輔導

成果保障:3-6個月實現人效大幅提升

2.營銷體系重塑

解決痛點:銷售流程混亂、客戶管理低效

服務價值:

構建標準化銷售作戰體系、建立客戶分層管理模型、優化銷售管理制度規范

典型案例:某行業頭部公司6個月實現銷售團隊人效提升30%

3.企業文化構建

解決痛點:價值觀模糊、團隊凝聚力不足

服務價值:

提煉使命愿景價值觀體系、設計價值觀行為量化標準、實施文化落地輔導

服務特色:結合阿里"六脈神劍"文化落地經驗

4.人才發展體系

解決痛點:人才斷層、培養體系缺失

服務價值:

設計人才晉升雙通道、建立TMS培養系統、實施關鍵崗位人才盤點

方法論優勢:融合阿里干部培養"九板斧"體系

【客戶見證】

"鄧老師團隊為我們打造的銷售鐵軍體系，在12個月內實現了業務增長30%的突破，并成功開拓第二增長曲線。"

-某杭州頭部維權公司CEO

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