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課程背景

在當前利率持續(xù)下行、市場波動加劇的宏觀環(huán)境下，客戶對財富安全與穩(wěn)健增值的需求日益迫切。分紅險憑借其“保底+分紅”的獨特優(yōu)勢，成為高凈值客戶資產配置中重要的“壓艙石”。然而，傳統(tǒng)營銷模式面臨專業(yè)深度不足、客戶觸達低效、大單信心欠缺等痛點。

與此同時，AI技術的爆發(fā)式發(fā)展為保險營銷帶來了革命性工具。本次課程旨在幫助理財經理擁抱變革，深度融合AI能力，掌握一套高效、專業(yè)且能打動高端客戶的分紅險大單方法論，在競爭中脫穎而出，開創(chuàng)業(yè)績新紀元。

課程收益

1.重塑認知，建立贏家心態(tài)：打破對大單銷售的恐懼，建立以“專業(yè)價值創(chuàng)造”為核心的顧問式營銷信心。

2.掌握邏輯，精準切入需求：深刻理解分紅險在資產保全、債務隔離、財富傳承中的核心功能，能精準匹配高凈值客戶痛點。

3.玩轉AI，賦能營銷全流程：學會使用DeepSeek工具，高效完成客戶分析、計劃書解說、異議處理等環(huán)節(jié)，成為科技賦能的新型理財師。

4.借鑒案例，復制成功路徑：通過多個典型客群的全景案例解析，獲得一套可立即復制使用的大單溝通策略與成交模板。

5.提升效能，實現(xiàn)業(yè)績突破：綜合運用課程所學知識與工具，顯著提升工作效率與專業(yè)形象，最終推動分紅險大單業(yè)績的持續(xù)增長。

課程對象：

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經理、基層主管、；

教學方法：

理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討+實戰(zhàn)演練+營銷工具演練。

課程大綱

一、為什么高凈值客戶需要分紅險

1.保險行業(yè)的變化趨勢

1)市場趨勢—資管新規(guī)打破剛性兌付后對于金融機構的影響

2)客戶需求—客戶從單一收益需求到綜合資產配置需求

3)客戶經理—客戶經理從產品營銷角色到投資顧問角色轉變

4)世界主要保險市場的分紅險發(fā)展歷程

5)實操演練：展示當前利率下行、資管新規(guī)打破剛兌、股市波動的圖表，客戶比以往任何時候都更需要一個“保底+向上空間”的資產配置選項。

2.分紅險對于市場的價值

1)對于中國財富管理市場的價值

2)對于中國境內保險公司的經營價值

3)案例研討：中產家庭為什么選擇境外的分紅險？

3.分紅險的價值

1)穩(wěn)健的“壓艙石”： 穿越經濟周期的確定性。

案例對比： 王總，企業(yè)主，將500萬投入股市 vs. 將500萬投入分紅險。用歷史數(shù)據(jù)模擬10年后的資產波動情況與心理感受。

2)時間的“復利玫瑰”： 長期鎖定利率，享受時間帶來的奇跡。

互動計算： 假設年化復利2.5%，現(xiàn)場讓學員用手機計算器算一下100萬在20年、30年后是多少？對比當下不斷下行的存款利率，制造認知沖擊。

3)資產的“隱形防火墻”： 債務相對隔離、婚姻財富規(guī)劃、定向傳承。

深度案例： 李女士的婚姻風險隔離案。如何通過投保人、被保險人、受益人的巧妙設計，為她再婚家庭的子女保全一筆確定的財富。

二、分紅險的產品結構和投資策略

1.不同維度解析分紅險

1)分紅險監(jiān)管條款儲備

2)白話理解分紅險

3)分紅險相關的概念

4)實操演練：請用通俗易懂的語言，向一位45歲的企業(yè)主解釋分紅險作為資產壓艙石的重要性，并列舉三個關鍵點。

2.分紅實現(xiàn)率的計算方法

1)分紅險的分配原則

2)不同分紅達成率下分紅險的回報率計算方法

3)保險公司分紅實現(xiàn)率的5種達成途徑

3.分紅實現(xiàn)率的分析邏輯

1)保險公司和保險資金管理機構的關系

2)保險公司保險資金的應用原則和分配邏輯

3)案例分析：某保險公司保險資金的投資范圍和比例與達成率的關系

4.如何用新語言講透分紅險

1)底層（確定性）：保證利益是家庭的“安全墊”，應對最基礎的教育、養(yǎng)老支出。

2)中層（成長性）：年度分紅是與保險公司共享經營成果，享受“浮動租金”。

3)頂層（長期性）：通過長期復利，實現(xiàn)資產的驚人增值。

5.分紅險營銷工具

1)壓艙石與風帆 圖

2)三分天下 計劃書解讀表

3)生命周期需求矩陣

4)分紅實現(xiàn)率查詢與展示卡

三、分紅險的場景化營銷技巧

1.分紅險的數(shù)字化營銷工具

1)保險師

2.場景化營銷——養(yǎng)老規(guī)劃方案設計

1)養(yǎng)老金替代率—測算客戶養(yǎng)老儲備金

2)養(yǎng)老金計算器—測算客戶養(yǎng)老金缺口

3)針對缺口設計客戶養(yǎng)老金方案

4)制作方案，切入分紅險產品

5)案例實操：理財經理制作一份可滿足客戶養(yǎng)老金缺口需求的方案

3.分紅險營銷話術和異議處理技巧

1)分紅險營銷話術和思路

2)分紅險異議處理技巧

3)實操演練：學員用DeepSeek批量生成高質量應對話術。

4.制作客戶資產配置建議書

1)資產配置建議書的制作步驟

2)Deep seek+kimi快速制作建議書

四、分紅險的事務性功能

1.SCS模型

1)所有權：錢是誰的？—— 投保人，資產隔離，定向傳承。

2)控制權：誰說了算？—— 投保人，掌握資金流向，防止子女揮霍。

3)受益權：誰最終受益？—— 受益人，實現(xiàn)財富的無爭議傳承。

2.保險法商案例——婚姻

3.保險法商案例——財富傳承

4.保險法商案例——稅務優(yōu)化

5.保險法商案例——債務優(yōu)化

6.案例工坊——看高手如何玩轉分紅險

1)客戶面臨潛在經營債務風險，同時想為女兒準備一筆不受影響的嫁妝。

破局點： 如何設計投保人、被保險人和受益人？

實操演練： 如何利用AI快速學習并理解《合同法》、《保險法》中關于保單資產隔離的相關條款，增加溝通底氣。

2)客戶沒有直接收入來源，擔心婚姻變故，希望有一筆完全由自己掌控的“私房錢”。

破局點： 如何用“個人財產”投保，并溝通其“掌控感”和“安全感”的價值。

實操演練： 如何生成一段能引發(fā)女性情感共鳴的溝通文案。

3)爺爺奶奶想直接將財富傳給孫輩，避免經過子女可能產生的損耗（如子女婚變、債務等）。

破局點： 利用保險金信托（或單純壽險）實現(xiàn)定向、無縫傳承。

實操演練： 如何用簡單的圖表，向老人解釋復雜的傳承結構。

五、大單客戶畫像與需求

1.大單客戶四大典型畫像（小組討論）

1)畫像A：企業(yè)主老王（關注資產安全、債務隔離、現(xiàn)金流）

2)畫像B：高管張女士（關注養(yǎng)老品質、子女教育、婚姻風險）

3)畫像C：拆遷戶小劉（關注財富保值、防止揮霍、長期收益）

4)畫像D：退休干部周老師（關注穩(wěn)健增值、財富傳承、醫(yī)療補充）

5.需求挖掘“黃金三問”（角色扮演）

1)問現(xiàn)狀

2)問擔憂

3)問愿景

4)實操演練：假設我的客戶是一位45歲的制造業(yè)企業(yè)主，性格穩(wěn)健，有一個在讀高中的孩子。請幫我分析他可能對分紅險的哪些功能感興趣，并設計3個切入對話的問題。

李老師

李 飛

13年深耕財富管理培訓，助力客戶經理從“產品推銷”向“財務顧問”轉型

核心優(yōu)勢與實戰(zhàn)成果

13年專注財富管理一線培訓與實戰(zhàn)訓練

累計8200+小時課堂授課及輔導經驗

受訓學員7500+人，輔導網點100+家

實戰(zhàn)派投資能力

個人基金組合連續(xù)5年跑贏滬深300指數(shù)收益率，

平均年化回報率18.85%

2025年11月基金組合累計收益率12.3%

個人管理客戶存量資金3500+萬元

協(xié)助理財經理關單1000萬綜合配置方案

國有行專項項目創(chuàng)造2800萬+業(yè)績

單場財富沙龍創(chuàng)造390萬即時成交

馬拉松愛好者

專業(yè)資質

中南財經政法大學在讀經濟學碩士

南京大學管理學學士

國際金融理財師（CFP）證書編號：CFPCN21038342

金融理財師（AFP）證書編號：AFPCN19251183

國家金融理財師（CHFP）證書編號：0401831020000006

持基金執(zhí)業(yè)資格證：J0200000000027

持證券從業(yè)資格證：20160532050037811220320500

持保險從業(yè)資格證：W020110556

CFP(國際金融理財師)AFP(金融理財師)

CHFP(國家金融理財師)基金執(zhí)業(yè)資格證

證券從業(yè)資格證2證券從業(yè)資格證1

基金從業(yè)資格證2基金從業(yè)資格證1

專業(yè)背景

鄭州晟達經貿管理學院經濟學院（本科） | 金融學特邀實踐老師

BlackRock美國貝萊德（香港）有限公司 | 培訓總監(jiān) - 負責投資顧問培訓體系設計和金融綜合業(yè)務推動

上海久富基金 | 投資顧問（IC）總監(jiān) – 協(xié)助理財經理，優(yōu)化客戶資產配置方案

南京大泰金石基金 | 投資顧問（IC）總監(jiān)-協(xié)助理財經理，優(yōu)化客戶資產配置方案

南京創(chuàng)展保險經紀 | 培訓經理 -協(xié)助客戶經理，優(yōu)化客戶資產配置方案

授課風格

注重構建理財經理的營銷思維框架，形成有邏輯性的營銷習慣；

專注一線營銷實戰(zhàn)技巧，內容解讀簡單、干脆、直達實戰(zhàn)場景；

授課風格嚴謹、幽默，擅長結合時事和場景演練講授課程；

案例教學、情景互動、角色扮演、分組討論法等有效結合；

服務客戶（部分）

深度合作國有行、股份制銀行及頭部城商行超200家，服務頭部保險機構、銀行理財子公司、基金公司超30家

銀保監(jiān)會：金融時報

高等院校：上海交通大學、三峽大學、蘭州工商學院、鄭州晟達經貿管理學院

商業(yè)銀行：

工商銀行上海分行、工商銀行廣東分行、工商銀行廣州分行、工商銀行東莞分行、工商銀行浙江分行、農業(yè)銀行上海分行、中國銀行合肥分行、中國銀行山東分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南通分行、建設建行焦作分行、建設銀行石家莊分行、交通銀行無錫分行；

招行銀行深圳分行（返聘4期）、招商銀行南京分行、中信銀行蘭州私人銀行部、中信銀行天津分行、中信銀行烏魯木齊分行、光大銀行武漢私人銀行部、浦發(fā)銀行廣州分行、民生銀行南京分行、廣發(fā)銀行江門分行；

上海郵儲、云南郵儲、阜陽郵儲、溫州郵儲、河南郵政、商丘郵政、唐山郵政、河北郵政、太原郵政、郵政上海分行、廣西郵政、陜西郵政、江西郵政、重慶郵政；

江蘇銀行、成都銀行（返聘5期）、齊魯銀行；

南通農商行、成都農商行、山東農商行、鹽城農商行；

?保險公司：

中國人壽、太平洋保險（返聘3期）、中銀三星、中郵人壽、信泰保險、平安保險、復星保險、國聯(lián)保險、水滴保險、信美人壽、京東保險經紀、香港MIB；

?基金公司/理財子公司

銀華基金、工銀瑞信基金（返聘3期）、匯添富基金、華安基金、蘇銀理財（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海華宇基金、鎮(zhèn)水資本；

培訓案例（部分）

上海交通大學&中國農業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經理營銷能力提升（返聘）

三峽大學咸寧郵政優(yōu)秀青年干部能力提升

蘭州工商學院金融學院數(shù)智化論壇

中國工商銀行上海分行貴金屬營銷技巧提升

中國工商銀行杭州分行AI工具助力零售業(yè)務營銷專題培訓

中國工商銀行廣州分行AI工具助力零售業(yè)務營銷

中國工商銀行浙江私行投資顧問能力提升專題培訓

中國工商銀行廣州分行資產配置能力提升和基金專項培訓

中國工商銀行南京分行財富客戶全場景營銷培訓

中國農業(yè)銀行上海分行保險營銷技能提升訓練營

中國農業(yè)銀行上海分行AI工具助力保險營銷技能提升訓練營

中國銀行山東理財顧問AI工具和資產配置專項培訓

中國建設銀行焦作分行基金營銷技能提升

中國農業(yè)銀行山東分行基金培訓+輔導項目

中國交通銀行無錫分行養(yǎng)老金融專項培訓

中國交通銀行包頭分行貴金屬營銷技能提升

中國農業(yè)銀行理財規(guī)劃師大賽專項培訓

招商銀行深圳分行AI助力場景化營銷（3期）

招商銀行深圳運營部管理干部AI助力辦公效率提升

民生銀行南京分行個人養(yǎng)老金規(guī)劃和營銷技能提升

光大銀行武漢分行私行理財經理全球資產配置技能提升

中信銀行天津分行管理層全球資產配置技能提升

中信銀行烏魯木齊分行基金營銷技能提升（2期）

中信銀行蘭州分行私人銀行部養(yǎng)老金融專題培訓

廣發(fā)銀行江門分行養(yǎng)老規(guī)劃師培養(yǎng)計劃

銀華基金總部基金銷售痛點解決項目

蘇銀理財子公司 客戶經理客戶服務三項技能提升培訓

工銀瑞信基金廣東基金營銷能力提升

北京坤元基金無錫分公司基金持證項目

上海久富基金國家理財師持證項目

成都銀行理財經理凈值化產品營銷技能提升

成都農商銀行網點負責人資產配置能力提升培訓

江蘇海安農商銀行凈值化理財專項培訓

江蘇南通城商行凈值化理財產品營銷技能提升

江蘇鹽城農商銀行凈值化理財專項培訓

山東農商銀行理財經理綜合營銷能力提升

成都銀行基金營銷能力提升培訓

京東保險代理境外資產配置能力提升

北京中海華宇基金理財經理營銷能力提升

中郵保險財富條線存量客戶價值挖掘專項培訓

中國人壽臨沂分公司金融理財師專項培訓

中銀三星客戶經理資產配置能力專項培訓

工銀瑞信廣東分公司基金營銷技能提升培訓

郵政重慶支行長活動策劃能力提升

郵政商丘市分公司AI工具助力大理財業(yè)務營銷專題培訓

郵儲銀行山西總行DeepSeek+Kimi助力金融場景化營銷

郵政上海管理者資產配置能力提升和管控專項培訓

郵儲云南分行基金+理財專項培訓

郵儲銀行阜陽分行資產配置能力提升項目

郵政唐山分行基金營銷能力提升

郵政太原分行高凈值客戶客戶活動

郵政承德分行保險產能提升項目

郵政上海分行數(shù)字化轉型專項項目

郵政商丘分行大理財營銷能力提升

郵儲銀行上海分行新晉支行長專項培訓

郵政上海奉賢分公司分紅險營銷提升專項培訓

郵政廣西理財經理轉型專項培訓

郵政豐城AI助力金融綜合營銷能力提升培訓

主講課程體系

【資產配置與投資組合咨詢】

《營銷變革：從資產配置轉向投資組合咨詢》

《理財經理從‘產品推銷’向‘組合顧問’轉型”》

《瞭望全球：富裕客戶全球化資產配置新視野》

《宏觀洞察：理財經理的宏觀、中觀、微觀分析視角》

《養(yǎng)老金融：養(yǎng)老需求規(guī)劃和資產配置模型》

【AI賦能與營銷變革】

《智能營銷革命：AI如何重塑金融產品銷售》

《從人工到智能：AI工具快速提升辦公效率》

【專項產品營銷攻略】

《破局凈值化理財營銷：產品內核深挖+客群精準銷售策略提升》

《保險新視角：家庭保單資產離婚與繼承規(guī)劃策略》

《公募基金：從經驗驅動到數(shù)據(jù)驅動的營銷實戰(zhàn)》

《貴金屬投資策略全攻略：從市場分析到客戶資產配置》

《理財經理保險金信托展業(yè)必修課》

《專業(yè)致勝：分紅保險營銷新思路》

【專崗能力提升課程】

《投資基礎：金融市場投資工具》

《投資心理學：從洞悉人心到投資決策，駕馭資本博弈》

《經濟學思維七日突破：理財經理的敏捷成長計劃》

【專崗能力提升輔導系列】

《理財經理向投資顧問轉型輔導》

《理財師大賽專項輔導》

《理財經理持證輔導：基金、證券、AFP、CFP、CHFP》

【財富沙龍策劃、執(zhí)行】

《金融機構財富沙龍、講座》、《活動策劃-客戶活動全周期策劃地圖》

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